Ниже приведен отрывок из популярной электронной книги IMPACT «Полное руководство по созданию портретов прибыльных покупателей». Дополнительные советы экспертов о том, как более эффективно ориентироваться на идеальных потенциальных клиентов, можно найти в полной электронной книге.
Значит, вы знаете, кто ваши идеальные потенциальные клиенты, верно?
Конечно, да. Это люди, которым нужен любой продукт или услуга, которые вы предлагаете. Это было легко.
Подожди. Хотя ваш идеальный потенциальный клиент, очевидно, будет нуждаться в том, что вы предлагаете, знаете ли вы, откуда проистекает его потребность? Знаете ли вы что-нибудь об их личности, например, какие действия влияют на их решения о покупке?
Знание такого типа информации значительно облегчит маркетинг вашего продукта/услуги, не так ли? Именно поэтому так много внимания уделяется разработке подробной личности покупателя, чтобы более эффективно ориентироваться на идеальных потребителей и знать, что нужно для заключения сделки.
Так что же нужно для создания точного портрета покупателя? Забавно, что вы спрашиваете, ведь мы подробно описали ресурсы, используемые для создания максимально детализированных персонажей.
Если вы хотите узнать больше о том, как превратить эти советы в реальные результаты, обязательно прочтите всю электронную книгу.
Превратите своих покупателей в клиентов
Формы
Формы могут рассказать вам очень многое о ваших клиентах, и, в зависимости от того, на каком этапе процесса привлечения потенциальных клиентов находится посетитель, вы можете использовать другую форму для достижения разных целей. Люк Вроблевски, автор книги «Дизайн веб-форм: заполнение пробелов», определяет три основные причины использования формы и их ожидаемый результат в таблице ниже:
Проводить интервью с лояльными клиентами
Мы либо работаем с нашими клиентами, чтобы они могли проводить эти интервью лично, либо можем создать опрос, который будет отправлен клиенту после того, как он или она совершит покупку на вашем веб-сайте. Как они нашли ваш сайт, почему выбрали вас и что побудило их купить ваш продукт и услугу - это типичные вопросы, которые мы задаем. Мы также спрашиваем, что им понравилось и что не понравилось в процессе покупки на вашем сайте.
Используйте ведущую информацию
Используя передовые маркетинговые аналитические инструменты, мы можем получить статистическую информацию, которая позволяет нам искать такие вещи, как электронная почта потенциальных клиентов или их поведение в социальных сетях, то, на что они смотрят, когда заходят на ваш сайт, откуда они пришли, куда пошли после посещения вашего сайта и так далее. HubSpot создал невероятно интуитивно понятный инструмент для отслеживания потенциальных клиентов, который вы можете загрузить, чтобы помочь вам в собственных усилиях по сбору информации о потенциальных клиентах.
Ваш отдел продаж знает лучше
Наконец, слушайте свою команду продаж. Хотя вы можете думать, что знаете, кому продаете, именно ваша команда продаж изо дня в день помогает вашим клиентам, выслушивает их болевые точки и помогает людям узнать о ваших продуктах и услугах. Собирайтесь с ними на неформальную встречу раз в неделю, чтобы узнать, достигаются ли цели и какие болевые точки могут возникнуть у вашей команды продаж при попытке достичь этих целей по продажам.
Внедрение персонажей покупателя в вашу маркетинговую кампанию
Как только вы узнаете, кто ваш покупатель, пришло время начать использовать его в своей маркетинговой кампании. Есть четыре различных способа, которыми это лучше всего реализовать:
- Через контент
- Через целевые страницы
- Через ваш сайт
- Через призывы к действию
Через контент
Gleanster Research недавно обнаружила, что существует прямая корреляция между количеством времени, которое посетитель проводит на веб-сайте при чтении соответствующего контента, и вероятностью того, что любое из этих действий приведет к продаже (Gleanster Research, 2011)..
Что это для тебя значит? Что вам придется адаптировать свой контент под нужды вашего покупателя. Мы не добавляем на ваш сайт бесполезный или «нецелевой» контент и концентрируемся на том, чтобы дать вашему основному покупателю именно то, что он или она хочет, с помощью веб-статей, блогов, видео, аудио и любого другого типа контента на вашем сайте.
Через целевые страницы
Что нам в IMPACT действительно нравится в целевых страницах, так это то, что вы можете (и должны) иметь более одной целевой страницы, каждая из которых предназначена для разных персон (если у вас есть персоны вторичных покупателей) и/или для разных частей процесс воспитания потенциальных клиентов.
Хотя многие компании B2B и B2C в настоящее время не используют целевые страницы, те из них, которые эффективно интегрировали портреты своих покупателей при адаптации конкретных целевых страниц, увеличили свои коэффициенты конверсии до 48% (Marketing Sherpa, 2011).
Через ваш сайт
Использование изображений, цветов и жаргона, которые ваш покупатель поймет и оценит, - это один из способов завоевать доверие посетителей к вам и вашему бизнесу. HubSpot также упоминает еще одну замечательную тактику, которая доказала свою эффективность: стиль «выбери свое собственное приключение», который позволяет вашему посетителю определить, кто он и чего он от вас хочет:
Оттуда вы можете создавать индивидуальные страницы для каждого покупателя, которые включают целевой контент, целевые страницы и предложения, тем самым увеличивая вероятность конверсии потенциальных клиентов и клиентов.
Через призывы к действию
Последняя часть головоломки о личности покупателя - это создание призывов к действию (CTA), которые будут обращаться к вашему посетителю или вести его на каждом этапе процесса воспитания потенциальных клиентов. Когда мы знаем, кто ваш покупатель, мы создаем призывы к действию, которые специально адаптированы к тому, что ваш посетитель или лид хочет и нуждается от вас, в зависимости от того, на каком этапе процесса воспитания лидов они находятся.