Бенджамин Харди, Джош Стаймл, Нил Патель, Сет Годин, Джефф Вайнер, Джош Хоффман. Я не хочу упоминать здесь имена. Но именно их посты я часто лайкаю или делюсь ими в социальных сетях, иногда даже не задумываясь.
Они являются моими главными влиятельными лицами в социальных сетях, и я уверен, что у вас есть свой собственный список экспертов. Вы, вероятно, лайкнули, поделились или прокомментировали их статьи, даже не задумываясь об этом.
Как насчет того, чтобы ставить лайки или делиться их статьями, даже не прочитав их полностью? Если вы следили за Нилом Пателем, вы знаете, что он любит писать длинные тексты. Иногда, должен признать, я чирикаю или делюсь его постом еще до того, как дохожу до конца статьи (но да, я всегда читаю его статью целиком).
Интересно то, что мы не задаем себе вопрос «Почему?»
Почему мы предпочитаем одного человека другому? Возможно, в глубине души мы знаем причину: Влияние.
Доктор. Роберт Чалдини, социальный психолог, которого также считают «крестным отцом влияния», объясняет, почему люди отвергают одни просьбы, но автоматически подчиняются другим, с помощью шести принципов убеждения, которые он подробно рассмотрел в своей классической книге «Влияние: психология». убеждения.
Влияние как умственные ярлыки
Людям нравятся умственные сокращения при принятии решений, наш мозг естественным образом настроен на выбор более простых путей при решении проблем. Почему бы и нет? С таким количеством информации, которую нужно потреблять, и с таким количеством решений, которые мы должны принять, мыслительные ярлыки могут сделать нашу жизнь намного проще.
Книга Чалдини заставила меня задуматься: если мы не являемся влиятельными людьми в социальных сетях, как те, кто в нашем списке, можем ли мы все еще иметь какое-то «влияние»? Может ли LinkedIn как профессиональный сетевой сайт помочь нам заставить людей делать то, что мы от них хотим, т. е. обращаться к нам?
Определенно.
Благодаря высокооптимизированному профилю и сильному присутствию в LinkedIn мы можем заставить наших целевых клиентов вести с нами дела, используя то, что Чалдини называет «оружием влияния», в качестве умственных ярлыков.
Готовы ли вы усилить свое влияние на LinkedIn?
Принцип №1: Взаимность
Чалдини говорит:
Когда кто-то делает нам одолжение, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Нередко можно увидеть, как люди дарят друг другу подарки, и когда один из них не «дает что-то взамен», другой начинает задаваться вопросом, почему. Это потому, что ответная услуга так распространена во многих обществах.
Советы LinkedIn (Взаимность):
Будьте первым, кто даст. Повысьте ценность своих связей
Не начинайте с вопроса. Начните с вдумчивого разговора. Если вы продавец, не приглашайте пользователя LinkedIn связаться с вами, а затем отправьте ему рекламное предложение, как только ваш запрос на подключение будет принят.
LinkedIn - это не место для продажи. Это место для построения отношений, которые, если их развивать, в конечном итоге могут заставить звонить кассовый аппарат.
Итак, как вы можете повысить ценность своих связей?
- Ответьте на вопросы тех, кому нужна помощь - Группы LinkedIn - это хорошее место, где можно найти ответы на вопросы. Однако в последнее время многие пользователи начинают обращаться за помощью через обновления своего статуса. Не помешает ответить на них, если вы считаете, что можете внести свой вклад в разговор.
- Делитесь, ставьте лайки или комментируйте посты своих знакомых - Делитесь постами своих знакомых, чтобы расширить их охват в вашей собственной сети.
- Поделитесь своим опытом, опубликовав оригинальный контент на LinkedIn – Но не публикуйте только ради публикации. Знайте свою аудиторию. Публикуйте соответствующий контент, который сделает их умнее или успешнее.
- Поддержите своих знакомых за их навыки - это поможет им занять высокие позиции в поиске LinkedIn и быть обнаруженными рекрутерами или другими пользователями, которые ищут их опыт или продукты.
- Отвечайте другим пользователям LinkedIn, которые обращаются к вам - Когда люди обращаются к вам, они дают вам шанс повысить ценность их жизни, поэтому имеет смысл отвечать на квалифицированные сообщения, которые попадают в ваш почтовый ящик.
Опять же, сначала добавьте ценность, и вы увидите, что услуги возвращаются, если не за счет продаж, возможно, за счет взаимодействия, которое приведет к расширению вашей экспозиции, или, возможно, за счет рефералов. А кто не хочет участия и рефералов?
Принцип №2: Приверженность и последовательность
Люди ценят постоянство и целеустремленность. Если вы говорите одно, а делаете другое, люди, скорее всего, проигнорируют вас в следующий раз, когда вы что-то скажете.
Это хорошо изученный аспект убеждения. В 1957 году Леон Фестингер обнаружил, что когда люди чувствуют несоответствие или несоответствие между своим поведением и убеждениями, они чувствуют себя неловко.
Когнитивного диссонанса, который возникает, когда люди непоследовательны, достаточно, чтобы они либо изменили свои убеждения, либо изменили свое поведение.
В профессиональном мире ваши коллеги будут больше доверять вам и, следовательно, следовать тому, что вы говорите, - если ваши убеждения совпадают с вашими действиями или если ваши действия согласуются с вашими убеждениями.
Все просто: если вы делаете то, что, по вашим словам, можете, вас будут высоко ценить.
Советы LinkedIn (приверженность и последовательность):
Будьте последовательны. Вы можете использовать согласованность как минимум двумя способами.
Во-первых, убедитесь, что ваш профиль отражает ваше общее позиционирование или брендинг
Если вы редактор, вы должны проявлять внимание к деталям в своем профиле. Если вы являетесь отмеченным наградами автором, включите несколько фотографий или видео, имеющих отношение к вашим наградам. Если вы графический дизайнер, выделите свой профиль визуально привлекательным контентом.
В чем тут подвох? Если ваш профиль не соответствует вашему «позиционированию», ваши посетители, также известные как ваши целевые клиенты, могут просто не захотеть иметь с вами дело. С другой стороны, Чалдини говорит:
Во-вторых, используйте приемы копирайтинга, в том числе «тактику последовательности», в резюме вашего профиля. Резюме вашего профиля - это хорошее место для «прямого общения» с вашими целевыми клиентами. Сделайте это убедительным
- Покажите, что ваши ценности совпадают с ценностями ваших целевых клиентов. Скажите что-нибудь вроде: Вы хотите лучших результатов. У нас лучшие инструменты. Давай поговорим.
- Попытайтесь создать ментальный дискомфорт, который может заставить ваших целевых клиентов обратиться к вам за решением их проблем. Скажите что-нибудь вроде:
В зависимости от ваших целевых клиентов и отрасли вы можете использовать другие методы копирайтинга, чтобы сделать резюме вашего профиля более убедительным.
Принцип №3: Социальное доказательство
Давайте признаем это. Люди считают поведение правильным в зависимости от того, сколько других людей делают то же самое.
Чалдини говорит об этом так:
Это принцип работы рефералов. Если мы ничего не знаем о способностях человека, первое, что мы делаем, это ищем социальное доказательство.
Советы LinkedIn (социальное доказательство):
LinkedIn имеет несколько функций, которые позволяют вам продемонстрировать свои достижения, способности и навыки. Обратите внимание, что подчеркивание ваших достижений не означает, что вы «хвастаетесь». Вам просто нужно показать свои достижения, навыки или способности, потому что большинство пользователей LinkedIn не будут тратить свое время на изучение вашего профиля.
Если они не могут легко найти в вашем профиле то, что ищут, они всегда могут перейти к профилям ваших конкурентов. Так зачем же усложнять им задачу?
Вот несколько способов добавить социальное доказательство:
- Покажите свои основные достижения - Если вы опубликовали книгу, покажите ее в своем профиле. Убедитесь, что он отображается выше сгиба. Для этого вы можете настроить свой баннер LinkedIn. Вот что делает Крис Спурви:
- Выделите любые популярные и заслуживающие доверия журналы, шоу или события, в которых вы были представлены или упомянуты - Включите их в свой заголовок, сводку профиля и в «Опыт» или « Раздел Достижения. Не забудьте добавить ссылки на статью или интервью.
- Добавляйте свои навыки и управляйте одобрениями – Добавляйте навыки, которые помогут вам привлечь целевых клиентов, а затем получите как можно больше одобрений, чтобы «подтвердить» их.
- Спросите рекомендации - это отзывы других пользователей LinkedIn, которые могут быть вашими нынешними или предыдущими клиентами или коллегами. Как и в случае с одобрениями, чем больше у вас рекомендаций, тем больше баллов вы получите за социальное доказательство.
Чтобы запросить рекомендацию, вам нужно перейти в профиль человека в LinkedIn, затем нажать на три точки рядом с фотографией его профиля и выбрать «Запросить рекомендацию».
- Включите отзывы клиентов или отзывы клиентов – Если у вас есть предыдущие клиенты или бывшие коллеги, которых нет в LinkedIn, но вы считаете, что их рекомендации помогут вам выделиться, вы можете все еще спрашивайте их отзывы. Вы можете процитировать их в резюме своего профиля или добавить их отзывы в разделе «Опыт».
Одна из лучших практик - попросить ваших предыдущих клиентов записать видео-отзыв, а затем опубликовать его в своем профиле. Будьте изобретательны с видео и делитесь видео-отзывами со своими знакомыми в обновлении статуса, чтобы помочь создать свою репутацию без того, чтобы ваша сеть посещала ваш профиль.
- Выделите известных клиентов, с которыми вы работали - Работа с популярными и уважаемыми брендами и компаниями считается привилегией, которую не каждый может получить. Итак, укажите эти бренды в разделе «Опыт» и выделите их в сводке своего профиля.
Вывод
Ваш профиль в LinkedIn - это мощный инструмент брендинга, а не резюме, в котором вы можете просто вывалить всю информацию о себе.
Чтобы заставить нужных людей связаться с вами через ваш профиль, вам нужно упростить им задачу. Используйте умственные ярлыки. Добавьте ценность своим связям. Будьте последовательны в своем профиле. Предоставьте социальное доказательство.
При правильной оптимизации и использовании ваш профиль в LinkedIn может стать «оружием влияния», способным вывести вашу карьеру или бизнес на новый уровень.