На данный момент, в 2018 году, почти на каждом веб-сайте есть своего рода тематическое исследование или отзыв клиента (и так и должно быть).
Благодаря добавлению нескольких полезных плагинов мы даже получили возможность автоматически получать отзывы с таких сайтов, как Angie’s List, Facebook, Tripadvisor и других, не пошевелив пальцем.
Но вот в чем проблема
Если они есть у каждого на сайте, да еще и автоматизированы, какую пользу они действительно принесут потенциальным клиентам? Что делает их особенными или уникальными? Не так уж и много.
На самом деле, если потенциальный клиент не может видеть лица человека, оставляющего отзыв, ИЛИ слышать его голос, то это, по сути, просто пустые слова, лишенные контекста и эмоций.
Вот здесь и появляется видео (и моя любимая часть).
Если вы хотите записать на видео эти потрясающие отзывы и отзывы клиентов, как вы их спросите? И как вы можете увеличить свои шансы получить «да»?
Вот четыре вещи, о которых следует помнить, которые помогут вам не только привлечь клиентов на камеру, но и пережить волшебные моменты, которые подчеркнут эмоциональное воздействие, которое вы оказываете на самые близкие кейсы.
1. Покажите им, почему это ценно
Итак, конечно, прежде чем вы сможете снять кого-то на видео, не говоря уже о том, чтобы дать вам отзыв, вам нужно задать вопрос. Однако, возможно, более важным, чем просьба сама по себе, является то, КАК вы просите о помощи.
Чтобы внести ясность: мы не хотим принуждать кого-то говорить или делать то, чего он не хочет, а скорее помочь ему увидеть то же, что и вы.
Вот пара вещей, которые помогут вам вовлечь их в процесс и объяснить, почему это важно:
- “Вы добились невероятного успеха, используя наши услуги; Не могли бы вы поделиться своей историей с другими, кого может вдохновить то, что возможно?»
- “Мы хотим построить нашу компанию, чтобы лучше помогать таким организациям, как ваша. Чтобы привлечь больше компаний, которые так же усердно работают, как ваша, мы хотели бы помочь рассказать вашу историю».
Проще говоря, важно донести до них, почему их история так важна для вас.
Познакомив их с их собственной версией истории, вы, скорее всего, обнаружите, что ваш продукт/услуга в какой-то момент оказал на них эмоциональное воздействие.
Если ваше решение сэкономило им время, у них появится больше времени на решение важных задач. Если это сэкономило им деньги или помогло выбраться из долгов, это, скорее всего, облегчило сильный стресс. Попробуй это выяснить.
Часто вы даже можете стимулировать процесс, заранее предлагая некоторую выгоду в обмен на их участие. Опять же, никого не подкупая, а просто бережно относясь к их времени и энергии.
2. Выполняйте тяжелую атлетику
Теперь, когда вы получили решительное «да», не ждите, что колеса начнут вращаться сами по себе. Вам предстоит осуществить это волшебство.
Будьте полезными и возглавьте процесс.
Немедленно начните предварительную подготовку и начните создавать план и видение того, как будет выглядеть этот видеоотзыв.
Начните с выяснения биографии клиента, проблем и болевых точек, с которыми он столкнулся, а также основных способов, которыми вы помогли ему преодолеть трудные времена.
Для уточнения мелких деталей может потребоваться короткое телефонное интервью, но вам следует как можно лучше подготовить эту историю заранее.
Чем проще что-то сделать, тем больше вероятность, что кто-то это сделает. Итак, идея состоит в том, чтобы предоставление видеоотзывов требовало от них НАИМЕНЬШИХ усилий.
Я бы порекомендовал предоставить им полную раскадровку или «сценарий» того, каким, скорее всего, будет готовый продукт, попросить их одобрить его, а затем поехать к ним на съемки, чтобы снимать вместе с ними.
И это подводит нас к совету номер три:
3. Предложите им взять интервью
По моему опыту, интервью устраняют многие распространенные препятствия, возникающие при производстве видео (например, плохое качество и продолжительность съемки), и обычно дают наилучшие результаты.
Интервью позволяют вашим клиентам расслабиться и вести себя естественно. Они чувствуют себя более комфортно, отвечая на вопросы своими словами, и с большей вероятностью создадут эмоциональную, человечную связь, которую вы хотите, с помощью отзыва.
В нашем видео-тренинге в IMPACT мы рассмотрим ряд техник собеседования, но вот одна из них, которую стоит освоить, называется «Закон трех».
Дело в том, что для того, чтобы получить НАСТОЯЩИЕ ответы, вам обычно нужно задать три вопроса, каждый из которых затрагивает более глубокий уровень.
Вот пример из настоящего интервью, которое я дал Джорджу Б. Томасу, сокращенный для этой статьи.
Я: «Почему ты так увлечен публичными выступлениями?»
Джордж: «Мне нравится влиять на других людей и помогать им увидеть, чего можно достичь, если они усердно работают и обучаются».
Я: «Что вы подразумеваете под влиянием на людей?»
Джордж: «То, чему я научился за свою карьеру, не нуждается в повторении другими. Если я смогу поделиться тем, чему научился с течением времени, советами и приемами, которые я усвоил на собственном горьком опыте, другие смогут добиться большего успеха и избежать сложных вещей».
Я: «Почему тебя волнует, добьются ли другие люди успеха?»
Джордж: «Ну, все это восходит к учителю в старшей школе, который сказал мне, что я «никогда ничего не добьюсь»
продолжение Джорджа на его усмотрение.:-)
Когда вы садитесь брать интервью у своих клиентов, переходите на более глубокий уровень.
Как они себя чувствовали, когда столкнулись с проблемой? После того, как они получили ваше решение? Каковы были бы последствия, если бы они не нашли ваше решение? Как все это улучшило качество их жизни?
4. Покажите им отличные примеры
Как я уже упоминал выше, очень важно, чтобы они уловили видение того, чего вы пытаетесь достичь. Лучший способ добиться этого - предложить им посмотреть другие замечательные примеры того, чего вы добиваетесь.
Если у вас еще нет хороших идей, вот немного вдохновения
Защитники рынка от Hed Hi Media on Vimeo.
Было бы упущением, если бы я не упомянул, что всегда будет вероятность, что ваш клиент откажется предоставить видеоотзыв, но не позволяйте этому помешать вам спросить.
Если вы сделали что-то хорошее для своих клиентов, об этом есть история, и найдутся люди, которые захотят помочь вам в ответ.
Устраните препятствия, которые могут помешать вам снять это видео.
Если вы не можете поехать к ним или привезти их к себе, попробуйте позвонить в Skype или Zoom. Если они не совсем уверены, что сказать, помогите им развить свою историю и покажите отличные примеры.
Тенденции в видеомаркетинге будут продолжать двигаться в сторону увеличения количества зрителей, которые хотят настоящих, человеческих связей.
Это может привести к снижению стандартов качества производства, поэтому лучше всего сосредоточиться на освоении истории.
Все еще боитесь видео? Подпишитесь на канал Киношколы маркетологов IMPACT на YouTube, и я помогу изменить это.:)