В этом году INBOUND 2016 был просто взрывным.
Это также закрепило в моем сознании одну важную концепцию.
“Маркетинг и продажи больше нельзя рассматривать как отдельные группы.”
И вот почему: когда мы совершали покупку в прошлом, нас привлекал маркетинг и обучали продажам. Мы изучаем основы маркетинга, но в конечном итоге взаимодействуем с отделом продаж, чтобы определить, был ли выбранный нами продукт или услуга лучшим выбором.
Дело в том, что все изменилось.
Потенциальные клиенты изменили способ совершения покупок. Теперь они более автономны в исследовании и сборе информации, необходимой им для решения своей проблемы.
Входящий маркетинг стал явным победителем в информировании покупателей о ценности покупки. В результате покупатели никогда не имели под рукой больше информации.
Раньше вам приходилось звонить продавцу и спрашивать: «Что другие люди думают об использовании вашего продукта?» или «Как ваш продукт работает в сочетании с X?» Сегодня нам больше не нужно спрашивать. Вместо этого мы обращаемся к Интернету и разбираемся сами.
Amazon - прекрасный тому пример. При покупке на Amazon вы имеете дело с торговым представителем? Почему ты? У вас под рукой сотни обзоров, которые ответят на все вопросы, которые у вас, вероятно, уже есть. Не можете найти ответ на свой вопрос? Затем вы просто спрашиваете сообщество, и они отвечают, в конечном итоге избегая каких-либо продавцов.
Продажи меняются
Может показаться, что продавцы больше не важны, но это совершенно не так. В большинстве ситуаций с покупками нам нужны продавцы, которые помогут покупателям пройти путь покупателя. Однако наиболее успешные продавцы изменили методы продаж, и ответственность за то, чтобы они вникли в суть дела, лежит на маркетинге.
Ключевой вывод: маркетинг и продажи должны объединиться
Самые успешные организации признают, что продажи и маркетинг делают одно и то же, только по-разному. Они оба обучают покупателей, и им нужно работать над этим вместе.
Мы видим, как этот сдвиг происходит в способах создания продуктов для продаж и маркетинга. HubSpot продвигает свой продукт в сторону единой платформы. Это больше не HubSpot Marketing, HubSpot Sales и HubSpot CRM. Это одна из платформ, через которую беспрепятственно проходит информация о покупателях, и я очень этому рад.
Огромный вывод из этого мероприятия заключается в том, что лучшие продавцы используют информацию, которую генерирует маркетинг, чтобы настроить процесс продаж для покупателя (и записать ее в CRM, верно?). В то же время лучшие маркетологи понимают и извлекают уроки из взаимодействия продаж с потенциальными клиентами. Именно так мы все будем расти.
Я призываю вас стать лучшим маркетологом
Потратьте некоторое время на изучение того, как продает ваша команда продаж, и начните определять области, в которых вы можете помочь улучшить их процесс и улучшить качество обслуживания покупателей.
Счастливого объединения!