Если вы спросите любого маркетолога, сколько просмотров получил его последний пост в блоге, сколько подписчиков в Твиттере у его бизнеса или какое наибольшее количество лайков он когда-либо получал в Instagram, вполне вероятно, что он ответит вам быстрый ответ.
Но что, если вы спросите их о стоимости привлечения клиентов?
Я бы сказал, что половина из них припаркуется с номером, а другая половина останется чесать затылок.
Хотя такие показатели тщеславия, как просмотры и подписчики, безусловно, легко уловить, важно, чтобы мы, маркетологи, не упускали из виду ключевые показатели эффективности, которые определяют, сможет ли наш бизнес стать прибыльным.
Хотя мне бы хотелось услышать о том, как когда-нибудь ваши лайки в Instagram наконец достигли трехзначных цифр, я бы предпочел помочь вам снизить затраты на привлечение клиентов сейчас. Вот что вам нужно учитывать.
Как рассчитать CAC:
Общие затраты на продажи и маркетинг, включая заработную плату, комиссионные, бонусы и накладные расходы за любой период времени, разделенные на количество новых клиентов.
Проблема:
Выручка и эффективность затрат являются первостепенной задачей высшего руководства, поэтому, хотя отдел продаж может закрывать сделки, дальнейший анализ показывает, что ваш маркетинговый бюджет приводит к увеличению затрат на привлечение клиентов.
Возможно, это происходило постепенно, но после сложения затрат на все маркетинговые и рекламные инициативы, зарплаты, комиссионные и бонусы стало очевидно, что новый бизнес не делает достаточно, чтобы компенсировать эти затраты.
Мало того, новому бизнесу требуется больше времени, чтобы стать прибыльным, учитывая высокую стоимость приобретения.
Очевидно, что это не идеальная модель роста.
Решение:
Виновных здесь может быть несколько.
Во-первых, ваш цикл продаж может быть слишком долгим и трудоемким, в результате чего большую часть заботы придется взять на себя вашей команде продаж.
Убедитесь, что отделы продаж и маркетинга четко определили критерии для квалифицированных потенциальных клиентов, что гарантирует, что маркетинг сможет выполнять более эффективную работу по обучению потенциальных клиентов, а также предоставлять им более целевой, сегментированный контент для эффективного сокращения цикла продаж.
Например, было бы неплохо запланировать встречу по согласованию продаж и маркетинга, чтобы обе команды поняли, как организованы лиды, а также как выглядит процесс квалификации. Вы можете обнаружить, что маркетингу, возможно, придется переориентировать свою контент-стратегию, включив в нее больше контента, ориентированного на услуги/продукты, который будет более эффективно привлекать вашу целевую аудиторию.
Также важно отслеживать, какие маркетинговые инициативы обеспечивают высокие (и низкие) коэффициенты конверсии, чтобы вы могли правильно распределять свои ресурсы на кампании с высокой рентабельностью инвестиций.
Например, вы можете заметить, что потенциальных клиентов, приходящих из вашего бизнес-блога, дешевле привлечь и их легче закрыть; естественно, именно в этот (и другие подобные каналы) вам следует вкладывать больше ресурсов, чтобы вы могли получить больше потенциальных клиентов и клиентов из самых дешевых источников.