Итак, вы привлекли потенциальных клиентов благодаря публикации в блоге или предложению электронной книги, отлично!
Теперь, как вы работаете с потенциальными клиентами в воронке продаж, чтобы привлечь реальных клиентов? Сильная и целенаправленная стратегия управления потенциальными клиентами повысит вероятность конвертации потенциальных клиентов в клиентов и, в конечном итоге, увеличит продажи.
Даже если в вашей компании уже есть стратегия управления лидами, времена меняются, и может быть полезно внести несколько корректировок.
Мы составили список из восьми способов более эффективно развивать, привлекать и в конечном итоге превращать ваших потенциальных клиентов в клиентов.
8 Основные практики управления потенциальными клиентами
1) Квалифицируйте своих потенциальных клиентов
Самый важный аспект всей вашей маркетинговой кампании - это в первую очередь определить, что делает вашу компанию качественным лидером. Затем четко определите и донесите это до всей вашей компании.
Как только ваши команды по маркетингу и продажам поймут, что такое качественный лид, они смогут более эффективно взаимодействовать с нужными лидами и управлять ими.
Ваша команда продаж должна использовать CRM для эффективного отслеживания и маркировки всех потенциальных клиентов, чтобы начать процесс их привлечения и рабочих процессов.
2) Воспитание потенциальных клиентов
Важно выяснить, на каком этапе воронки продаж находится ваш лид, поскольку не все посетители сайта и лиды находятся на одном и том же уровне цикла продаж.
Лид, который искал образовательную информацию, не готов к личному общению по поводу услуг. Вы должны выяснить, какой следующий шаг наиболее естественен для лидера. Построение отношений с вашим потенциальным клиентом очень важно, поэтому знание того, о чем они хотят узнать больше, увеличит шансы направить их в отдел продаж.
3) Настройка полей формы
Спросите у руководителя информацию, которую вы хотите знать. Ищете компании определенного размера? или тип отрасли? Спроси их. Если они не соответствуют квалификации вашей компании, не тратьте на них драгоценное время. У вас уже есть отличная информация о потенциальных клиентах, которые вас интересуют, и вы можете решить, что им отправить дальше.
Идея настройки полей формы состоит в том, чтобы позволить вашим потенциальным клиентам квалифицироваться самостоятельно, и вам не придется это делать. Таким образом, вы сможете уделять больше времени квалифицированным потенциальным клиентам, которые могут оказать влияние на бизнес.
4) Поддерживайте актуальную базу данных
Информация о новых потенциальных клиентах может включать в себя информацию о том, какие электронные письма они открыли или какие электронные книги прочитали. Важно поддерживать актуальность вашей базы данных, чтобы предложения не отправлялись повторно после того, как потенциальный клиент их прочитал.
Как только потенциальные клиенты перемещаются по воронке продаж, ваш отдел продаж может постоянно связываться со многими потенциальными клиентами. Ведение подробных заметок после каждого разговора предотвратит возврат назад в будущих обсуждениях. Наличие заметок для просмотра будет важно для выяснения того, чего может пожелать лид в дальнейшем и когда с ним связаться.
5) Персонализированное привлечение потенциальных клиентов
Опять же, если речь идет о новых потенциальных клиентах, убедитесь, что они не получили одно и то же предложение дважды. Отправка им соответствующих материалов покажет им, что вы знаете, о чем они хотят узнать больше.
Персонализированный подход к работе с потенциальными клиентами сделает общение отдела продаж с потенциальными клиентами более естественным и менее деловым. Эти заметки, которые есть в вашей актуальной базе данных, будут полезны для просмотра и покажут потенциальным клиентам, что вы заботитесь об их бизнесе.
6) Своевременное наблюдение
Правильное время чрезвычайно важно для развития вашего лидерства. Крайне важно принять меры вскоре после контакта с потенциальным клиентом.
Если это новый лид и он хочет прочитать информацию, лучше всего связаться с ним через несколько дней и сообщить дополнительную информацию, которая его заинтересует. Если лид стал квалифицированным лидом и запросил консультацию, это лучше всего связаться с ними как можно скорее. Своевременность зависит от того, на каком месте в воронке продаж находится лид.
7) Частота привлечения потенциальных клиентов
Если вы связываетесь с ними слишком часто, вы можете их раздражать и ожидать отказа от подписки. Если вы недостаточно общаетесь с ними, они могут забыть о вас или подумать, что вам все равно, и заняться своими делами в другом месте. Найдите правильный баланс между ними, подумав о том, что нужно вашему потенциальному клиенту и когда ему это нужно.
8) Отчетность по замкнутому циклу
Используйте замкнутую отчетность, чтобы определить стоимость и время для привлечения, развития и преобразования потенциального клиента в клиента. Это будет важно для анализа ценности ваших потенциальных клиентов и оценки эффективности ваших методов управления потенциальными клиентами.