«Может быть, я смогу заплатить за квартиру И остаться дома», - размышляла она.
Когда эта идея стала реальностью дляСофии Аморузо, владелицы и основательницы Nasty Gal, она была заинтригована.
Борясь с формальным образованием и «работая на мужчину» в свои двадцать с небольшим, Аморусо воспользовалась шансом стать своим собственным боссом и извлечь выгоду из своей страсти к винтажной одежде, открыв в 2006 году небольшой магазин eBay. недолго оставался маленьким.
Сегодня, почти 10 лет спустя, бренд Nasty Gal отделился от eBay, привлек более 70 миллионов долларов венчурного капитала, получил, по слухам, 100 миллионов долларов дохода в год, расширился за счет включения двух розничных магазинов и штаб-квартиры в центре города. Лос-Анджелес и вдохновил на создание предстоящего сериала Netflix, не имеющего никакого отношения к своему названию.
Но как это сделал самопровозглашенный «фриган, ныряющий в мусорные контейнеры» вроде Софии?
Вот пять простых, но важных тактик входящего маркетинга, которые помогли этому маловероятному предпринимателю вывести Nasty Gal с eBay в растущую империю, которой она является сегодня
1. Новаторский маркетинг в социальных сетях
Вероятно, самым большим залогом раннего успеха Nasty Gal был маркетинг в социальных сетях.
Даже не подозревая об этом, Аморусо была пионером в этой области, используя MySpace (да, именно MySpace) для связи со своей целевой аудиторией, повышения осведомленности о своем предложении и, в конечном итоге, для привлечения посетителей в свой магазин.
По сегодняшним меркам стратегия Софии была довольно простой.
Для начала она просто зашла к профилям модных журналов, групп и «этих» девушек и добавила их друзей определенного возраста или в определенных городах, используя неодобрительное тогда программное обеспечение для автоматизации.
Как только у нее появилась аудитория, София начала публиковать бюллетени/сообщения в блоге MySpace каждый раз, когда в ее магазине начинался новый аукцион. Вскоре после этого начали поступать ставки.
Когда Nasty Gal начала заявлять о своем присутствии на MySpace, София предприняла сознательное усилие, чтобы читать и отвечать на каждый комментарий и сообщение, которые она получала. «Я просто следовала своим инстинктам и относилась к своим клиентам, как к своим друзьям», - рассказывает она в своей книге GIRLBOSS.
«Я просто знала, что общение с девушками, которые покупали у меня, было важно и всегда было так. Мои клиенты говорили мне, чего они хотят, и я всегда знал, что если я их послушаю, у нас обоих все будет хорошо».
Такой индивидуальный подход к социальным сетям не только выделил Nasty Gal среди более крупных конкурентов, но и предоставил бренду ценный прямой доступ к своему покупателю.
Через социальные сети, поняла София, она может получать нефильтрованную обратную связь и информацию об образе жизни непосредственно от девушек, которые покупали ее продукцию, а затем использовать эту информацию для улучшения других аспектов своего бизнеса. - И именно это она и сделала.
2. Освоение eBay SEO
В отличие от большинства современных маркетологов, София не гонялась за верхними позициями в Google или Bing, когда впервые запустила Nasty Gal, но она определенно следила за результатами поиска на eBay.
Она объясняет: «Каждое название аукциона начиналось с «VTG», обозначающего винтаж, а остальное представляло собой смесь поисковых запросов и реальных описаний».
Хотя София никогда бы не назвала это так, она освоила ранние воплощения поисковой оптимизации со своими листингами на eBay.
Прислушиваясь к отзывам клиентов о покупках и взаимодействуя с покупателями в своем профиле MySpace, она поняла, чего хочет ее личность, и узнала слова, которые они использовали, чтобы выразить эти желания.
Благодаря этому пониманию начинающая предпринимательница точно знала, как оптимизировать ключевые слова на своих аукционах, чтобы ее нашло как можно больше покупателей, и, в свою очередь, заложила основу для оживленных войн торгов, которые помогут ее компании расти.
Как бы ни были оптимизированы ее листинги на eBay, не все, что София выставляла в своем магазине, было хитом.
3. Тестирование
Как и при тестировании нового типа контента или кампании в вашей компании, команде Nasty Gal пришлось протестировать определенные продукты или стили, чтобы увидеть, как отреагирует их аудитория, прежде чем делать крупные инвестиции.
«Если бы [товар] продавался», - делится София, - «Круто, я бы сразу пошла искать больше подобных вещей. Если бы это было не так, я бы больше никогда не прикасался к чему-то подобному десятифутовым шестом.»
Аморузо даже проводил варианты A/B-тестирования, чтобы определить, не является ли проблема в самом продукте, когда что-то не продается.
Она объясняет: «Если бы я выставила платье на аукцион, и никто не делал на него ставки, я не просто предполагала, что оно никому не нужно. Я просто попробовал что-то еще. Я переписал описание продукта или заменил миниатюру. Я никогда не предполагал, что с первого раза сделал свою работу как можно лучше.”
В духе оптимизации коэффициента конверсии София поняла, что на конверсию/покупку влияет множество переменных. Возможно, товар не продавался с текущей фотографией или описанием, но, возможно, он продавался бы с другим. Какой вред от попытки?
Итак, она повторяла, измеряла и воспринимала каждое движение как урок того, что сработало для ее аудитории.
«Если [что-то] продавалось, мы учились. Если он не продавался, мы узнавали об этом. И мы продолжали учиться. Вместо того, чтобы диктовать, что, по моему мнению, мои клиенты должны покупать и носить, я вместо этого слушал. Если я что-то покупал, а им это не нравилось, я двигался дальше. Вместо того, чтобы навязывать клиентам свое представление о том, какой должна быть Nasty Gal, я позволяю им рассказать мне по ходу дела.»
4. Обеспечение ценности через контент (и обмен опытом)
Хотя продажа всегда была конечной целью, София, сама того не зная, предоставила дополнительную ценность через Nasty Gal, чего она никогда не планировала, - бесплатную услугу укладки.
«Я помню, как просматривал винтажный магазин, когда работающая там девушка призналась мне, что в поисках вдохновения для нарядов она зашла в Nasty Gal Vintage. Поскольку я разрабатывал каждый предмет одежды, который продавал, я показывал девочкам, как вести себя стильно. На самом деле мы помогали девушкам выглядеть и чувствовать себя великолепно, прежде чем они вышли из дома».
Это был лучший контент-маркетинг.
Насти Галь создавала и делилась контентом, который привлекал даже тех, кто не покупал, и при этом без особых усилий зарекомендовала себя как эксперт в отрасли.
Как и любой хороший контент-маркетинг, этот фирменный стиль привлек внимание как потенциальных покупателей, так и влиятельных лиц в отрасли, помогая Nasty Gal укрепить свои позиции законодателя моды, повысить узнаваемость, а также укрепить репутацию и авторитет своего бренда.
5. Создание непревзойденного впечатления от бренда
Кроме того, внимание Софии к деталям и последовательность бренда помогли построить репутацию Nasty Gal.
От фотографии и силуэта до точности описания продукта, тона голоса и упаковки - она посвятила себя совершенствованию мелочей в Nasty Gal и созданию впечатлений, которые девушки жаждут как онлайн, так и оффлайн.
Она признается: «Я серьезно относилась к каждому товару, который продавала, и была одержима тем, чтобы мои клиенты остались довольны».
Несимметричная этикетка, плохое освещение или медленная доставка могли привести к плохим отзывам, и София не хотела рисковать этим ради своего бренда. Ее покупатель был таким же, как она, и она требовала совершенства за свою копейку.
«Если вы просто хотите забрать деньги [своих клиентов], они это знают», - поняла она. «Но если вы искренне заботитесь о том, что делаете, они откликнутся».
Чтобы помочь добиться такого рода вовлеченности и лояльности, София оставляет читателям GIRLBOSS три правила создания бренда, частью которого люди хотят быть:
- Делайте хорошую работу: На современном рынке у людей есть много вариантов. Когда кто-то покупает у вас, убедитесь, что он чувствует, что оно того стоит, как онлайн, так и лично.
- Дайте своим клиентам чем поделиться: Будь то сам ваш продукт, ваш опыт или интересный контент, дайте вашим клиентам о чем поговорить. Это поможет людям возвращаться к вашему бренду, а также даст вам возможность подтвердить свою позицию эксперта в своей области.
- Держите свои обещания: Выполнение своих обещаний как бренда - это самый простой (и наиболее экономически эффективный) способ заработать отличную репутацию, поощрять сарафанное радио, и развивайте свой бренд.
Как описывает София: «Когда девушки покупали что-то у Nasty Gal, то, что они получали по почте, было таким же потрясающим, как и то, что они видели в Интернете.[Из-за этого] Клиенты стали не только лояльными, но и евангелистскими. Они возвращались снова и снова и снова и делились своим волнением со своими друзьями».
Ключ на вынос
В конце концов, люди могут покупать товары где угодно. Когда они покупают у вас, они не просто покупают одномерное предложение; они инвестируют в ваш бренд и все, что он означает. Как и Nasty Gal, сделайте бизнес с вашим брендом опытом, который стоит запомнить и рассказать, и люди захотят переживать его снова и снова.