Если ваше агентство цифрового маркетинга испытывает трудности с привлечением потенциальных клиентов, вы определенно не одиноки. Недавнее исследование Ruler Analytics показывает, что почти 40% опрошенных маркетинговых агентств назвали“привлечение высококачественных потенциальных клиентов” самой большой проблемой, которую предстоит решить их агентству цифрового маркетинга
Агентства, которые изо всех сил пытаются привлечь потенциальных клиентов, знают, насколько нервно может быть борьба за клиентов каждый раз, когда вы теряете крупный клиент. Когда эти клиенты уйдут, ваше агентство должно иметь возможность быстро восполнить этот пробел в доходах. Вам нужнобольше потенциальных клиентови, что более важно, вам нужныквалифицированные лиды.
Хотя маркетинговые агентства обычно осознают важность привлечения потенциальных клиентов, мы часто терпим неудачу, когда дело доходит до того, как это сделать. Иногда мы также отстаем, когда замедляем продажи, чтобы управлять бизнес-книгой, с которой мы сейчас работаем.
За эти годы компания IMPACT узнала много нового о том, как генерировать не только больше потенциальных клиентов, но и лучших потенциальных клиентов, с которыми нам нравится работать и которые продолжают поддерживать наш бизнес. В этой статье мы научим вас стратегиям привлечения более качественных потенциальных клиентов, в том числе тому, как:
- Представьте свое агентство подходящим потенциальным клиентам из вашей целевой аудитории.
- Обучите свои команды по маркетингу и продажам, чтобы они стали преподавателями мирового уровня.
- Придайте авторитетность процессу продаж.
Эти стратегии помогают IMPACT расти быстрее, чем когда-либо, и этостратегии привлечения потенциальных клиентов, которые используют немногие агентства цифрового маркетинга, несмотря на то, насколько они эффективны.
Если вы готовы к настоящему росту и хотите, чтобы ваше агентство цифрового маркетинга имело все необходимое, чтобы преодолеть эти проблемы привлечения потенциальных клиентов и по-настоящему процветать, вот что нужно делать.
Представьте свое агентство цифрового маркетинга подходящим потенциальным клиентам из вашей целевой аудитории
Сегодня непросто представить свое маркетинговое агентство нужным людям. Существует большая конкуренция и изобилие маркетинговых каналов. Ваша целевая аудитория переполнена выбором, и каждое агентство хочет больше потенциальных клиентов.
Но когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, сужение идеальных целевых перспектив и знание того, как их достичь, могут изменить правила игры.
Вот две важные вещи, которые вы можете сделать.
1. Четко определите услуги, которые предоставляет ваше агентство цифрового маркетинга
Один из самых важных уроков, которые мы усвоили в IMPACT, заключается в том, насколько полезно точно знать, что вы делаете, и, что еще более важно, чего вы не делаете.
Хотя это может показаться очевидным, когда агентство четко определяет эти вещи, онотратит меньше времени на погоню за неправильными потенциальными клиентами, которые никогда не найдут ценности в работе и партнерстве вашего агентства.
Определение того, что вы делаете и чего не делаете в процессе привлечения потенциальных клиентов, помогает сформулировать правильные ожидания и обеспечивает успех вашего партнерства между клиентом и агентством с самого начала, одновременно отсеивая неудачные варианты, которые могут у вас возникнуть. вообще зря потратил время.
2. Инвестируйте в собственный контент-маркетинг
Агенства входящего маркетинга тратят время на написание контента и создание видеороликов для наших клиентов изо дня в день. Но когда дело доходит до того, чтобы сделать то же самое для нашего собственного бизнеса, мы, как правило, терпим неудачу.
Но вот в чем дело: кампании контент-маркетинга работают так же хорошо для агентств входящего маркетинга, как и для наших клиентов.
Как объясняется в книге Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете», одна из самых эффективных вещей, которую вы можете сделать как бизнес, - это использовать свой веб-сайт для ответа на все вопросы, которые ваши клиенты когда-либо задавали о вас - и о наших маркетинговые агентства наверняка выставляют их массу.
Первое, что ваше агентство должно сделать, чтобы ускорить процесс привлечения потенциальных клиентов, - это (и это очень важно)инвестировать в контент-менеджера или команду, которая создает этот контент для ваше агентство и никто другой. Вам нужен кто-то в штате, чтобы управлять процессом создания контента для вашего агентства, иначе каждый раз, когда появляется большой проект, ваши собственные потребности в контенте будут отодвинуты на второй план.
Вы хотите создавать эффективный контент иполучить максимальную отдачу от своих инвестиций в кратчайшие сроки, начав с «Большой пятерки».
Большая пятерка - это темы, которые отражают вопросы, которые волнуют покупателей и которые они тщательно изучают, прежде чем принимать важные решения о покупке. По совпадению, это также темы, которые большинство агентств цифрового маркетинга и бизнеса в целом отказываются рассматривать. Они притворяются, что этих тем не существует (маркетинговая тактика, которую мы называем «страусиным маркетингом», потому что вместо того, чтобы решать ваши проблемы лицом к лицу, большинство агентств предпочитают прятать голову в песок).
Когда ваше агентство цифрового маркетинга достаточно смело, чтобы ответить на эти темы на вашем веб-сайте, процесс привлечения потенциальных клиентов становится проще. Эти темы оказывают наибольшую нагрузку, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов и увеличения трафика, квалифицированных потенциальных клиентов и продаж.
В «большую пятерку» входят:
- Цены и затраты: темы, которые показывают, сколько стоят ваши решения цифрового маркетинга (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.).). Большинство компаний не говорят о стоимости на своих веб-сайтах, но если мы заходим на веб-сайт компании и не можем сразу найти эту информацию, мы расстраиваемся. Будьтекак можно более откровенны и прозрачны в отношении затрат и цен А если вы не можете указать конкретные цены, поговорите, почему.
- Problems: это негативные моменты или проблемы вашего решения, о которых спрашивают покупатели. Нам бы хотелось притвориться, что в нашем бизнесе все идеально, но это не так - и ваши клиенты уже это знают. Мы можемрешать проблемы, с которыми клиенты могут столкнуться при использовании наших продуктов и услуг - например, препятствия, с которыми мы сталкиваемся в отношениях с клиентами, согласованности и результатах - что делает нас частью разговора. Альтернатива - предоставить возможность вашим конкурентам разобраться с ними.
- Сравнение и сравнения: Покажите, как ваш продукт или решение сравнивается с аналогичными продуктами или решениями. Мы как покупатели больше ничего не любим делать, как сравнивать наши варианты. Тем не менее, большинство компаний чувствуют себя некомфортно, обращаясь к этому вопросу, поскольку он часто заставляет нас говорить о наших конкурентах. Ваши потенциальные клиентыхотят знать, как ваши продукты и услуги сравниваются с другими вариантами, поэтому вам нужно поговорить о них.
- Обзоры: Ваши потенциальные клиенты хотят читатьчестные и непредвзятые мнения и наблюдения о ваших продуктах и решениях – и от экспертов, которые знают свое дело. Рассматривая ваше агентство, люди часто хотят знать, довольны ли ваши прошлые клиенты вашими услугами или нет.
- Списки «Лучшего»: Как покупатели и потребители, мы любим искать лучшие в своем классе варианты. Если мы сможем увидеть все наши варианты и то, что люди говорят о них, мы сможем принимать более обоснованные решения. Перечислите варианты и расскажите о своих конкурентахне помещая себя в список Если вы создадите список «лучших», ваши потенциальные клиенты будут знать, что вы его написали, и если вы разместите свой собственный бизнес на этом вы покажетесь предвзятым и потеряете доверие.
Важно писать эти статьи, чтобы непредвзято просвещать покупателей и предоставлять им всю информацию, необходимую для принятия обоснованных решений о покупке. Используйте инструменты поисковой оптимизации, чтобы найти все вопросы, которые они задают, и не бойтесь углубляться в них. Создание правильного контента, отвечающего потребностям посетителей веб-сайта, укрепляет доверие, необходимое потенциальным клиентам для передачи своих с трудом заработанных денег в обмен на ваш бизнес.
Обучите свои команды по маркетингу и продажам, чтобы они стали преподавателями мирового уровня
Как только вы определите свою нишевую аудиторию и начнете создавать контент, отвечающий на их вопросы, обучите свои команды по маркетингу и продажам тому, как преподавать то, что вы делаете,на деловых мероприятиях и конференциях.
Нет лучшего способа продвинуть свой бизнес и привлечь потенциальных клиентов, чем донести свои идеи до большого количества потенциальных клиентов и рассказать им о том, чем вы занимаетесь.
Многие члены нашей руководящей команды, в том числе партнер и директор IMPACT Маркус Шеридан и генеральный директор Боб Руффоло, посещают эти мероприятия, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов нашими услугами, что поддерживает диалог с новыми клиентами.
Кроме того, обучайте свою команду продажкак обучать своих потенциальных клиентов перед звонками по продажам с помощью продаж по поручению. Это поможет заранее ответить на многие вопросы ваших потенциальных клиентов и сэкономит время вашего отдела продаж на самом звонке. Мы называем этот метод продажей по заданию, и вы можете узнать больше об этом эффективном методе продаж в бесплатном курсе Маркуса Шеридана «Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж», а также в видеокурсе, посвященном методам виртуальных продаж, которые помогут вашей команде продаж чувствовать себя более комфортно. под названием «Визуальная распродажа».
Проведите семинары и получите полную поддержку компании
Прежде чем клиент подпишет соглашение о сотрудничестве с вашим агентством, его руководство должно «уловить видение» и понять, какую пользу ему принесет работа с вами.
Единственный способ заставить этих лидеров согласиться - этопомочь им понять, что, как и почему работать с вами.
Начните взаимодействие с семинара, на котором вы четко объясните, что компании нужно делать для роста, и как вы можете помочь им в этом.
Если вы сможете провести семинар так, чтобы все присутствующие захотели работать с вашей командой и поняли ценность вашего агентства, вы будете регулярно привлекать более хороших клиентов.
Привнесите авторитет в процесс продаж
Одна из проблем, с которой сталкиваются многие маркетинговые агентства, часто даже не осознавая этого, заключается в том, что они кажутся отчаявшимися и нуждающимися. Никто не собирается отдавать вам свой бизнес только потому, что он вам нужен!
Возможно, вы узнаете в этом концепцию «бета-ловушки» из книги Орена Клаффа «Pitch Anything».
Быть авторитетным в процессе продаж может быть сложно, особенно поначалу, когда у вас нет роскоши отказывать потенциальным клиентам, но вы должны быть готовы уйти и довериться своему процессу или ему. не сработает.
Помните, вам нужны идеальные клиенты, а не посредственные.
Объясните, чем вы можете помочь, и переходите к следующему. Это позволит вашему бизнесу занять авторитетную позицию в процессе продаж, а именно там вы и хотите быть.
Почему традиционные отношения между агентством и клиентом могут привести к провалу вашего бизнеса
Многие из нас, как маркетинговых агентств, чувствуют, что должны предоставлять всем нашим клиентам все и быть всем одновременно, чтобы добиться успеха. Наши команды пишут статьи для блогов, снимают видео, настраивают и используют CMS, управляют воронками продаж и многое другое - одновременно для нескольких клиентов.
Когда вы планируете и выполняете работу для своих клиентов, как агентству входящего маркетинга, вам всегда будет сложно найти квалифицированных потенциальных клиентов и построить хорошие отношения с вашими клиентами.
Это правда по нескольким причинам:
- Члены вашей команды будут настолько рассредоточены, пытаясь быть всем для всех, что неизбежно выгорят.
- Как человек, ответственный за результаты ваших клиентов, вы всегда будете на кону за успех другого бизнеса.
- Вам всегда придется отвечать перед своими клиентами и сворачивать горы, чтобы они были счастливы.
С помощью нашей программы «Они спрашивают, вы отвечаете»Программа сертифицированного коучинга мы учим индивидуальных предпринимателей и маркетинговые агентства тому, как улучшить результаты своих клиентов с помощью простой и эффективной системы, которая поможет вам добиться долгосрочных результатов. -срочный, стабильный регулярный ежемесячный доход и инструменты, необходимые для масштабирования вашего агентства.