В бизнесе и в жизни редко бывают такие простые решения, как шоколад или ваниль, оксфордская запятая или. стандартный, или «гифка», или. «джиф».
На самом деле, держу пари, что у вас нет проблем с выбором стороны в любом из этих сражений (и, вероятно, вы горячо готовите свои аргументы, пока мы говорим).
К сожалению, большинство стратегических решений менее «черно-белые», а скорее «оттенки серого». - точно так же, как выбор условно-бесплатной версии или бесплатной пробной версии, но об этом чуть позже.
Одним из самых запоминающихся решений, с которыми я когда-либо сталкивался, было создание семьи или нет. В моей голове проносилось множество мыслей, миллион «а что, если» и тысячи воображаемых результатов.
Какие последствия это повлияет на мою карьеру? Означает ли ожидание слишком близкое приближение к тикающему биологическому сроку годности, который каждая женщина пытается игнорировать? Убьет ли меня мама, если я прямо сейчас не подарю ей внуков? Знаешь, все действительно важные вопросы.
В такой ситуации нет единственного правильного ответа. Есть только ответ, который лучше всего соответствует вашей текущей ситуации и имеет наибольший смысл, учитывая ваши уникальные ответы на все эти вопросы.
Итак, как же справиться с таким решением?
Если вы похожи на остальную часть нашей жаждущей данных аудитории, вы подойдете к ней с лихорадочными исследованиями. Вы узнаете, какие вопросы вам нужно задать и как различные варианты подойдут вашей ситуации.
Если вы читаете это, это означает, что вам нужно решить, использовать лиfreemiumилибесплатную пробную версию для вашего SaaS-продукта.
Что ж, вам повезло! Ниже масса информации, которая поможет вам принять именно это решение.
Я вам скажу, что не существует одной модели лучше другой. Обе модели имеют свое место, и я не могу решить, какая подойдет именно вам. Что я могу сделать, так это помочь вам задать себе правильные вопросы, чтобы самостоятельно принять правильное решение.
В чем разница между бесплатной пробной версией и условно-бесплатной моделью?
Во-первых, чтобы убедиться, что мы находимся на одной волне, давайте удостоверимся, что мы понимаем, что представляет собой каждая из разных моделей.
Модели Freemium
Существует два распространенных способа структурирования модели freemium.
Модель Freemium с ограниченными возможностями:
Модуль «ограниченные функции» обычно используется в мобильных приложениях, где пользователь может бесплатно получить доступ к части полного списка функций.
Если они заинтересованы в использовании функции, которая считается «премиум», им придется либо платить за каждый отдельный раз, когда они используют эту функцию, либо повысить уровень подписки, чтобы получить к ней доступ.
Примером этой модели является Evernote. Вы можете получить доступ к некоторым базовым функциям продукта в бесплатной версии, но чтобы получить доступ ко всем интересным функциям, вам необходимо оформить подписку.
Обратной стороной этого варианта является то, что функции можно удалить, когда вы начнете платить. Подходящим примером здесь может быть Пандора. При переходе на платную версию вам больше не придется сталкиваться с «фишкой» обычной рекламы.
Freemium-модель с уменьшенной емкостью использования:
Модуль «ограниченной емкости» ограничивает количество действий, которые пользователь может делать в продукте.
Например, продукты B2B, поддерживающие несколько пользователей, могут ограничивать количество пользователей, которые могут иметь бесплатный доступ. После превышения лимита пользователей для продолжения использования потребуется оплата.
Дополнительными опциями здесь могут быть ограничения на объем данных, которые пользователь может загрузить, или на количество раз, которое определенное действие может быть выполнено в течение определенного периода времени.
Самый простой пример этой модели - Dropbox. Бесплатная версия Dropbox позволяет пользователям использовать до определенного объема хранилища, прежде чем потребуется платная подписка.
Общим основанием между этими двумя моделями является возможность для пользователя иметьнекоторый уровень доступа к продукту бесплатно и навсегда.
Они могут использовать бесплатную версию продукта навсегда без необходимости обновления - это определение условно-бесплатной версии. (Ознакомьтесь со списком наших фаворитов здесь!)
Бесплатные пробные модели
Напротив, модели с бесплатной пробной версией предназначены для предоставления пользователю доступа к полной версии продукта со всеми функциями, включая все навороты, но только на ограниченное время.
По истечении заданного пробного периода им необходимо будет оплатить абонентскую плату, если они решат продолжить использование. (Эта статья расскажет вам больше о конкретных преимуществах бесплатной пробной версии.)
Как и в случае с условно-бесплатной версией, существует два способа структурировать модель бесплатной пробной версии.
Включить бесплатную пробную версию:
Бесплатная пробная версия с подпиской позволяет пользователю получить доступ к бесплатной пробной версии без предварительного ввода какой-либо платежной информации. Информация о платежах собирается, когда пользователь переходит от бесплатной пробной версии к платному клиенту.
Basecamp - пример компании, которая уже долгое время успешно использует модель подписки. Для начала 30-дневного пробного периода им не требуется кредитная карта.
Отказ от бесплатной пробной версии:
При отказе от бесплатной пробной версии пользователь должен ввести платежную информацию, чтобы получить доступ к бесплатной пробной версии. Эта модель обычно начинает автоматически выставлять счет пользователю в конце пробного периода, если пользователь не отменяет подписку.
На момент написания этой статьи LinkedIn Premium использует модель отказа от бесплатной пробной версии, при которой пользователю необходимо предоставить данные кредитной карты, прежде чем он сможет получить доступ к бесплатной пробной версии.
Выбор между условно-бесплатной и бесплатной пробной моделью для вашего SaaS-продукта
Не существует универсального подхода к выбору модели, подходящей для вашего бизнеса.
Выбирая между бесплатной пробной версией и условно-бесплатной моделью, вам придется внимательно изучить как свой продукт, так и свой бизнес, чтобы определить, что для вас наиболее целесообразно.
Подумайте над этими вопросами:
Как устроен ваш продукт?
Первый и самый важный вопрос, который следует задать себе, - это то, как устроен ваш продукт.
Обычно, чтобы создать успешный freemium-продукт, нужно проектировать с учетом конечной цели.
По сути, ваш продукт должен быть спроектирован с нуля как единое целое. Внедрение SaaS-продукта, который изначально не предназначался для предоставления бесплатного опыта, часто является верным путем к провалу.
Если вы хотите использовать freemium, ваш продукт должен быть спроектирован таким образом, чтобы приносить значительную пользу пользователю только с помощью бесплатного набора функций или пропускной способности.
Если вы просто возьмете продукт, который изначально не задумывался как продукт Freemium, и урежете его функции, вам придется изо всех сил пытаться сделать продукт достаточно ценным для ваших бесплатных пользователей, чтобы убедить их обновиться.
Если вы все еще разрабатываете свой продукт, вам нужно принять решение на ранних стадиях процесса разработки, чтобы обеспечить наилучшее взаимодействие с пользователем.
Если ваш продукт уже разработан, лучшая рекомендация - использовать модель, которая соответствует вашему конкретному продукту в текущем состоянии, в котором он существует, а не пытаться навязать модель, которая не подходит.
Как пользователи смогут лучше всего ощутить преимущества вашего продукта?
Во многом этот вопрос сводится к следующему: насколько сложен ваш продукт?
Если пользователи смогут увидеть, почувствовать и ощутить преимущества вашего продукта с ограниченным набором функций или ограниченным объемом использования, то Freemium может подойти.
Если истинную ценность невозможно ощутить без доступа ко всем вашим функциям, то бесплатная пробная версия, вероятно, будет правильным решением.
Как правило, чем сложнее продукт, тем больше вероятность, что он попадет во вторую категорию.
Какова стоимость поддержки бесплатных пользователей?
Это чисто деловой вопрос. Как модель Freemium, так и бесплатная пробная версия потребуют от вас предоставления поддержки и доступа к пользователям, которые не платят вам ни копейки, а это стоит денег.
Модель с бесплатной пробной версией будет более строго ограничивать количество бесплатных пользователей, которых вы поддерживаете, и как долго, в то время как модель Freemium позволит вам поддерживать многих из этих бесплатных пользователей навсегда.
Итак, подведите итоги затрат, которые вы понесете за каждого отдельного пользователя, которого вы поддерживаете, и определите, готовы ли вы тратить дополнительные деньги на пользователей Freemium.
Кто ваш персонаж?
Этот вопрос касается основы вашего маркетинга (и вашего продукта в том числе). Для кого предназначен ваш продукт и для кого вы хотите его купить?
Потратьте некоторое время, чтобы подумать, как желаемые клиенты отреагируют на любую модель.
Будет ли их отталкивать то, что они считают «никель-тусклым» менталитетом модели freemium? Будут ли они разочарованы ограниченностью по времени бесплатной пробной версии?
Проведите небольшое исследование и выясните!
Что говорят нам тесты Freemium?
Хорошо, теперь информация, которая вам действительно важна; Что, по данным тестов, является лучшим вариантом для превращения людей в платных пользователей?
Опять же, ответ звучит громко: «Это зависит».
По большей части эталонные тесты показывают, что коэффициент конверсии Freemium находится в пределах однозначных чисел, около 1%. Это может быть все, что вам нужно для успешного продукта, в зависимости от того, как вы структурируете свою модель дохода, и ваш продукт выиграет от большого количества пользователей.
Бесплатные пробные тесты различаются еще сильнее. В зависимости от типа используемой модели (согласие или отказ), хорошо структурированные бесплатные пробные версии обычно конвертируются где-то в диапазоне 10–30 %.
Если ваша модель дохода такова, что каждый пользователь имеет высокую пожизненную ценность клиента, эта модель имеет больше смысла.
Заключительные мысли
Выбор модели получения дохода SaaS, подходящей для вашего продукта, - это действительно бизнес-решение, и к нему следует относиться соответственно.
Выбранная вами модель будет либо основана на существующей модели дохода, либо решение будет определять вашу модель дохода. В любом случае, это фундаментальный вопрос о том, как вы хотите структурировать свой бизнес.
Хотя это, возможно, не совсем то же самое, что выбор, заводить ребенка или нет, мы все можем согласиться с тем, что большинство бизнес-лидеров одинаково любят продукты, которыми они делятся с миром.
Поэтому уделите этому решению всю нежную и любящую заботу, которой оно заслуживает, и выберите путь, который подходит именно вам.
Независимо от того, какую модель вы используете, это бесплатное руководство поможет вам начать превращать этих бесплатных пользователей в счастливых платящих клиентов. Получите бесплатную копию, нажав кнопку ниже!