Где живут ваши покупатели?
Я имею в виду не их физическое местоположение, а то, где они находятся в вашем офисе.
Они распечатаны и прикреплены к пробковой доске? Закрепили под магнитом на холодильнике? Проживают свои дни в Google Doc где-то в вашей электронной почте?
Многим компаниям трудно понять, что извлечение выгоды из ваших покупательских персон означает нечто большее, чем просто их создание.
Они проводят кучу времени, проводя интервью и систематизируя информацию, чтобы точно представить своего идеального покупателя, а затем собирают пыль.
Но почему? Имея так много способов использовать вашу личность для повышения резонанса, очень жаль, что компании упускают из виду видимую ценность.
Чтобы помочь вашему бизнесу максимально использовать возможности ваших покупателей, мы подробно описали 6 случаев, когда их можно использовать для улучшения вашего маркетинга.
Создавайте более релевантные кампании
Возможно, одним из самых больших преимуществ создания подробных портретов покупателей является их использование для управления более целенаправленными маркетинговыми кампаниями. Когда их интересы, симпатии, антипатии, желания, потребности, цели и амбиции доступны для ознакомления, гораздо проще структурировать кампании, которые найдут отклик.
Стремясь оптимизировать наши персоны, мы с директором по маркетингу посетили несколько звонков по продажам, чтобы получить представление о том, о чем спрашивают потенциальные клиенты. Нам удалось обнаружить, что наша личность, Мэгги-маркетолог, часто изо всех сил пытается найти общий язык со своим более традиционным начальником, когда дело касается методов маркетинга.
Используя эту информацию, мы создали книгу «Цифровой маркетолог против традиционного генерального директора: как сосуществовать и развивать свой бизнес», чтобы облегчить трудности, с которыми столкнулась Мэгги-маркетолог.
Это предложение сработало очень хорошо, потому что оно было создано как прямое отражение реальной проблемы, с которой сталкиваются наши идеальные клиенты.
Измените таргетинг распространения
Соответствует ли ваша стратегия распространения контента предпочтительным каналам потребления контента вашим покупателем?
Создание образа предварительного покупателя. Вполне вероятно, что вы делали все возможное, чтобы распространить свой контент на различные платформы. Распространение вашей последней публикации в блоге в Twitter, Google+, Facebook и LinkedIn в надежде, что она будет хорошо принята.
Однако, когда у вас есть портреты покупателей, пришло время соответствующим образом переориентировать ваши усилия по распространению контента.
Вместо того, чтобы тратить время на публикацию чего-либо в 5 разных каналах только для того, чтобы получить отклик от двух, маркетологи должны сосредоточиться на более эффективном позиционировании своего контента на этих двух каналах.
Настройте язык
Хорошо знать личность своего покупателя означает знать, на каком языке он отвечает.
Хотя это может показаться тривиальным соображением, изменение используемого вами языка позволит отделить ваше сообщение от остальных.
Всего 140 символов, позволяющих донести свою точку зрения на такой платформе, как Twitter, и то, что вы используете, поможет либо убедить потенциального клиента нажать кнопку мыши, либо продолжить прокрутку. Хотя вы можете думать, что цепочка слов стоимостью 10 долларов привлечет к вам внимание, потенциальные клиенты ищут очевидную ценность и чувство правдоподобия, а не многословную песню и танец.
Основываясь на исследовании личности вашего покупателя, постарайтесь использовать формулировки, которые призваны усилить ваше сообщение, а не усложнять его. Вы не хотите рисковать оттолкнуть своих потенциальных клиентов, используя отраслевой жаргон, с которым они не знакомы.
Сегментируйте свой список адресов электронной почты
Согласно исследованию HubSpot, таргетинг электронных писем по типу покупателя показал увеличение рейтинга кликов по электронной почте на 16%.
Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов через воронку, важно критически относиться к тому, куда направляются ваши электронные письма.
Сегментация списка позволяет разделить базу данных контактов на более конкретные группы, которым вы можете отправлять более релевантные сообщения. В конце концов, все дело в том, чтобы отправить правильное сообщение нужному человеку в нужное время, верно?
Когда отправляемый вами контент соответствует интересам получателя, ему легко увидеть непосредственную ценность продукта или услуги вашего бизнеса. Когда они осознают ценность, они с большей вероятностью вступят в контакт, предпримут следующие шаги и распространят контент.
Переработайте существующий контент
Аудит вашего существующего контента служит разумным способом использовать те ресурсы, которые у вас уже есть, внеся несколько небольших изменений.
У вас уже есть контент, который затрагивает конкретные болевые точки, которые вы выявили в процессе собеседования с покупателем?
Иногда такая мелочь, как переработанное вступление, может помочь вам лучше охватить нужную аудиторию. Например, если вы сможете найти способ вести историю, которая вызовет чувство сочувствия к конкретному человеку, которого вы пытаетесь охватить, вам будет легче привлечь и удержать их внимание.
Возможно, у вас есть электронная книга, которая решает одну из проблем вашего персонажа, но у этого конкретного человека нет времени читать электронные книги. Решение? Переформатируйте контент так, чтобы он лучше соответствовал предпочтительному формату этого персонажа (например, SlideShare или контрольный список).
Работа по персонализации
У ваших людей разные желания, потребности и ожидания, так почему же вы предоставляете всем им одинаковый опыт работы с сайтом?
Ключом к тому, чтобы отличить ваш бизнес от остальных, является использование собранной вами информации о ваших покупателях, чтобы предоставить им более релевантный опыт.
По данным HubSpot, персонализированные призывы к действию работают на 42 % эффективнее обычных.
Благодаря такому программному обеспечению, как HubSpot, пользователи могут персонализировать работу с веб-сайтом за счет внедрения динамического контента.
В отличие от статического контента, динамический контент может настраиваться в зависимости от зрителя. Это означает, что вы можете создать один вариант домашней страницы, чтобы его видели новые посетители, другой вариант для «Мэгги-маркетолога» и совершенно другой ракурс для «Чарли, генерального директора».
По сути, возможность использовать более индивидуальный дизайн, контент и призывы к действию способствует повышению коэффициента конверсии.