Как тренер по цифровым продажам и маркетингу, я проводил множество первоначальных мозговых штурмов по контенту и видел, как они могут изменить образ мышления и сотрудничества команд, если все сделано правильно.
Отличный мозговой штурм может гарантировать, что отделы продаж и маркетинга будут сотрудничать в создании контента, а не оставаться в своих бункерах.
Это означает, что тип создаваемого контента поможет отделу продаж продавать больше и привлекать более качественных потенциальных клиентов. Я видел немало моментов «лампочки», когда кто-то из отдела продаж понимал, что, если бы у него был определенный фрагмент контента несколько недель назад, он, вероятно, мог бы заключить сделку, а не просто играть в телефонную игру.
Эти моменты напоминают мне о том, насколько мощными могут быть маркетинг и продажи, когда они работают вместе.
Если вы маркетолог, который хочет увеличить доходы и разрушить барьеры между продажами и маркетингом, то обучение тому, как провести эффективный мозговой штурм по контенту, может изменить правила игры для прибыли вашей компании.
Поэтому этот пост для вас. Приведенные ниже тактики широко применимы, и вы сможете легко адаптировать их к потребностям вашей организации
Перед мозговым штурмом по теме: создайте план действий
Как и на любой встрече, важно иметь план, который гарантирует, что ваш мозговой штурм будет не только практичным, но и эффективным, и что он будет решать самые сложные вопросы, с которыми ежедневно сталкивается ваш отдел продаж.
Кого пригласить?
Во-первых, чтобы гарантировать, что контент влияет на доход,нам нужны нужные люди для мозгового штурма.
Нам необходимо пригласить ключевых игроков из команды продаж и маркетинга, потому что каждый из них предлагает разные, взаимодополняющие точки зрения. Отдел продаж поддерживает глубокие отношения с клиентами и из первых рук слышит их вопросы, проблемы и потребности.
Маркетинг обладает опытом анализа этих вопросов и помогает создавать связный, удобоваримый контент, который может помочь команде продаж быстрее ответить на эти вопросы.
Крупные организации с несколькими подразделениями обнаружат, что разделение сеансов мозгового штурма по содержанию между этими подразделениями полезно. Компании такого типа обычно имеют сложный процесс продаж, в котором некоторым продавцам помогают эксперты по продуктам.
В таких случаях маркетинговой команде более продуктивно провести мозговой штурм с каждым подразделением отдельно, чтобы гарантировать, что созданный контент напрямую повлияет на команду продаж, продающую этот конкретный продукт или услугу.
Мы должны пригласить на эту встречу экспертов в данной области
Эксперты в данной области - это те люди, которые могут подробно объяснить решения, продукты и услуги организации. Это либо те, кто хорошо знает сам продукт, либо имеют большой опыт администрирования продукта или услуги.
Вы можете определить эксперта в данной области, посмотрев, к кому специалисты по продажам постоянно обращаются за экспертными знаниями.
Создайте ценностное предложение для вашей встречи
Важно напомнить командам по продажам и маркетингу, что приглашение их на мозговой штурм приносит пользу компании, а также сокращает цикл продаж. Должна быть добавленная стоимость, которая будет четко доведена до сведения тех, кто посещает мероприятие и уделяет ему свое время.
Отличным предложением для отдела продаж было бы подчеркнуть, что контент, созданный маркетингом, поможет им продавать быстрее, и единственный способ добиться этого - это поделиться с отделом продаж вопросами, которые им задают. своих клиентов.
Продавцы могут быть не заинтересованы в посещении какой-либо встречи, если она не проводится с потенциальным клиентом. Представление о том, что это значит для их прибыли, поможет стимулировать участие.
Определите, как выглядит успех
Определение ценностного предложения и понимание потребностей и проблем каждого участника создают ясность для всех сторон. Как только появится ясность, тогда и результаты станут ясными.
Очевидный результат может звучать так:
Мы определим три ключевых вопроса, которые задают в середине процесса продаж; ответы на эти вопросы помогут продвинуть клиента вниз по воронке продаж.
Установите временной интервал
Мозговой штурм не обязательно должен длиться часами; они могут длиться всего 20 минут. Обязательно сообщите тем, кого вы приглашаете, что у мозгового штурма есть четкое время начала и окончания, а также убедитесь, что это жесткое время начала и окончания, чтобы в следующий раз они знали, что стоит доверять вашему расписанию.
Кроме того, объясните, что для того, чтобы повлиять на качество потенциальных клиентов, мозговой штурм должен проводиться периодически, в идеале раз в две недели или ежемесячно.
Планируйте повестку дня
Практическая повестка дня мозгового штурма по содержанию будет иметь следующий график:
- Какой контент по продаже заданий (письменный и видео) был опубликован с момента вашей последней встречи и насколько он ценен?
- Какой контент для продажи заданий (письменный и видео) в настоящее время находится в разработке?
- Каковы результаты продаж ранее опубликованного контента (письменного и видео)?
- Какие вопросы вам сейчас задают покупатели в процессе продаж, на которые следует дать ответ в контенте?
'Соглашение взрослых'
У нас в IMPACT есть важное соглашение, которое напоминает нам всем, что мы работаем вместе ради общего дела. Цель - способствовать доверию, открытости, честности и уважению среди участников.
Цель здесь - создать психологически безопасное пространство независимо от идей, возникающих в ходе сеанса. Соглашение взрослых укрепляет благоприятную и открытую среду.
Во время встречи
Чтобы обеспечить успех, мы хотим убедиться, что у нас есть список вопросов, с которых можно начать разговор.
Отделу продаж мы можем начать с вопросов:
- Какие вопросы вам задают, которые указывают на то, что покупатель некомпетентен?
- Что больше всего не нравится вашим клиентам и покупателям?
- Каковы самые большие сомнения или опасения вашего покупателя (в отношении продукта, процесса или компании)?
- В чем вашим покупателям нужно убедить ключевых лиц, принимающих решения?
Для экспертов в данной области, начав с этих вопросов, вы сможете получить больше удовольствия:
- Какая информация от клиентов поможет вам найти лучшее решение их проблемы?
- Что бы вы хотели, чтобы продавцы спросили покупателя?
- Какой вопрос вам задают чаще всего?
- Какая задача отнимает у вас слишком много времени?
Затем мы можем задать дополнительные вопросы, чтобы глубже изучить нюансы каждого вопроса.
- Это именно тот вопрос, который задают слова потенциального клиента? Или вы каким-то образом переформулировали его, основываясь на том, что, как вам известно, в чем заключается реальная проблема? (Подсказка: это всегда должно быть словами потенциального клиента.)
- Почему они задают этот вопрос? Они задали это заранее? Или это ответ на то, что мы им сказали или попросили сделать? Это вопрос в ответ на наш отказ от чего-то?
- Где в процессе продаж можно использовать этот фрагмент контента? Контент, который мы создаем, должен привлекать более качественных потенциальных клиентов и увеличивать продажи. Всегда ли это происходит на определенном этапе процесса продаж? Когда возникает этот вопрос в процессе продаж?
- О чем конкретно вопрос? Они спрашивают о нашем процессе продаж? Конкретный продукт? (Другими словами, нужно ли отвечать на этот вопрос несколько раз в нескольких фрагментах контента для каждого продукта/услуги, или речь идет только о работе с нами в целом?)
- Принесет ли этот контент нам деньги? Весь контент, который мы создаем, должен приносить доход. Другими словами, помогает ли этот фрагмент контента устранить возражения, возникающие у клиентов в процессе продаж, тем самым устраняя любые препятствия для покупки.
Наводящие вопросы помогают свести к минимуму суть вопроса.
Некоторые дополнительные вопросы, которые помогут еще глубже разобраться в проблеме:
- Какие вопросы вам задают, которые сразу указывают на то, что покупатель еще не готов принять решение? Команда продаж изначально знает, какие триггеры указывают на то, что покупатель не готов принять решение? не готов. Давайте ответим на эти возражения, прежде чем они станут проблемой.
- Что может помешать клиенту перейти к следующему этапу? Нам следует глубоко изучить ситуацию, чтобы выявить препятствия, которые клиенту необходимо преодолеть, чтобы перейти на следующий этап. следующий этап покупки
Лиз Мурхед создала этот инструмент для создания тестового контента для продаж, который вы можете использовать для облегчения мозгового штурма.
После встречи составьте четкий план дальнейших действий, чтобы обеспечить оперативную подготовку и публикацию этих тем
- Создайте метод внутренней коммуникации, учитывающий то, как работает ваша команда. Это может выглядеть как обмен документом и его объединение с Basecamp, Slack или Microsoft Teams. Помните, чрезмерное общение - неплохая стратегия, особенно если это новый способ работы.
- Создайте процесс, позволяющий людям, участвовавшим в мозговом штурме, знать, когда контент был опубликован и как он себя показал.
- Поделитесь, как контент принес доход или продажи!
Знакомьтесь с клиентами на том этапе их пути к покупке
Встреча с клиентами на том этапе их пути к покупке очень важна и может повлиять на вашу прибыль. Однако не менее важно встретиться с вашей внутренней командой там, где она находится, - чтобы все были на одной волне и разделяли это видение, это создает сплоченность команды.
Для лидеров, которые хотят увеличить свою прибыль, все начинается с совместной работы и мозгового штурма команды по продажам и маркетингу над контентом, который обучает и представляет ценность для клиента.
Для проведения эффективных сеансов мозгового штурма важно, чтобы руководители отделов продаж и маркетинга присутствовали и были вовлечены в проведение полезных сеансов вопросов и ответов, в результате которых выявляются темы контента, которые будут использоваться отделом продаж в процессе продаж.. Это, в свою очередь, способствует доверию и лояльности, а также помогает получать доход.