Странно подумать, всего пару лет назад я говорил с людьми о возможностях использования видео в продажах, а теперь мы живем в мире, где профессионалам продаж приходится адаптироваться к новой реальности виртуальных продаж..
Виртуальные продажи - это продажи, осуществляемые лично или по телефону, и проведение их с помощью видео. Речь также идет о том, чтобы сделать электронные письма и последующие сообщения более привлекательными за счет использования видео.
Есть еще несколько людей, которые еще не полностью освоили виртуальные продажи, но уже занимаются некоторыми аспектами этого, и другие, которые все еще немного не хотят начинать, но виртуальные продажи не исчезнут. На самом деле, многие потенциальные клиенты, в том числе и я, получают удовольствие от возможности вести переговоры о продажах виртуально, а не вести дела лично.
Я приведу вам пример.
Почему виртуальные продажи?
Пару недель назад я назначил встречу в довольно крупной и известной налоговой компании. Я зашел на их сайт, чтобы назначить встречу, и увидел, что могу пойти либо лично, либо сделать виртуальный звонок.
В тот момент мысль о том, чтобы сделать это, не выходя из собственного дома, звучала гораздо лучше, чем идти в офис.
Я ценю, что они даже сделали возможность виртуальной встречи, поскольку из-за пандемии COVID-19 многим людям пока может быть неудобно встречаться лично.
Однако, даже если оставить в стороне пандемию, виртуальные продажи позволяютбольше гибкости в выборе времени и места встречи, а также позволяют легкозаписывать встречудля справки. Этот вариант показывает, что компания встречает людей там, где они находятся, и делает это максимально удобным.
Как маркетологу, мне также было любопытно, каков их процесс виртуальных продаж.
Для начала они четко изложили, чего я могу ожидать и что мне нужно сделать в день. Когда
подошел день встречи, и я проверил электронную почту, нет ли у них напоминаний о том, что мне нужно сделать.
Ничего.
Затем я вошел в созданную мной учетную запись, где мне сказали, что появится кнопка для видеозвонка.
Ничего.
Затем я позвонил им и спросил, что мне следует делать, чтобы убедиться, что видеозвонок сработал, а затем начал говорить мне, что специалист по составлению налоговых деклараций позвонит мне прямо перед этим, «потому что он единственный в офисе». кто знает, как это работает.»
Короче говоря, мне позвонили, и я потратил почти 30 минут, пытаясь заставить его работать. (Чего так и не произошло.) То, что казалось мне идеальной альтернативой экономии времени, обернулось довольно разочаровывающим и отнимающим много времени фиаско.
Вот почему виртуальные продажи и взаимодействие с потенциальными клиентами продуманы гораздо больше, чем просто использование Zoom для звонков.
Это возможность для вас построить доверие, отношения и избежать любых проблем.
Итак, давайте начнем с основ, а затем углубимся во все аспекты виртуальных продаж, которые вам следует использовать.
Будет ли это работать в моей отрасли?
Почти любая отрасль может виртуально продавать, за исключением предприятий, предоставляющих практические услуги, таких как рестораны или ремонт автомобилей. Все об этом читайте в интервью с Маркусом Шериданом.
Как выглядят виртуальные продажи?
Виртуальные продажи - это не только проведение встреч с помощью видео, но и поиск способов использования видео и цифровых элементов для большей вовлеченности в различных видах продаж. Давайте разберем, как могут выглядеть виртуальные продажи в повседневной жизни.
Предварительное планирование
Во-первых, не думайте, что ваши виртуальные звонки пройдут гладко и без каких-либо усилий. Важно, чтобы вы сформулировали ожидания и процесс как можно более ясными и простыми. Так что планируйте заранее.
Худшее, что вы можете сделать, - это предположить, что ваш потенциальный клиент знает, как присоединиться к вашему видеозвонку. Предупредите любую путаницу, которая может произойти, и четко дайте им инструкции.
Подробно о том, как присоединиться, как работает платформа (если им нужно что-то загрузить заранее), а также о резервном способе подключения на случай возникновения каких-либо технических проблем. Вы можете сделать это по электронной почте, а также через приглашение в календаре.
Говорю по опыту потенциального клиента, не имея четкого понимания того, как будет происходить видеозвонок, а затем что-то не работает, это ужасное первое взаимодействие.
Разведка
Поиск клиентов - одно из самых мощных приложений виртуальных продаж. Отправка холодных писем, когда вы конкурируете со всеми остальными письмами в чьем-то почтовом ящике, может быть невероятно сложной.
Поиск потенциальных клиентов во время виртуальной продажи предполагает использование инструментов видеопродаж, таких как Vidyard, Loom или Wistia, для создания персонализированных видеороликов.
Персонализированное видео обычно создается с помощью веб-камеры вашего компьютера. Это не что-то чрезмерно продуманное, а видео, которое выглядит естественным и незапланированным. Оно создано специально для вашего потенциального клиента и обращено к нему, как видео, созданное для друга.
Например, если есть ресурс, который будет полезен потенциальному клиенту, рассмотрите возможность использования видео, чтобы кратко обсудить, какую проблему он поможет им решить, почему он особенно ценен для них и что они могут ожидайте от этого выгоды.
Ваше видео для потенциальных клиентов должно отражать то, что вы обычно говорите в своем электронном письме, и обеспечивать более глубокий контекст и ценность. Он может:
- Сократите время, необходимое для написания электронного письма
- Позвольте человеку на другом конце провода увидеть вас и начните строить с вами связь, которую он не смог бы с помощью холодного электронного письма
- Позвольте выделить электронное письмо с помощью более интерактивного элемента
Ознакомьтесь с примером электронного письма от члена нашей команды Дэвида Литтла:
Встречи по продажам
Эта идея не должна быть чем-то совершенно новым. На самом деле, если вы занимаетесь продажами, вам, вероятно, пришлось адаптироваться к такому образу жизни с начала пандемии или даже раньше.
Виртуальные встречи подразумевают передачу того, что вы делаете, посредством личных встреч и телефонных звонков, а также проведение их с помощью видео. Обычно такие разговоры проводятся с помощью инструмента видеоконференций, такого как Zoom.
Если вы обычно осуществляете продажи по телефону, использование видео - гораздо лучший способ оценить язык тела вашего потенциального клиента и развить более человечную связь.
Видео поможет вам увидеть, когда потенциальный клиент смущен, незаинтересован (или отключается и не обращает внимания) или даже увидеть его положительную реакцию. Возможность увидеть такие моменты дает вам возможность отреагировать соответствующим образом и вовлечь потенциального клиента в разговор. Вот почему мы предлагаем предложить вашим потенциальным клиентам присоединиться с помощью видео и предложить им включить камеру.
Видео также позволяет вам связаться с человеком на гораздо более глубоком уровне, чем телефонный звонок. Конечно, возможно, это не то же самое, что создание личных отношений, но это чертовски близко к этому.
Личные встречи – это, конечно, здорово, но мы живем в мире, где это пока тяжеловато. Но помимо того, что для многих из нас личные встречи не являются реальностью, после пандемии есть преимущества в проведении виртуальных встреч по продажам, а не всегда лично.
- Это экономит ваше время в дороге между встречами и дает вам время, чтобы провести больше переговоров о продажах.
- Это еще больше сократит ваши длительные поездки. А это отнимает невероятно много времени, если учесть перелеты, вождение и т. д.
- Это позволяет вам расширить круг потенциальных клиентов. Возможно, раньше вы вели дела только на местном уровне, потому что у вас была политика строго личных встреч, что ограничивало ваши возможности. Но если вы можете вести дела с кем угодно, это открывает вам возможность виртуально встретиться с кем угодно и где угодно.
Кроме того, для того, чтобы получить максимальную отдачу от виртуальных встреч, вам ДЕЙСТВИТЕЛЬНО необходимо включить камеру. И попросите своего потенциального клиента воспользоваться им.
“Но Мирия, как ты это делаешь? Мои потенциальные клиенты обычно боятся включать камеру»
Маркус Шеридан предлагает использовать такие формулировки:
“На этой встрече очень важно, чтобы у нас обоих были включены камеры. Вам нужно ясно увидеть меня и узнать меня. В то же время мне необходимо тебя увидеть, тем более, что то, что мы собираемся обсуждать, очень важно. И если вы не до конца понимаете то, что я объясняю, мне тоже нужно это заметить. Вы убедитесь, что ваша камера включена?»
Продолжение встречи
Как обычно выглядят последующие действия после вашей встречи? Скорее всего, они включают в себя электронное письмо, в котором вы резюмируете то, что обсуждали на встрече, или проверяете ход вашей торговой сделки, но они могут сделать для вас больше.
Одна из причин, по которой переговоры о продажах в конечном итоге замирают или вообще не завершаются, заключается в том, что вы, возможно, разговариваете с чемпионом, а не с тем, кто фактически принимает решения, или, возможно, только с одним из многих решений. -создатели.
Это означает, что вы можете только надеяться, что человек, с которым вы разговариваете, способен принять именно ту ценность, которую вы говорите, и слово в слово передать ее лицу, принимающему решение. - Но на самом деле такого никогда не бывает. кстати.
На самом деле, обычно краткое изложение вашего обсуждения передается постоянно. Это похоже на телефонную игру (и мы все знаем, чем это обернется).
Один из лучших способов опередить это - использовать видео, чтобы подвести итог тому, что вы обсуждали в своих последующих сообщениях.
Это позволяет вам донести свое сообщение так, как вы задумали, и участникам команды будет намного проще поделиться им.
Вы можете либо скопировать лиц, принимающих решения, в последующем электронном письме, включая ваше видео, либо попросить своего чемпиона поделиться им со своей командой. Затем с помощью видеоаналитики вы сможете увидеть, кто на самом деле смотрел ваше видео и какую его часть они просмотрели. Это дает вам представление о том, дошло ли видео до лица, принимающего решения.
Представление и передача
Если в вашем процессе продаж происходят передачи, вы теряете часть доверия каждый раз, когда появляется кто-то новый. Подумайте об этом: потенциальный клиент начал строить с вами отношения, вызывая доверие, а теперь вы представляете кого-то, с кем у него никогда раньше не было отношений. Так оно и есть.
Так как же этого избежать?
В настоящее время вы можете либо представить человека по электронной почте, рассказав немного о нем и о контексте того, как ваш потенциальный клиент будет с ним работать, либо вы можете попросить нового человека прийти на телефонный звонок или личную встречу. чтобы познакомить их.
Это обычно происходит, когда в дело вступает представитель по развитию бизнеса (BDR), который начинает отношения, но затем передает их специалисту по продажам, который отвечает за закрытие сделки.
Видео – это отличный способ для вашего потенциального клиента увидеть и услышать нового человека, с которым он встречается, до того, как произойдет передача. Это позволяет добиться такого уровня доверия, которого невозможно достичь посредством электронной почты или телефонного звонка.
Доверие очень важно в продажах, и если вы можете избежать любого риска, который может омрачить ваши отношения с продажами, разумно сделать это немедленно.
Кто должен участвовать в создании ознакомительных видеороликов?
Представители по развитию бизнеса
Перед первым разговором потенциального клиента с кем-то из вашей компании он должен получить видео не только о том, чего ожидать при первом звонке, но и о том, с кем он работает.
Ваши BDR должны создавать видеоролики перед первым звонком, где они представляются и готовят почву для отношений.
Профессионалы продаж
Когда происходит передача управления между BDR и продавцом, ответственным за заключение сделки, должно быть представление от BDR.
Это видео может быть очень похоже на только что упомянутое. Попросите человека рассказать, кто он такой, в каком качестве он будет работать с потенциальным клиентом и чего ожидать от следующей встречи. Это помогает укрепить доверие и дух товарищества, а также облегчить переход, когда он все-таки произойдет.
Специалисты и сервисная группа
Приглашаете ли вы на свои встречи эксперта в данной области? Это прекрасная возможность обеспечить еще большую прозрачность в отношении того, с кем будет работать ваш потенциальный клиент.
Подумайте, кто в вашей команде работает с клиентами. Затем попросите этих членов команды создать одно персонализированное видео, которое можно будет использовать.
Вот пример вводного видео:
Последующие действия по предложению
Виртуальные продажи были бы неполными без использования видео для заключения сделок.
Мы обнаружили, что включение видео в предложения не только помогает опередить возражения и обеспечить прозрачность, но также помогает выделиться.
Это не значит, что вам не следует проводить видеоконференцию для рассмотрения предложений в режиме реального времени, потому что вам следует это делать.
Когда я говорю о включении видео в предложения, я имею в виду его последующее действие.
Как уже упоминалось ранее, во многих случаях в процесс вовлечены другие лица, принимающие решения, с которыми вы никогда не сможете общаться как продавец. Это гарантирует, что сообщение, которое вы передаете, дойдет до всех участников.
Вам следует включать видео с описанием вашего предложения не только в отправляемое электронное письмо, но и в само предложение.
Таким образом, если кто-то не видит письмо, но просматривает предложение, он увидит ваше видео спереди и в центре.
Вы можете начать свое предложение с указания, что вы включаете видео, в котором подробно рассматриваются детали, его продолжительность и что человек будет просматривать документ вместе с документом.
Как вовлечь свою команду в виртуальные продажи
Одним из самых больших препятствий на пути внедрения виртуальных продаж в масштабах всей компании является привлечение людей.
Руководству прежде всего важно увидеть в этом ценность и дать командам возможность начать ее использовать. Это может быть так же просто, как руководство использует видео для обмена сообщениями компании, а команды обмениваются информацией с помощью видео, а не проводят собрания.
В IMPACT мы предлагаем новым членам команды представиться с помощью видео, когда они впервые присоединяются к команде
Наличие культуры видео действительно помогает привлечь больше людей к его использованию.
Еще один способ заставить больше членов команды чувствовать себя комфортно и использовать видео - это попросить людей, которые действительно хорошо с ним справляются, поделиться своими победами.
Предлагайте людям, которым нравится видео, делиться видеороликами, которые они создают, и делиться своим опытом того, как оно работает. Возможно, именно так это облегчит их работу, поможет им сэкономить время на получении ответов и повышении вовлеченности в отправляемых видео.
Это показывает влияние использования видео и, возможно, поможет убедить людей, которые раньше сопротивлялись.
Следующие шаги
Теперь, когда я вам рассказал о том, что такое виртуальные продажи и как их следует использовать, давайте поговорим об инструментах, которые вам понадобятся для выполнения этой работы! Также важно обучить свою команду виртуальным продажам и использованию инструментов и технологий.
Обычно я рекомендую:
- Видярд
- Ткацкий станок
- Вистия
Все это может выполнить то, о чем я упомянул выше. У всех них также есть бесплатная версия, поэтому вы можете попробовать ее перед покупкой, но наличие платного инструмента поможет вам сделать гораздо больше, например отслеживать, кто участвует в ваших видео, а также добавить дополнительные функции, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему видео. видео.
Вы можете глубже изучить, как использовать эти инструменты для виртуальных продаж, с помощью этих ресурсов:
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы визуальных продаж для профессионалов продаж
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как превратиться в виртуальную торговую организацию (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: виртуальные встречи по продажам работают (видео по запросу)
- Курс PRO IMPACT+: стратегии виртуальных встреч по продажам, позволяющие быстрее закрывать сделки (требуется профессиональное членство)
- Курс PRO IMPACT+: Как разыгрывать виртуальные звонки по продажам вместе со своей командой продаж (требуется профессиональная подписка)
При виртуальной продаже нужно учитывать множество факторов, но все они сделают ваши отношения крепче, помогут укрепить доверие и быстрее закрывать сделки.