Лучшие отделы продаж ориентированы на результат, но вы не сможете добиться результатов от своих торговых представителей, если не будете вести подсчет.
Оценочные карты продаж - это отличные инструменты для обеспечения подотчетности ваших торговых представителей, оценки процесса продаж, выявления лучших специалистов и создания здоровой конкуренции.
Не вести счёт в отделе продаж - это то же самое, что не вести счёт в спорте - пустая трата времени.
Хотя конкуренция на рабочем месте может быть токсичной для не тех людей, лучшие торговые представители всегда мотивированы конкуренцией, даже если это просто конкуренция с самими собой. Сотрудники и компании, которые не ориентированы на результат, имеют тенденцию его не приносить.
Карты показателей продаж бросают вызов отдельным сотрудникам и компании в целом, создавая среду и процессы, в которых торговые представители могут процветать, и, что наиболее важно, они позволяют всем сосредоточиться на прибыли.
Ответьте на сложные вопросы
Ваша система показателей продаж должна отвечать на сложные вопросы, чтобы вы могли тщательно оценить, где вы находитесь и какие области необходимо улучшить для увеличения продаж.
Примеры вопросов, на которые вам следует ответить:
- Как работают мои торговые представители и достигнут ли они своих целей?
- Постоянно ли улучшается эффективность нашего процесса продаж?
- Что делают мои лучшие сотрудники, чтобы закрыть продажи?
- Собираем ли мы информацию и используем ее для увеличения возможностей продаж?
- Привлекаем ли мы достаточно потенциальных клиентов и являются ли они квалифицированными?
Оценочная карта продаж не только отслеживает эффективность работы отдельных продавцов, но также позволяет вам увидеть общую картину вашего процесса продаж.
Для успеха продаж нужны хорошие продавцы и хорошая система. Вы можете обойтись тем или другим, но лучшие специалисты могут сделать лишь ограниченный объем работы с нарушенным процессом и, скорее всего, не останутся на месте.
Установите цели продаж
Какие у вас цели продаж?
Вам необходимо определить план продаж, обычно по кварталам, чтобы иметь стандарт для измерения эффективности.
Большинство карт показателей продаж включают два типа целей: производительность и эффективность.
Целевые показатели эффективности - это квоты, общий объем продаж в долларовом выражении или количество проданных единиц. С другой стороны, целевые показатели эффективности измеряют то, как ваши продавцы выполняют свою работу.
Чтобы увидеть полную картину, вам нужны оба.
Бывают случаи, когда член вашего отдела продаж делает все правильно, но по какой-то причине его цифры не отражают этого. Возможно, это невезение, или им просто нужно немного больше практики. Однако потенциал есть.
Бывают случаи, когда член вашей команды продаж работает хорошо, но в целом они не очень эффективны.
В этом сценарии им может повезти, они могли выполнить свою квоту с помощью одного очень большого аккаунта или использовать сомнительные (и неэтичные) методы, о которых вы не знаете. В любом случае, их эффективность подрывает ваш процесс продаж и подает плохой пример другим членам команды продаж.
Со временем лучшие результаты станут и самыми эффективными, и наоборот.
Определите ключевые показатели эффективности продаж
Чтобы получить полную картину того, как работает ваша команда продаж, вам необходимо определить, какие ключевые показатели эффективности вы собираетесь отслеживать и измерять.
Ключевые показатели эффективности продаж включают в себя:
- Sales: Это общая квота продаж, которую вы хотите, чтобы ваш отдел продаж выполнил в этом квартале.
- Конвейер: Сумма, которая сохраняется в конвейере в течение заданного периода времени (обычно 90 дней).
- Velocity: Скорость учитывает все ключевые показатели эффективности эффективности для определения ежедневной производительности, необходимой для достижения годового целевого показателя производительности.
- Развитие бизнеса: Процент нового бизнеса, полученного торговым представителем.
- Процент побед: Процент потенциальных клиентов, которые ваш торговый представитель конвертирует в продажи.
- Время продажи: Средняя продолжительность времени, необходимое для закрытия продажи с момента первого контакта.
- Размер сделки: Средний доход от продажи.
- Количество назначенных потенциальных клиентов: Общее количество возможностей продаж, предоставленных вашему представителю.
- Количество телефонных звонков: Общее количество телефонных звонков, сделанных вашим торговым представителем.
- Мероприятия: Встречи, демонстрации продаж или другие мероприятия, имеющие отношение к вашему процессу продаж.
Помимо общего объема продаж, все остальные ключевые показатели эффективности измеряют эффективность и поведение продаж. Важно включить как можно больше из них, которые, по вашему мнению, имеют отношение к вашему процессу продаж.
Каждая оценка будет взвешиваться на основе значения, которое вы определяете, решая, какие ключевые показатели эффективности оказывают наибольшее и наименьшее влияние на ваши общие показатели продаж.
Подведение итогов и оценка производительности
Фактическое визуальное представление вашего резюме будет зависеть от того, какое программное обеспечение вы используете. В качестве наглядного пособия я буду использовать модель, разработанную Суэйном Хиллом, которую он представил на этом слайд-шоу.
Вы заметите, что он присвоил взвешенное значение 1 показателям продаж, в то время как другие показатели, измеряющие эффективность, имеют общее суммарное значение 1. Он сделал это для простоты и для целей построения диаграмм, которые вы увидите ниже.
Однако вы можете выбрать собственную комбинацию показателей и весовых значений.
Быстрый взгляд на приведенную выше систему показателей ясно показывает общую производительность и эффективность торгового представителя на основе пяти ключевых показателей эффективности: продажи, конвейер, скорость, деятельность и развитие бизнеса.
Оценочная карта вашего отдела продаж позволяет быстро определить лучших и худших продавцов. На изображении выше Хилл перечисляет показатели производительности и эффективности каждого торгового представителя.
Используя эту информационную панель, Хилл разбил качество своих торговых представителей на четыре квадранта. Ось X измеряет эффективность продаж или процент с начала года от целевого показателя продаж. Ось Y измеряет эффективность продаж или процент с начала года достижения целевых показателей продаж.
Нижний левый квадрант - это торговые представители, которые работают плохо и не пытаются «делать правильные вещи», которые делают торговых представителей эффективными. Это сотрудники, которых следует уволить или перевести на более подходящую должность в компании.
Нижний правый квадрант - это торговые представители, которые работают хорошо, несмотря на то, что они не очень эффективны в плане стимулирования продаж. По словам Хилла, эти торговые представители зачастую приносят больше проблем, чем пользы из-за своей неэффективности. Он предлагает, чтобы эти представители получили предупреждение, чтобы повысить их эффективность, и отпустить их, как только они начнут двигаться влево на графике.
Верхний левый квадрант - это торговые представители, которые «делают все правильно», но все еще не достигли целевых показателей продаж. Хилл считает, что менеджерам следует инвестировать в этих сотрудников, поскольку после усиленного коучинга они обычно оказываются в верхнем правом квадранте.
Верхний правый квадрант - это лучшие сотрудники вашей компании. Они достигают своих целей и эффективны, что указывает на то, что они будут продолжать добиваться успеха в долгосрочной перспективе. Таких сотрудников труднее всего удержать, потому что они пользуются большим спросом и требуют меньше всего обучения.