Это вторая статья в моей серии о работе с возражениями в сфере агентских продаж
Если вы пропустили статью прошлого месяца, то речь идет о том, как реагировать, когда новый деловой потенциальный клиент говорит: «Пришлите мне больше информации», что очень раздражает, не так ли?
Но не менее неприятно, когда вы тратите массу времени на привлечение нового клиента только для того, чтобы услышать, как он говорит: «дайте мне подумать об этом».
Это настоящее возражение против продажи или просто отговорка? Действительно ли им нужно больше времени, чтобы подумать об этом? Вы рассказали все, что им нужно знать, так о чем еще им нужно подумать?
К сожалению, это довольно типичный ответ.
Я знаю это не понаслышке, потому что это было обычным явлением для меня и команды продаж моего агентства.
К счастью, есть простое решение, которое можно найти, задав несколько предварительных вопросов n.
Теперь, если это откладывается, значит, ваш потенциальный клиент просто не хочет говорить «нет». Они думают, что ведут себя хорошо, но на самом деле не собираются с вами работать.
Вот почему вам нужен солидный B. S. детектор:)
Однако, если это законное возражение (а во многих случаях это действительно так), то вы действительно можете предотвратить проблемы, заранее собрав больше информации.
3 способа избежать фразы «дайте мне подумать об этом»
Когда вы слышите «дайте мне подумать об этом», обычно это происходит по одной из трех причин:
- Потенциальный клиент остается неясным относительно плана. Вы можете использовать фразы или жаргон, из-за которых неясно, что вы собираетесь сделать для клиента. Возможно, вы используете язык агентства и отрасли, хотя вам следует использовать язык индустрии клиента. Вы ясно и кратко представляете план?
- Потенциальному клиенту неясны результаты. Помните, вы не продаете услуги своего агентства своим потенциальным клиентам, вы продаете им результаты. Понимают ли они, как ваше решение облегчит их болевые точки или решит проблему? Удалось ли вам завоевать доверие и авторитет, чтобы укрепить их уверенность в вашей способности добиться успешных результатов?
- Ваше агентство неясно по одному или нескольким данным N. B. A. T. критерии. То есть потребность, бюджет, полномочия и сроки. и это важная персона! Убедитесь, что вы понимаете N. B. A. T. еще до того, как вы начнете собирать информацию для предложения. NBAT - лучший способ оценить потенциальных клиентов, чтобы вы не тратили время на неправильных клиентов и тратили время только на тех, которые идеально подходят для вашего агентства.
N - Потребность: Спросите, каковы конкретные потребности и каких конкретных конечных результатов они ожидают.
Спросите, насколько этот проект соответствует общему видению компании и ее краткосрочным и долгосрочным целям.
Если им нужно привлечь другого человека, чтобы ответить на этот вопрос, сохраните этот кусочек информации, потому что вам следует разговаривать с людьми, которые понимают общую картину.
B - Бюджет: Запросите бюджет в течение первых 10 минут. Чаще всего вы не получите фактическую цифру, и они будут плясать вокруг этой темы, но вам нужно знать их бюджет и определить, являются ли их ожидания разумными и достижимыми.
A - Власть: Смогли ли они ответить на вопросы о потребностях и бюджете?
Если нет, и вам дали другое имя или два, то вы знаете, с кем вам действительно нужно поговорить. Приведите этого человека в комнату, прежде чем вы зайдете слишком глубоко. Вам нужно поговорить с лицами, принимающими решения.
Иногда «дайте мне подумать об этом» на самом деле означает «дайте мне передать это моему боссу».
T - Время: Только вы знаете, что вы можете сделать и сколько времени это займет. Возможно, вы действительно хотите или даже нуждаетесь в этом проекте, но если сроки имеют нереалистичные параметры, вы обрекаете себя на провал.
Итак, готовясь к следующей новой бизнес-презентации, вместо того, чтобы бояться фразы «дайте мне подумать об этом», подойдите к презентации заранее.
Убедитесь, что вы четко определили план и результаты, а также полностью понимаете NBAT.
Когда вы изучите все эти основы, вы значительно уменьшите или даже устраните это возражение.
Обязательно посмотрите выпуск этой серии в следующем месяце. И если у вас есть возражения по поводу продаж, которые вы хотите, чтобы я рассмотрел, отправьте их мне по адресу