Вопрос на миллион долларов: как развить личность покупателя?
Многие считают проведение интервью с покупателями формой искусства. Речь идет не просто о том, чтобы выбрать трех клиентов и задать им двадцать вопросов. Тебе это не принесет никакой пользы.
Самый важный аспект создания вашего персонажа - это сбор правильной информации для обеспечения точности.
Речь идет о том, чтобы знать и выделять нужных клиентов.
Персонажи покупателя - это вымышленные изображения вашего идеального потенциального клиента, которые помогают в разработке стратегии и проведении более целевой маркетинговой кампании. Хотя они и являются вымышленными, они основаны на реальных данных, поведении и демографических данных, полученных в ходе интервью и опросов клиентов.
Итак, с чего начать? Знаете ли вы, кто ваши главные персонажи? Внимательно изучите своих клиентов, чтобы определить ключевые темы. В IMPACT нашими покупателями обычно являются компании, уже использующие HubSpot, менеджеры по маркетингу и генеральные директора. Выделив эти области, вы можете определить, с какими клиентами вы хотите запланировать интервью.
Определение личности вашего покупателя потребует некоторой работы. Вот небольшой совет: во время собеседования не забудьте спросить «почему?» Вы хотите получить как можно больше информации и разъяснений. Лучше всего начать с вопроса «почему?». Затем продолжите, задавая более поверхностные вопросы.
Вот критерии и вопросы, которые вам понадобятся для проведения собеседований и быстрого формирования личности вашего покупателя.
Фон
Какой номер 411 у вашего собеседника? Хорошо, вы не хотите, чтобы это звучало так, будто вы просто задаете эти вопросы, чтобы покончить со всем этим. Или быть очень жутким. Объясните клиенту причину интервью.
Речь идет о более глубоком понимании того, кем являются ваши идеальные потенциальные клиенты. Вам нужно найти других потенциальных клиентов, соответствующих этим критериям.
Все начинается с понимания их происхождения. Каждая деталь имеет значение, независимо от того, большая она или маленькая.
Погружение в их историю может многое рассказать вам об их потребностях и желаниях.
Вопросы об их роли:
Какова ваша должность? Ваш титул?
Как оценивается ваша работа?
Как выглядит типичный день?
Какие навыки необходимы для выполнения вашей работы?
Какие знания и инструменты вы используете в своей работе?
Кому вы подчиняетесь? Кто вам подчиняется?
Вы принимаете решения?
Вопросы о компании:
В какой отрасли или отраслях работает ваша компания?
Каков размер вашей компании (выручка, сотрудники)? Неудобно спрашивать у компании информацию о доходах? Хорошим показателем их доходов является количество сотрудников. Компания с 6–10 сотрудниками, вероятно, не приносит такого же дохода, как компания с 200+ сотрудниками
Перейти на личности
Копайте еще глубже. Узнайте о них как можно больше, не переходя черту. Это не каламбур, но мы не хотим, чтобы кто-то подал на вас в суд из-за того, что вы задали неправильные вопросы.
Задавая им вопросы, например, женаты ли они или есть ли у них дети, вы сможете определить, какой у них располагаемый доход. Я пытаюсь подчеркнуть, что человек, который любит кататься на каяках или одинок и любит путешествовать, вероятно, имеет более высокий располагаемый доход по сравнению с человеком, который женат и имеет четырех детей.
Если вы являетесь компанией, которая продает продукт потребителям, а не компанией, знание того, какой у них располагаемый доход, может пригодиться.
Если вы продаете услугу компании, вы можете задать эти вопросы. Знание того, на какой машине они ездят, возможно, не очень полезно, но их биография может многое рассказать о них и помочь определить тип людей, с которыми вы будете контактировать..
Подумайте о том, чтобы спросить:
Опишите ваши личные демографические данные (при необходимости спросите их возраст, женаты ли они, есть ли у них дети)
Опишите свое образование. Какое образование вы получили, какие школы посещали и что изучали?
Опишите свой карьерный путь. Как вы оказались там, где находитесь сегодня?
Демография
Где находится большинство ваших клиентов? Сколько им лет? Они, как правило, мужчины или женщины? Кто у вас покупает и почему?
При исследовании вашего покупателя люди начинают с основ. Как их зовут, пол, возраст, средний семейный доход и где они живут? Это дает вам представление о том, кем является человек, которого вы определяете.
Изучите существующую клиентскую базу, чтобы определить наиболее частых покупателей вашего продукта или услуги.
Четыре характеристики, на которые вам следует обратить внимание: возраст, пол, семейный доход и город.
Пол - Кто покупает ваш товар или услугу? Ваш идеальный потенциальный клиент – мужчина или женщина? Определение пола ваших потенциальных клиентов также может определять, как вы будете продавать свой продукт или услугу.
Возрастной диапазон - Определение возрастного диапазона ваших идеальных потенциальных клиентов может помочь вам лучше понять их интересы и потребности. Например: более молодая, менее устоявшаяся аудитория? С другой стороны, более зрелая и финансово стабильная аудитория?
Доход семьи - Понимание среднего дохода ваших клиентов поможет вам определить их социальный класс и, как следствие, сколько денег им придется потратить. У них двойной или одинарный доход?
Урбаничность - Для компании важно знать, где живут ваши и потенциальные клиенты. Их географическое положение может сыграть значительную роль в выборе типа услуг и продуктов, которые их заинтересуют. Я имею в виду, действительно ли человеку, живущему в городе, нужна газонокосилка?
Поведенческий
Как только вы поймете демографические данные и биографию своих персонажей, вам нужно будет более подробно разобраться в их поведении. Задавайте вопросы об их хобби, ценностях и интересах. О чем они читают в Интернете и чем занимаются в свободное время?
Начните понимать их манеры, язык и даже ключевые слова, которые могут описать их личность. Чем конкретнее вы расскажете, тем лучше.
Вы можете завоевать доверие и создать более полезные отношения, если вы готовы к тому, с кем ведете бизнес, и можете удовлетворить их потребности.
Характеристики для идентификации:
Ключевые черты личности (экстраверт? Сдержанный?)
Манеризмы
Идентификаторы работы (работает 60 часов в неделю, предпочитает электронную почту прямой почтовой рассылке и т. д.)
Определите задачи и цели:
Самая большая проблема на пути к успеху персонажа
Потребности для достижения успеха
Основная цель
Вторичная цель
Личные предпочтения при покупках
Последний шаг - это составление профиля типичного онлайн-поведения каждого человека. Теперь, когда вы знаете, кто они и каковы их потребности, подумайте о том, как они ищут потенциальные решения.
Спросите себя, как выглядит их онлайн-опыт.