Если вы раньше работали с фирмой, оказывающей профессиональные услуги (будь то адвокат, бухгалтер или агентство входящего маркетинга), то вы, вероятно, знакомы смоделью оплаты почасовой оплаты.
Это самое худшее. Мы знаем.
Как и многие клиенты, вы, скорее всего, были сбиты с толку или разочарованы тем, как оплачиваемые часы подсчитываются и преобразуются в результаты или ценность, которую вы получили от этого взаимодействия. Возможно, вы также неохотно связываетесь со своим партнером, опасаясь, что это повлечет за собой дополнительные, непредвиденные или непредвиденные расходы.
Не волнуйтесь, вы не одиноки
Одним из крупнейших возражений или препятствий, с которыми сталкиваются обслуживающие организации при использовании почасовых ставок, является разрыв, который он может создать у клиентов между восприятием ценности, связанной с результатом, и ценой, связанной со временем, необходимым для выполнения этой задачи.
Для клиентов становится проблемой «никель и уменьшение» бюджета на выполнение работы.
В результате вы часто будете спрашивать:
- “Почему с меня взимают плату за управление проектом или быстрый звонок, чтобы узнать о статусе работы, выполняемой в моем аккаунте?”
- “Почему с меня берут деньги за задачи, которые заняли несколько минут или которые я мог бы выполнить сам, если бы знал, что с меня будут платить за это?”
- “Почему мне выставляются счета по разной почасовой ставке в зависимости от персонала, закрепленного за моей учетной записью?”
После десятилетий работы в рамках и принятия сломанной модели оплачиваемых часов специалисты по обслуживанию в различных дисциплинах, наконец, вносят изменения, которые приносят пользу вам - клиенту - в формеценообразования, основанного на ценности.
По мере того, как профессиональные сервисные организации развивают свою модель ценообразования, чтобы решить проблему неработающей и архаичной системы оплаты почасовой оплаты, изучается ряд решений.
Одним из таких вариантов ценообразования, основанных на стоимости, который был принят в сообществе входящего маркетинга, являетсяценообразование.
Ниже мы предлагаем обзор точечного ценообразования и того, как оно обеспечивает большую прозрачность, ценность и эффективность для наших клиентов в управлении их входящей маркетинговой деятельностью, результатами и бюджетом.
Что такое цена в баллах?
Балловое ценообразование - это модель ценообразования, основанная на стоимости, в которой стандартная единица - в данном случае «балл» - используется для определения стоимости результата или услуги..
Подобно тому, как SaaS-организации взимают плату за пользователей учетной записи, количество контактов, отправленных электронных писем и т. д.,баллы основаны на доставленной ценности и количестве часов, необходимых для выполнения задачи.
Впервые разработано и введено в эксплуатацию партнером HubSpot, PR 20/20, в 2014 году: «Баллы обеспечивают полную прозрачность цен, прогресса, производительности и распределения ресурсов».
С точки зрения ценообразования баллам присваивается фиксированная сумма в долларах, например 175 долларов США за балл. Затем значения баллов применяются к каталогу услуг агентства или списку стандартных маркетинговых мероприятий и результатов, таких как публикации в блогах, публикации в социальных сетях, основные страницы, стратегия и т. д.
Это устанавливает четко определенное количество баллов (например, один, три, пять, восемь) и соответствующую стоимость за маркетинговую деятельность, на которую могут ссылаться как агентство, так и клиент. Итак, вот как выглядит математика:
Как клиент, ваша цена за балл составляет 175 долларов США. Если ваш партнер-агентство взимает три балла за короткую публикацию в блоге (примерно от 300 до 500 слов), то передача трехбалльной публикации в блог на аутсорсинг будет равна 525 долларам США в качестве платы за обслуживание.
175 долларов x 3 очка=525 долларов
В рамках этой модели вы (клиент) можете видеть, как ваш бюджет будет преобразован в общее количество баллов, доступных для распределения на мероприятия в данном месяце или квартале. Например, если ваш ежемесячный бюджет на аутсорсинговые маркетинговые услуги составляет 7 000 долларов США, то каждый месяц у вас будет 40 баллов.
Достаточно просто, правда?Мы тоже так думаем.
Как работает цена за баллы?
Хорошо, теперь вы понимаете основы того, что такое цена за баллы и как баллы преобразуются в цену. Но для эффективной работызначения баллов должны быть стандартизированы для всех услуг агентства, а также четко доведены до сведения и видны клиентам как часть каталога услуг или меню.
Почему? Потому что это предлагает обоим партнерам полную прозрачность ожидаемой стоимости каждого действия и понимание того, как ваш бюджет может быть использован для выполнения различных действий и целей.
Как клиент, вы, вероятно, задаетесь вопросом, как агентство определяет общее количество баллов, связанных с маркетинговой услугой или результатом.
Хотя каждое агентство по своей сути индивидуально,общее количество баллов, связанных с маркетинговой услугой или результатом, зависит от ценности, которую вы получаете, передав весь процесс на аутсорсинг партнерскому агентству.
Возвращаясь к примеру нашей короткой записи в блоге, состоящей из трех пунктов, общее количество трех пунктов было выбрано на основе усилий и результатов, связанных с выработкой идей, исследований, составлением, редактированием и доработкой контента для этого. статья.
Как вы можете себе представить, система точечных цен исключает обсуждения с клиентами, связанные с точным определением объема и цен на услуги, а также того, что они могут ожидать получить в течение определенного месяца или на протяжении всего крупного проекта.
Поэтому, в отличие от оплачиваемых часов, не должно быть сюрпризов в том, чего ожидать от услуг за месяц.
Как ваш маркетинговый партнер,обязанность агентства – помочь вам расставить приоритеты в ежемесячных мероприятиях и распределить баллы на основе определенного бюджета и целей. Вместе вы и ваша команда по работе с клиентами должны опишите запланированные стратегические и тактические инициативы каждый месяц и проиллюстрируйте, как распределяется ваш бюджет.
Если приоритетные действия или цели меняются, баллы дают вам возможность быстро и с полной прозрачностью перейти к тому, как различные услуги в сумме отражаются в ежемесячном или квартальном плане.
Преимущества точечных цен
Если вы не были знакомы с балльным ценообразованием до прочтения этой статьи, мы надеемся, что она поможет вам пролить свет на некоторые ключевые преимущества системы ценообразования, основанной на стоимости, по сравнению с традиционным оплачиваемым часом.
При модели, основанной на стоимости, такой как точечное ценообразование, клиенты получают:
- Полная прозрачность аутсорсинговой маркетинговой деятельности, затрат и распределения вашего бюджета в соответствии с вашими целями и задачами.
- Сокращение (или исключение) времени, необходимого для составления индивидуального предложения, или задержки выполнения работы.
- Возможность более активно управлять аутсорсинговым маркетинговым бюджетом и услугами.
“Но подойдет ли мне цена в баллах?”
Будь то баллы или другая форма ценообразования,рассмотрите преимущества, связанные с повышением прозрачности и контроля над тем, как вы управляете аутсорсинговыми услугами с партнером-агентством.
Балловое ценообразование предлагает клиентам полную прозрачность ценообразования и оказания маркетинговых услуг. Таким образом, вы всегда будете знать, как рассчитать общую стоимость мероприятия, проекта или кампании на основе общего количества баллов, умноженного на стоимость одного балла.
Что касается внутренней отчетности, это помогает менеджерам по маркетингу и директорам по маркетингу рассчитывать и объяснять инвестиции, сделанные в аутсорсинговые маркетинговые услуги, результаты и эффективность маркетинговой программы.
Если вы не знаете этих деталей с вашим нынешним партнером, подумайте о том, чтобы измениться.
Вам нужна прозрачность аутсорсинговых услуг, независимо от модели ценообразования
При передаче своих потребностей входящего маркетинга на аутсорсинг подумайте, предлагает ли выбранный вами партнер вам информацию о том, как распределяется ваш бюджет и какую пользу приносит ваша команда. И если вас не устраивает то, как бюджет, цели и мероприятия определяются и регулярно доводятся до сведения вашей команды, не соглашайтесь!
Независимо от того, предлагает ли агентство точечные цены или другое решение, вы (клиент) должны сосредоточиться на выборе маркетингового партнера, который:
Стремится обеспечить большую прозрачность в том, как признаются и оказываются услуги; и
Цены согласовываются со стоимостью работы, выполняемой вашей организацией
Есть агентства, такие как IMPACT, которые устанавливают новый стандарт маркетинговых услуг, страстно стремясь предоставить клиентам максимальную отдачу и эффективность их инвестиций.