Это моя четвертая книга о фотографии и вторая о маркетинговых фотографиях. Две мои книги по маркетингу очень разные. Моя первая книга по маркетингу под названием «Маркетинг художественной фотографии» посвящена тому, что делать, чтобы продавать свои фотографии. Эта вторая книга по маркетингу посвящена тому, как продаются фотографии. Моя первая книга представляет собой подробное руководство по маркетингу, а вторая представляет собой сборник историй о том, что происходит при продаже фотографий изобразительного искусства.
Книга состоит из историй, рассказанных мной и семью приглашенными фотографами. Истории, которые я рассказываю, основаны на моем двадцатилетнем опыте продажи фотографий (я начал продавать свои работы в 1994 году, когда работал над докторской диссертацией). Истории, рассказанные семью приглашенными фотографами, охватывают широкий спектр личных ситуаций: от штатных профессионалов до фотографов, для которых фотография является страстью, а не основным источником дохода. В их число входят фотографы со всего мира (США, Австралия, Франция и т. д.) и из всех слоев общества. Они также охватывают различные места продаж. Некоторые фотографы продают свои работы на выставках, некоторые через Интернет, некоторые снимают пейзажи, некоторые портреты, третьи продают стоковые фотографии и так далее.
Основная идея - предложить широкий спектр возможностей, чтобы показать, как продаются фотографии изобразительного искусства. Цель этого эссе - представить введение в книгу, представить одну из историй из книги и предоставить вам возможность ознакомиться с содержанием книги, чтобы вы могли решить, подходит ли она вам.
Истории
Цель этих историй - показать вам, как продаются художественные фотографии и что происходит, когда они продаются. Цель также состоит в том, чтобы продемонстрировать некоторые из наиболее важных аспектов маркетинга и продаж. С этой целью каждая история иллюстрирует конкретный аспект процесса покупки и продажи.
История, которую я рассказываю в этом эссе, основана на реальном опыте, который мы с Натали (моей женой) получили, продавая мои художественные фотографии. Эта история описана в книге.
История №1 - Рассказывайте истории, чтобы продать свою работу
После питания, приюта и общения истории - это то, что нам нужно больше всего в мире. - Филип Пулман
Рассказы о ваших работах имеют большой вес в глазах ваших клиентов и коллекционеров. История о том, как вы создали конкретное изделие, может быть чем угодно: от последнего толчка, необходимого покупателю для совершения покупки, до поучительного момента, раскрывающего что-то об изделии, которое может изменить жизнь покупателя. Истории продают искусство, оживляя фотографию и рассказывая покупателю историю, которой он или она может поделиться с семьей и друзьями.
Однажды пара спросила меня, помню ли я точную дату, когда я сделал конкретную фотографию. Это была фотография Гранд-Каньона на рассвете, сделанная с Хопи-Пойнт, одной из смотровых площадок на Вест-Рим-драйв Гранд-Каньона. Я не знал, зачем им эта информация, но я начал предоставлять им информацию, которую они просили. К счастью, со мной была Натали, и она помнила точный месяц, день и год, когда я сделал конкретную фотографию, которая их заинтересовала.
Видя, что они были очарованы изображением, я не остановился на достигнутом. Я продолжил рассказ о том, как проснулся рано утром и в темноте пошел к смотровой площадке, неся с собой камеру и надеясь, что восход солнца вознаградит мои усилия. Поход идет в гору, и хотя окружная дорога идет прямо рядом со смотровой площадкой, дорога закрыта для частных автомобилей; Когда я создавал изображение, маршрутный автобус не ходил до 9 утра, слишком поздно, чтобы запечатлеть восход солнца. Я объяснил, как я настраивался в темноте и как я использовал панорамную камеру, в данном случае Fuji 6×17 с объективом 90 мм, потому что я хотел запечатлеть весь панорамный вид с востока на запад.
Я объяснил, как этот принт был создан, чтобы передать мои чувства тем утром, и что цвета на горизонте показывают переход от дня к ночи: день на правой стороне, обращенной на восток, и ночь на левой. сторона изображения, обращенная на запад. Я объяснил, как облака в то утро образовали V-образную форму прямо в центре изображения, создавая идеальную композицию для панорамы, и как цвета облаков дополняют цвета самого пейзажа, цвета холмов каньона. и образования, а также цвет реки Колорадо, образующие целостную и эстетически приятную цветовую палитру.
Они внимательно слушали, все время молчали, осознавая происходящее. После того, как я закончил говорить, они попросили прощения, чтобы они могли поговорить друг с другом. Когда они вернулись, они просто сказали: «Можем ли мы взять этот с собой?» Я был удивлен этим вопросом, потому что это был мой самый большой кусок, шириной более 7 футов плюс каркас, и большинству людей его присылали из-за того, что его было трудно взять с собой в путешествие. Я был также удивлен, потому что это была вещь стоимостью четыре тысячи долларов, и обычно люди либо договаривались о цене, либо, по крайней мере, обсуждали ее, прежде чем принять решение. Не в этот раз. Мне даже не пришлось закрывать продажу, они сделали это сами, уже решив, что пойдут на покупку.
Я сказал «конечно», а затем спросил: «У вас есть достаточно большая машина, чтобы ее перевезти?» Они сказали, что ездили на полноразмерном пикапе и что он должен поместиться внутри. Затем они посмотрели друг на друга, и он сказал: «В тот день я сделал ей предложение на этой смотровой площадке. Не на рассвете, а позже в тот же день. С тех пор мы искали фотографию этого пейзажа, и она есть только у вас, к тому же она прекрасна и сделана в тот день, когда я сделал предложение. У нас нет возможности передать это». Сказав это, он дал мне свою кредитную карту. Я упомянул цену плюс налог, поскольку товар не был отправлен за пределы штата, но не думаю, что это имело какое-либо значение. Очевидно, что решение было принято не на основе цены.
Я делюсь этим с вами, чтобы показать, насколько важно рассказывать историю как можно точнее при продаже фотографий изобразительного искусства или любого другого вида изобразительного искусства, если уж на то пошло. Если бы я не рассказал эту историю или просто сказал: «Это было сделано в Хопи-Пойнт на рассвете», я бы не совершил продажу. Эта история имела для них не только значение, но и стала причиной, по которой они купили это произведение. Я уверен, что они продолжают получать от этого удовольствие и по сей день. Фактически, через несколько месяцев я получил от них письмо, в котором они рассказали мне, как много для них значило это произведение, и приложили фотографию произведения искусства, выставленного на видном месте в их доме над камином.
История, подобная той, которую я только что упомянул, на самом деле является рассказом о вашей работе. Я пишу рассказы о большинстве своих произведений. Зачастую именно эти истории способствуют продаже, потому что они дают небольшой дополнительный толчок, необходимый коллекционерам для принятия решения о покупке.
Я призываю вас рассказывать истории о том, что вдохновило вас на создание конкретной фотографии. Коллекционера может изначально привлечь ваша работа по эстетическим соображениям, но история может во многом превратить его первоначальное влечение в эмоциональный отклик, который приведет к решению о покупке. Знание закулисных подробностей произведения, которыми может поделиться только художник, во многом способствует созданию чувства собственности и привилегированных отношений с конкретным произведением. Если зрители изначально вовлекаются в работу на визуальном уровне, то, услышав рассказ художника, они вовлекаются на эмоциональном и интеллектуальном уровне. Это повышает уровень их вовлеченности: от простого любопытства до серьезного рассмотрения и, если вы хорошо поработали, до желания владеть произведением, которое к тому времени станет частью их опыта.
Рассказывая историю конкретной фотографии, будьте с энтузиазмом. Энтузиазм заразителен, поэтому, если вы с энтузиазмом относитесь к своей работе, ваши слушатели - ваши клиенты - в свою очередь тоже с энтузиазмом отнесутся к ней. Энтузиазм заканчивается на -iasm, что означает «Я продан самому себе». Вы должны гордиться своей работой, чтобы продавать ее, и ничто не поможет достичь этой цели лучше, чем энтузиазм по поводу своей фотографии.
Выводы
Продавать свои фотографии сложно и требует специальных знаний. Эта история - лишь один из аспектов процесса продажи вашей работы. Если вы хотите узнать больше о том, как продавать свои фотографии, прочитайте «Маркетинг художественной фотографии» и «Как продаются фотографии». Обе книги доступны в формате электронной книги на моем сайте, а также в печатной версии на Amazon и в других книжных магазинах. Рецензии были превосходными, и обе книги регулярно входят в десятку лучших книг по профессиональной фотографии на Amazon.com. Бесплатные образцы глав и полное содержание доступны для скачивания на моем сайте по адресу: