Значительная часть пути покупателя - это этап рассмотрения. Они определили проблему (вероятно, прочитали все информативные и образовательные материалы на вашем сайте) и хотят узнать больше, но поможет ли им ваша целевая страница в нижней части воронки (BOFU) совершить конверсию?
Вы, вероятно, уже знаете, что ваша целевая страница BOFU должна иметь привлекающий внимание заголовок и убедительное описание, но что еще вы можете сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии? Попробуйте эти простые лайфхаки.
1. Нацельтесь на болевые точки вашего персонажа
Прежде чем начать писать слово, поймите образ мышления своего персонажа. Если вы по-настоящему понимаете характер своих покупателей, вы будете точно знать, что мешает им выполнять свою работу или не позволяет им добиться успеха. Как только вы это узнаете, не уклоняйтесь от воздействия на эти болевые точки.
Ваше решение должно облегчить их жизнь/работу. Что они пытаются сделать? Например,
- Максимизируйте рентабельность инвестиций в инструменты продаж, маркетинга и взаимоотношений с клиентами.
- Используйте данные для проверки и принятия более разумных бизнес-решений.
- Определите области улучшения, чтобы увеличить трафик, увеличить количество конверсий от потенциальных клиентов к клиентам и, в конечном итоге, доход.
2. Выделяйте ценность, а не характеристики
Воздержитесь от разговоров о себе.
При создании текста для целевой страницы BOFU используйте триггерные слова, которые идентифицируют конечные выгоды вашего предложения, а не особенности вашего продукта или услуги. В течение 8 или менее секунд после перехода на вашу страницу ваш персонаж должен точно знать, что он собирается получить и стоит ли для него конверсии. Чтобы заставить их действовать быстро, им необходимо выделить ценность.
Два примера, на которых я хочу сосредоточиться, - это Applango и Dropbox.
Клиент IMPACT, Applango, понимает, что его аудитория пытается максимизировать рентабельность инвестиций в свой аккаунт Salesforce.
Чтобы максимально эффективно использовать Salesforce, вам необходимо знать, как часто ваш отдел продаж использует это программное обеспечение, а также необходимые для этого ресурсы.
Если вы прокрутите эту целевую страницу BOFU немного ниже, Applango определит, как вы можете использовать данные, в которые скомпилировано программное обеспечение:
- Понимайте не только то, что делают пользователи, но и то, как они это делают.
- Показать все действия пользователей, которые в данный момент используют Salesforce.com.
- Покажите пользователей, которые испытывают трудности или не полностью вовлечены в систему.
- Определите пользователей, которым требуется дополнительное наставничество и обучение.
Dropbox - еще один отличный пример крупного бренда, который понимает потребности своей персоны. Как компания, вы всегда ищете способы вывести свою команду на новый уровень, и нет ничего лучше, чем иметь безопасную платформу для обмена файлами и хранения всех ваших документов в одном месте.
Dropbox также ясно дает понять, что знает болевые точки своего персонажа. Вам не придется беспокоиться о том, что ваша команда никогда не сможет получить доступ к своей учетной записи Dropbox, а также о том, что файлы будут повреждены или потеряны, и этим легко управлять. Кто не хотел бы нажать кнопку «Попробовать бесплатно»?
3. Определите правильную длину вашей целевой страницы
Сколько это слишком много?
Это отличный вопрос, который стоит задать, когда вы разрабатываете целевую страницу для нижней части воронки.
Одним элементом, который поможет вам ответить на вопрос, является тип предложения. Это консультация, демонстрация, БЕСПЛАТНАЯ пробная версия, БЕСПЛАТНАЯ оценка или, может быть, даже оценка?
Принимая во внимание предложение, вот несколько рекомендаций, которые помогут вам решить, какой длины должен быть ваш текст:
- Короткая копия: это можно использовать, когда предложение на странице не требует особых обязательств со стороны ваших посетителей и имеет очень небольшой риск, связанный с результатом заполнения ими формы.
- Длинный текст: используйте длинный текст, когда существует более высокий уровень проверки и приверженности, а также больший предполагаемый риск, связанный с конверсией. Помните:чем больше обязательств, тем длиннее страница.
Взгляните на примеры от Birchbox и Kissmetrics.
Длинная копия: Березовый ящик
При наличии множества других коробок для подписки вам может быть интересно, что делает Birchbox особенным или уникальным. Для одержимых красотой девушек 10 долларов могут быть небольшой платой, но некоторые из вас могут задаться вопросом: «Смогу ли я действительно окупить свои деньги и получить продукты, которые мне понравятся или которые я ждала, чтобы попробовать»? По этой причине мне очень нравится целевая страница их ежемесячной подписки.
Причина, по которой они используют более длинную целевую страницу, заключается в том, что они могут точно подчеркнуть, что вы собираетесь получить, и вы даже можете заглянуть в коробку этого месяца.
Поскольку не существует двух одинаковых людей, они говорят о том, что ваша коробка будет персонализирована специально для вас. Вы не просто подписываетесь на подписку в надежде получить что-то потрясающее; на самом деле он адаптирован к вашему конкретному типу волос, тону кожи, стилю и другим характеристикам.
Все еще не уверены, подойдет ли вам Birchbox? На их целевой странице вы также можете увидеть, чем делятся некоторые из их подписчиков, а также некоторые продукты, которые они получили в своих коробках.
Кроме того, они предлагают стимулы для участия. Вы получили что-то, что вам очень понравилось? Просто за просмотр всех пяти образцов вы получите 5 долларов, которые можно потратить на полноразмерную версию вашего любимого продукта.
Краткая копия: KissMetrics
Kissmetrics, в отличие от Birchbox, сразу переходит к делу на своей личной демонстрационной целевой странице.
На своей короткой странице они хотят показать вам, что именно вы получаете за отправку формы. Вы можете быстро просканировать контент и идентифицировать следующие элементы:
- Это индивидуальная консультация, и с вами кто-нибудь свяжется
- Есть ссылки на тематические исследования
- Вы получите 1200-футовый обзор эффективности вашего маркетинга и веб-сайта
- Они выделяют области, в которых вы можете повысить эффективность и конверсию
4. Используйте визуальные эффекты
В зависимости от типа предложения, которое вы продвигаете, предоставление изображений или даже видео с обзором продукта может стать отличным элементом для демонстрации вашего программного обеспечения или платформы.
Покажите посетителю, как именно выглядит ваша платформа с точки зрения пользователя.
Мы все знаем, что нет ничего хуже, чем подписаться на демо-версию или бесплатную пробную версию и понять, что пользовательский интерфейс и впечатления от него ужасны.
Людям нравится видеть, что они получат.
Я собираюсь на минутку вернуться к Applango, потому что мне нравится, как они предоставляют изображения того, как будет выглядеть ваша панель управления, а также то, как ваша БЕСПЛАТНАЯ проверка состояния внедрения Salesforce.
Также не повредит то, что они рассказывают истории успеха о том, как это повлияло на их клиентов.
Tableau - еще один отличный пример компании, которая использует визуальные элементы на своей целевой странице. Компания SaaS использует визуальные эффекты, чтобы показать интерфейс, то, что вы можете сделать и получить от компании облачной аналитики SaaS, а также различные способы представления данных.
5. Предоставьте отзывы и социальные доказательства
К настоящему моменту мы все знаем, насколько ценными могут быть отзывы клиентов и социальные доказательства, помогающие посетителям совершить конверсию. Социальные доказательства, такие как тематические исследования, отзывы, встроенные посты в социальных сетях, знаки доверия, а также количество пользователей, помогают людям чувствовать себя более комфортно с вашим брендом и идеей конверсии. Просто взгляните на эту статистику:
- Более 70% американцев говорят, что просматривают обзоры продуктов перед покупкой. (источник)
- Почти 63% потребителей отмечают, что они с большей вероятностью совершат покупку на сайте, если на нем есть рейтинги продуктов и обзоры. (источник)
- Потребители доверяют социальным доказательствам в 12 раз больше, чем описаниям производителей. (источник)
Подумайте об этом так: если вы всегда говорите о том, насколько хорош ваш продукт или платформа, это больше похоже на хвастовство. Социальное доказательство помогает повысить доверие к вашим заявлениям и показать потенциальному покупателю, что вы не просто пустословие.
Если вы собираетесь продемонстрировать социальные доказательства или отзывы клиентов, обязательно добавьте человеческий элемент, включив фотографию этого человека, а также его имя и название компании. Если вы просто добавляете отзыв на свой сайт без каких-либо человеческих элементов, к сожалению, это будет не очень правдоподобно. Предоставьте вашим посетителям возможность легко связаться и поставить себя на место ваших нынешних клиентов.
Freckle - отличный пример компании, которая использует отзывы клиентов, чтобы продемонстрировать, как их программное обеспечение может сделать учет рабочего времени проще и эффективнее как для вас, так и для ваших сотрудников.
6. Добавьте убедительный призыв к действию
Вы показали им ценность своего предложения, но вызывает ли ваш призыв к действию конверсию? Помните о начальных точках конверсии, которые привели посетителей на вашу целевую страницу BOFU. Убедитесь, что текст и ценность вашего призыва к действию соответствуют тому, что вы предлагаете на целевой странице.
Одна вещь, о которой следует помнить, - это терминология, которую вы используете. Если вы собираетесь сказать «бесплатная оценка на дому», не меняйте местами и не переключайтесь на «консультацию на дому». Это можно рассматривать как «приманку и подмену», и она запутает людей относительно того, на что они на самом деле подписываются.
Что еще?
Каких элементов мне не хватает? Мне бы хотелось знать, что вы делаете на своей целевой странице BOFU, чтобы конвертировать посетителей в контакты или даже в бесплатных пользователей.