«Это пойдет на пользу моей карьере».
Обычно такое мнение возникает в отношении LinkedIn, когда большинство людей, поступающих в колледж или сразу после его окончания, впервые регистрируются. Кажется, что в наши дни люди просто чувствуют, что они должны быть там, потому что кто-то сказал им это. И что ж, они не ошиблись!
Вы должны быть в LinkedIn. Это оказалось чрезвычайно эффективным инструментом для развития вашей карьеры и вашего бизнеса, особенно в то время, как меры социального дистанцирования сделали виртуальные продажи более важными, чем когда-либо.
Но это именно так: это инструмент, а не стратегия.
Семьдесят шесть процентов покупателей готовы вести переговоры о продажах в социальных сетях, независимо от того, в какой отрасли вы работаете. Вот почему сегодня мы поговорим о том, как более эффективно использовать LinkedIn, чтобы вы может закрывать сделки.
Чтобы внести ясность: если вы ищете холодные шаблоны сообщений LinkedIn или способы стать следующим влиятельным лицом LinkedIn, есть другой контент, который может вам подойти больше:
- Маркус Мерфи выступил с отличным докладом на Дне цифровых продаж и маркетинга, в котором основное внимание уделялось тактическим и проверенным методам, которые его команда продаж использовала для начала переговоров о продажах в LinkedIn.
- У Бекка Холланда есть проверенная формула холодного охвата, ориентированная на активность LinkedIn.
На этих занятиях изложено то, что вам нужно знать, и у меня нет причин пытаться изобрести это заново, но если вы ищете ресурс, который покажет вам, как именно работать в LinkedIn и использовать его в качестве доверия- инструмент, позволяющий среднему специалисту по цифровым продажам каждый день заключать больше сделок, тогда вы попали по адресу.
Если вы уже знаете, что вам нужно быть в LinkedIn, чтобы ориентироваться на людей и выявлять потенциальных клиентов, вы, вероятно, уже знаете, что одних тактик недостаточно. Эти тактики и формулы бесполезны, если вы не отметите некоторые другие поля.
Давайте углубимся в то, что это за вещи, и начнем заключать больше сделок.
1. Заполните свой профиль
Помнишь, когда ты рос, твои родители говорили тебе не разговаривать с незнакомцами? - Для нас, миллениалов, мы особенно незнакомы в Интернете (я смотрю на вас в чатах AIM!) Этот совет до сих пор влияет на решения, которые мы принимаем, будучи взрослыми.
Подумай об этом. Когда к вам в LinkedIn обращается незнакомец, чтобы что-то продать, вы, скорее всего, настороже.
Вы не знаете этого человека. У вас нет оснований полагать, что то, что они продают, является законным, или оснований доверять всему, что они говорят.
Как специалист по продажам, ваш профиль в LinkedIn - это способ номер один обойти это препятствие.
Данные показывают, что заполнение вашего профиля может оказать большое влияние на ваши продажи как в LinkedIn, так и за его пределами.
По данным IDC, 75% B2B-покупателей и 84% руководителей высшего звена консультируются в социальных сетях перед принятием решения о покупке, а более конкретно, 48% покупателей заявили, что изучали поставщиков, просматривая их профили в LinkedIn, прежде чем совершить покупку. решение о покупке.
Полный профиль LinkedIn повышает доверие к вам. Это покажет, что вы профессионал с опытом, и поможет потенциальным клиентам понять, почему они могут вам доверять.
Профиль, заслуживающий доверия, включает в себя заголовок, профессиональную фотографию и баннер, полную историю работы и образования, краткую биографию, сертификаты и несколько рекомендаций от коллег, среди прочего.
Отличный пример заполненного профиля от менеджера по работе с клиентами IMPACT Дэвида Литтла.
Дэвид проверяет каждый флажок заслуживающего доверия профиля с профессиональной фотографией, заголовком, деятельностью, одобрениями и подробной историей работы.
Он - фантастический пример того, как можно использовать социальные сети, чтобы узаконить себя и компанию, которую вы представляете в LinkedIn, не становясь при этом влиятельным лицом года.
2. Используйте существующие связи
Эффективная навигация по вашей сети для установления новых связей меняет правила игры для продавцов, пытающихся заключить больше сделок в LinkedIn, потому что B2B-покупатели в пять раз более склонны к взаимодействию, если их представит знакомый.
LinkedIn позволяет легко увидеть, с кем вас связывают. Проверьте мои взаимные связи с Дэвидом.
Если бы Дэвид был потенциальным клиентом, которого я не знал, то, глядя на LinkedIn, у меня есть 121 способ представиться и начать разговор.
Если у вас общие связи с потенциальным клиентом, поищите знакомство вместо холодных звонков/электронных писем или перед этим. Наличие этой связи в некотором смысле ручается за вас и делает вас более заслуживающим доверия в глазах потенциального клиента.
Поскольку 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с рекомендаций, введение может творить чудеса с вашей цепочкой сделок.
3. Публикуйте чаще
92% B2B-клиентов готовы сотрудничать с торговыми представителями, которые позиционируют себя как лидеры отрасли.
Частые публикации в LinkedIn показывают, что вы знаете свое дело и являетесь настоящим экспертом в своей области. Это показывает, что вы увлечены своей работой, искренне заинтересованы в том, чем зарабатываете на жизнь, и у вас есть идеи, которыми вы можете поделиться.
Вы даете потенциальным клиентам повод доверять любому совету, который вы им даете, и верить, что вы делаете это не только для того, чтобы заключить еще одну сделку.
Начните с еженедельных публикаций о новостях отрасли, последних тенденциях или наблюдениях. Это мелочи, которые отличают вас от обычного продавца и повышают ценность для ваших потенциальных и клиентов, когда они не участвуют активно с вами в процессе продаж.
И используйте видео! Видео на LinkedIn не только распространяется в 20 раз чаще, чем другие публикации, но и демонстрирует ваше лицо и голос вашей аудитории, еще больше повышая ваш авторитет.
4. Лидер с ценностью
Вы когда-нибудь получали сообщение от кого-то, похожее на «Я видел ваш профиль, и вы похожи на основного целевого клиента, не хотели бы вы пообщаться?»
Это настолько неряшливо для продавца.
Все это говорит человеку, получающему сообщение, что вы не подготовились ни к нему, ни к его компании, а хотите поговорить только потому, что он выглядит как человек, у которого есть деньги. Это абсолютно неправильно.
Дело в том, что 62% клиентов B2B отвечают на продавцов, которые общаются, делясь контентом и идеями, которые важны для покупателя, а 90% лиц, принимающих решения в B2B, никогда не реагируют на холодный контакт.
Хватит тратить свое на пустую рекламу и предложите что-то ценное для потенциального клиента.
Обычно это означает определение проблемы получателя, которую вы и ваш продукт/услуга можете решить.
Если у вас возникли проблемы с поиском надежного помещения для вашей работы с потенциальными клиентами, я рекомендую (как упоминалось в начале этой статьи) посмотреть «Как выбрать 5 помещений для ваших потенциальных клиентов менее чем за 5 минут» автора Бек Холланд.
В этом уроке Бекк закладывает основу для того, как создать предпосылку для информационно-пропагандистской деятельности, основанную на предоставлении ценности в первую очередь и требующую ответа.
В конце концов, чем больше откликов вы получите на вашу кампанию по продажам, тем больше у вас возможностей заключить сделку.
LinkedIn - это инструмент, а не стратегия
LinkedIn может быть полезен для вашего процесса продаж. Как и любой инструмент, который вы добавляете в свой технический стек, его нужно использовать по назначению, а не просто для того, чтобы «поставить галочку».
Если вы планируете продавать в LinkedIn, убедитесь, что у вас есть план, как заполнить свой профиль, использовать существующую сеть, взять на себя обязательство регулярно публиковаться и вести себя эффективно. Разработайте стратегию информационно-просветительской работы с учетом всего вышеперечисленного, и вы настроите себя и своих потенциальных клиентов на успех.