Если вы подписались на программу IMPACT «Они спрашивают, вы отвечаете на мастерство», вы, вероятно, готовы прямо сейчас начать улучшать свои цифровые продажи и маркетинг. В конце концов, не зря это называется Мастерством!
Хотя программа продвигается быстро и результаты не заставят себя ждать, есть несколько распространенных ошибок, с которыми вы можете столкнуться, если поторопитесь без надлежащей подготовки.
Как тренер по цифровым продажам и маркетингу, я работал над многочисленными программами Mastery и изучил данные и отзывы прошлых клиентов.
При этом я определил семь наиболее распространенных проблем, с которыми вы можете столкнуться при запуске программы, и способы их избежать.
7 главных проблем и способы их решения
Если вы действительно хотите, чтобы ваш опыт мастерства был максимально эффективным, обратите внимание на эти распространенные ошибки.
1. Вы хотите ускорить этап «открытия»
Вот что вам нужно знать: фаза «открытия» может длиться две недели и более.
Вы можете почувствовать готовность внести изменения еще до того, как запланируете первый стартовый звонок. Вы можете спросить себя: «Действительно ли нам нужно встречаться четыре раза в течение четырех недель или мы можем сделать это гораздо быстрее?»
На это я призываю вас спросить себя: вы хотите, чтобы это было сделано быстро или вы хотите, чтобы это было сделано правильно?
Процесс открытия имеет решающее значение для взаимного успеха, а также для установления доверия, получения глубоких знаний и определения наилучших шагов вперед. Если ваш тренер рекомендует пять или даже шесть подходов, это потому, что вам предстоит еще многое узнать.
Секрет ускорения заключается в том, чтобы сначала замедлиться. Хотя это кажется нелогичным, это позволит вашему тренеру дать лучшие рекомендации, правильные шаги для решения выявленных проблем и правильную расстановку приоритетов.
В конце концов, неторопливый процесс открытия позволит избежать напрасной траты времени, денег и ресурсов.
2. Вы не можете решить, кто должен взять на себя ответственность, поэтому приглашаете на звонки слишком много людей
При планировании стартового звонка по мастерству вы можете спросить себя: «Кто должен присутствовать на этом звонке?» Лучше задать вопрос: «Кого мне нужно пригласить, чтобы они не чувствовали себя обделенными или неважными?»
Каждый хочет чувствовать, что он вносит свой вклад. Мы это понимаем. Однако еще до первого звонка очень важно определить людей, которые будут отвечать за стратегическое лидерство вашей компании.
Это означает сведение к минимуму приглашений для тех, кто занимает стратегическое положение в сфере продаж и маркетинга, предпочтительно уровня C. Если на этапе открытия обсуждаются вопросы, которые требуют от участника найти информацию и принять меры, пусть будет так.
Лучше иметь необходимость следить за происходящим, чем мешать привлечению слишком большого количества людей и неэффективному использованию времени каждого.
Имейте в виду, что те, кто играет тактическую роль в организации, не должны присутствовать на звонке, если их специально не пригласили.
Вместо этого руководство должно делегировать им полномочия и дать четкие инструкции. В частности, это роли, включающие координатора по маркетингу, контент-менеджера/писателя или членов команды продаж. Следите за тем, чтобы количество людей было небольшим и стратегическим.
Мы рекомендуем не более трех человек
Помните, что у других членов команды будет множество возможностей для обучения, поэтому вскоре они тоже станут частью процесса мастерства.
3. Вы можете запросить повестку дня и получить отказ
Ищете программу? Хотите подготовиться перед звонком? Возможно, вы не получите заранее повестку дня, но можете рассчитывать на получение домашнего задания.
Цель этапа открытия - дать коучу и клиенту свободу исследовать возникающие темы (а также проблемы и препятствия). Напротив, повестка дня будет жесткой и, возможно, помешает раскрытию важных идей.
После каждого звонка вам может быть назначено дополнительное домашнее задание по решению вашего тренера.
Ниже приведено домашнее задание, которое вы обычно получаете перед первым звонком:
- Читай, они тебя спрашивают, ответ
- Смотрите «Мы все медиакомпании»
4. У членов вашей команды фиксированное мышление
Внутри IMPACT у нас есть поговорка: всегда будьте открыты для возможного и живите в поисках решения. Это означает, что мы всегда готовы выйти за рамки собственных ограничений, ища новую информацию, пробуя новые подходы и не боясь потерпеть неудачу.
Мы добиваемся этого, будучи предельно честными друг с другом, какой бы сложной ни была тема (это также известно как радикальная откровенность - термин, придуманный писательницей Ким Скотт).
Чтобы расти, очень важно сохранять непредвзятость и быть готовым без репрессий отвечать на сложные вопросы между членами команды. Инновации борются с менталитетом дефицита, который определяется как вера в то, что их никогда не будет достаточно, что приводит к чувству страха, стресса и беспокойства.
Когда члены команды не склонны к риску и застряли на своем пути, может быть трудно двигаться вперед.
Во время программы Mastery вам будет предложено читать и смотреть контент, стратегически выбранный для обучения и иллюстрации другого способа мышления и решения проблем. Чтобы добиться успеха, необходимо постоянно учиться.
Успешные клиенты обладают как мышлением «открытости всему возможному», так и способностью расставлять приоритеты в чтении полезных материалов.
5. Вы отказываетесь делиться целями по доходам, показателями продаж и маркетинговыми показателями
Много раз тренеры спрашивают финансовые данные, коэффициенты конверсии, информацию о цикле продаж, веб-трафик и другие бизнес-показатели, и иногда мы встречаем сопротивление.
Мы запрашиваем эти данные, чтобы получить представление о том, где в настоящее время находится ваша компания и куда вы хотите двигаться.
Предоставление стратегической информации, необходимой для успеха в мастерстве. Любые предоставленные данные безопасны, хранятся в соответствии с соглашением о неразглашении и никогда не разглашаются. Они будут использоваться для создания лучших и более конкретных рекомендаций по вашим ключевым целям и приоритетам.
6. Некоторые члены команды (или целые отделы) могут сопротивляться переменам
Культура постоянного обучения предотвратит большую часть сопротивления, однако все еще могут быть люди или подразделения, которые просто застряли на своем пути.
Это приводит к статичному мышлению и сводит на нет любые усилия по внесению позитивных изменений в вашу программу продаж и маркетинга.
Сопротивление является результатом образа мышления, и для его устранения требуется дополнительное образование.
Часто это результат того, что члены команды просто не знают, почему стоят те или иные запросы. Однако в некоторых случаях это означает, что люди просто не подходят для достижения ваших целей, и их, возможно, придется уволить или переместить в компанию.
Если ваш тренер столкнется с сопротивлением, он устранит его и предоставит ресурсы, но он не заменит внутреннего исполнительного руководства, которое находит время, чтобы помочь членам своей команды принять вызов, отвечая на сложные вопросы и заполняя пробелы в знаниях.
7. Вы ожидаете, что IMPACT внедрит указанные решения
IMPACT здесь, чтобы понять вашу компанию, ваши проблемы и то, что мешает вам достичь своих целей. IMPACT - это не агентство, которое зарабатывает деньги, выполняя работу за вас. Вместо этого мы «учим человека ловить рыбу» посредством обучения и стратегических рекомендаций.
Наш общий успех основан на вашей способности добиться трансформации бизнеса путем включения принципа «Они спрашивают, вы отвечаете» в вашу программу продаж и маркетинга.
Проблемы, обнаруженные в программе Mastery, часто являются результатом организационной структуры и культуры компании: отсутствие четкой подотчетности, множество областей ответственности, отсутствие дисциплины для соблюдения целей и приоритетов, а также некоторые люди, носящие слишком много шляп - это лишь некоторые из примеров, которые могут помешать вам быстро приступить к работе.
Не расстраивайтесь, если вы решите, что для улучшения цифровых продаж и успеха в маркетинге необходимы изменения в культуре. Это часть более широкого процесса становления организации мирового уровня открытого общения и достижений.
Вы готовы начать?
Имейте в виду, что каждый раз, когда вы нанимаете нового человека или привлекаете в свою компанию внешнего консультанта, у него появляется свежий взгляд и новая перспектива. Они смогут быстро и эффективно указать на ваши «слепые зоны».
После рассмотрения наиболее распространенных проблем, с которыми люди сталкиваются при начале участия в программе «Они спрашивают, вы отвечаете», спросите себя:
- У вас правильный настрой?
- Вы готовы выполнить эту работу?
- Вы можете воспринимать критику?
- Готовы ли вы инвестировать в своих людей?
- Готовы ли вы услышать, что необходимо для роста вашей компании и членов команды?
В IMPACT мы заметили, что у компаний любого размера есть «слепые зоны», которые мешают им начать работу или продвигаться к своим целям.
Ваш тренер по мастерству определит эти проблемные области и поддержит вас на пути к объективному стратегическому направлению.