Хотя оценка потенциальных клиентов дает прекрасную возможность отделить хороших потенциальных клиентов от плохих, она также может привести к искажению показателей MQL и SQL, если все сделано неправильно.
Когда это происходит, это может нанести ущерб вашим маркетинговым и торговым инициативам так же, как и отсутствие стратегии лидскоринга вообще.
При использовании таких замечательных инструментов, как Custom Lead Grader от HubSpot, очень легко сразу приступить к работе. Я имею в виду, что это может повредить, верно? Этот инструмент создан, чтобы помогать процессу продаж, а не тормозить его.
Однако существует несколько областей, в которых вы потенциально можете создать дыры в своей стратегии подсчета потенциальных клиентов и фактически повредить процессу продаж.
Если вы хотите узнать больше о разработке точной стратегии оценки потенциальных клиентов, обязательно ознакомьтесь с нашей новой электронной книгой «Контрольный список B2B-маркетологов для точной оценки потенциальных клиентов».
Как узнать, есть ли в моей стратегии подсчета очков дыры?
Одна из замечательных особенностей оценки потенциальных клиентов заключается в том, что, если все сделано правильно, все, что вам нужно, - это оценка потенциальных клиентов, чтобы их квалифицировать. Однако, если в вашей стратегии есть дыры, ваш пул квалифицированных потенциальных клиентов наверняка иссякнет.
Если количество потенциальных клиентов осталось стабильным или даже увеличилось, но количество потенциальных клиентов, отвечающих критериям продаж (SQL), иссякло, это верный признак того, что в вашей стратегии подсчета потенциальных клиентов есть серьезная дыра.
Прежде чем паниковать, сделайте шаг назад и вздохните.
Ваши квалифицированные лиды никуда не делись, просто их стало труднее идентифицировать из-за некоторых несоответствий в вашей стратегии подсчета лидов.
Ниже я перечислил три потенциальных сценария, в которых могут возникнуть такие несоответствия.
1. В сочетании с
Подумайте о своих наивысших оценках, которые вы придаете определенному поведению или информации о ваших потенциальных клиентах.
Есть ли что-нибудь еще в сочетании с таким поведением или информацией, что могло бы сделать лида еще более квалифицированным?
Часто многие B2B-компании присуждают баллы любому лиду, который выбирает «генеральный директор» в качестве названия своей должности в форме привлечения потенциальных клиентов. Хотя это, безусловно, ценная информация о потенциальных клиентах, она также оставляет возможность привлечь больше неквалифицированных потенциальных клиентов. Означает ли, что должность генерального директора автоматически вам подходит?
Что, если вы набрали балл за генерального директора, который также просматривал вашу страницу с ценами? Это снова гарантирует, что в ваш отдел продаж будут доставлены только лучшие потенциальные клиенты.
Хотя отдельное действие или часть информации могут быть ценными сами по себе, лидерство HubSpot Lead Grader действительно блистает в своей способности сочетать действия с другими частями информации, чтобы гарантировать, что пресловутые сливки действительно поднимутся на вершину.
Поэтому оглянитесь на свой рейтинг потенциальных клиентов и попытайтесь определить области, в которых какое-то «сопряженное поведение» может значительно улучшить результаты ваших оценок.
2. Согласованность точек
Есть ли способ избавиться от твоего безумия?
Вместо того, чтобы слепо разрабатывать свою стратегию подсчета очков, убедитесь, что у вас есть какая-то организованная структура, которая имеет смысл.
Я знаю, о чем вы думаете: «Если бы я был математиком, я бы сидел где-нибудь в лаборатории и придумывал новые правила, чтобы свести с ума новое поколение студентов».
Поверьте, я бы сделал то же самое.
Но ваша структура подсчета очков не обязательно должна читаться как роман Стивена Хокинга. Вместо этого записывайте свои результаты с интервалом в 5 и 10 баллов. Однако еще более важно обеспечить согласованность действий, которые вы оцениваете.
Например, если вы начисляете 10 баллов за лида, отправившего одну форму, и 50 баллов за лидов, отправивших три формы, где же последовательность?
Это оставляет возможность не только удерживать часть ваших потенциальных клиентов, но и направлять больше потенциальных клиентов в статус готовых к продаже, которые могут быть не готовы.
3. Будьте осторожны с вычетами
Lead Grader от HubSpot также позволяет пользователям вычитать баллы из потенциальных клиентов при предоставлении определенных действий или информации.
Например, если агентство хочет работать только с генеральными директорами, а руководитель выбирает в качестве названия должности «торговый представитель», вы можете вычесть баллы, чтобы гарантировать, что он никогда не станет квалифицированным руководителем, чтобы не тратить зря ваши продажи. время команды.
Однако будьте осторожны с этой функцией, так как часто вы можете задержать рост потенциально большого потенциального клиента. В результате это является основной причиной появления засухи в вашем SQL.
Например, я слышал о том, что потенциальные клиенты вычитают 10 баллов за потенциальных клиентов, отправивших только одну форму, поскольку, по их мнению, это указывает на отсутствие взаимодействия. Хотя это может быть правдой, разве не все лиды, даже те, кто отправляет пять форм, начинают с одной?
Это означает, что все ходы начинались с -10, уже за шаром 8.
Если вы подойдете к вычету баллов таким образом, может пройти некоторое время, прежде чем лид достигнет статуса SQL по вашим стандартам. Однако на самом деле они могут получить квалификацию продаж гораздо раньше.
Именно это несоответствие необходимо внимательно отслеживать и со временем корректировать.