Привычки - это поведение, которое влияет на решения, которые мы принимаем о том, как тратить время и энергию. Многие без сознания.
Привычки продаж те же. Со временем вы приобретаете опыт и знания, которые влияют на ваше мировоззрение, а также на вашу способность эффективно управлять своим конвейером, приоритетами и процессами.
Независимо от того, являетесь ли вы опытным продавцом или новичком, признание своих привычек, хороших или плохих, является первым шагом к пониманию того, почему вы делаете одни вещи, избегая других.
Я разговаривал с тысячами менеджеров по продажам и руководителей, которые считают, что плохая работа их торговых представителей связана с вредными привычками. И они правы.
Если присмотреться, отсутствие продуктивности коренится в плохих привычках продаж, но какие привычки являются плохими и в какой момент они начинают подрывать продуктивность и результативность?
Основываясь на наблюдениях на DMTraining, мы составили список из шести вредных привычек, которых торговым представителям следует избегать, и способов вместо этого выработать здоровые привычки.
Плохая привычка №1: Недостаточно искать информацию
Самый верный способ неэффективно работать продавцом - избегать поиска потенциальных клиентов.
Мы понимаем: никто не любит искать потенциальных клиентов, но в продажах это основная часть ваших повседневных обязанностей;Не говоря уже о том, что это жизненно важно для вашего успеха.
Один из наиболее распространенных сценариев, которые я слышу, - это когда продавец заполняет свой канал продаж несколькими крупными возможностями, рассчитывает на одну или две из них, а затем сидит сложа руки, расслабляется и ждет.
Если и когда сделка будет закрыта, это здорово. Вы закрыли бизнес, но как сейчас выглядит ваш портфель?
Подумайте об этом так: вы только что потеряли своего самого большого и многообещающего потенциального клиента. Как вы восполните этот пробел?
Когда у торговых представителей есть готовая к заключению горячая сделка, они часто теряют способность видеть все остальное, что им нужно сделать.
Ваш конвейер всегда полон и готов к работе, чтобы избежать затишья.
Вот почему поиск - это непрерывный процесс. Это то, что вам нужно делать каждый божий день. Если вы этого не сделаете, вы рискуете пересохнуть трубопровод, и вам не на что будет рассчитывать.
Что делать вместо этого?
Выделяйте время поиска клиентов в своем календаре каждую неделю.
Чем больше вы сможете интегрировать поисковые запросы в свой ежедневный или еженедельный процесс, тем больше вероятность, что вы будете придерживаться этого и тем больше у вас шансов выработать из этого полезную привычку.
Поиск также предоставляет прекрасную возможность обучения.
Это может помочь вам выявить области, требующие улучшения, а также определить, сколько мелких, средних и крупных возможностей вам нужно в вашем воронке продаж, чтобы поддерживать динамику и постоянный поток потенциальных клиентов.
Плохая привычка №2: Не следовать задокументированному общему процессу
Эта сделка другая. Моя возможность уникальна. У меня свой собственный процесс.
Я все это уже слышал.
Хотя некоторые торговые представители могут добиться успеха, следуя своим личным процессам, это плохая привычка в продажах, когда вы находитесь в команде.
Работа с недокументированным процессом не только подорвет ваш собственный потенциал, но и приведет к недоразумениям, отсутствию ответственности и неточным прогнозам в команде.
Если у всех ваших торговых представителей нет четко определенных шагов и пути, которым они должны следовать, вы рискуете, что они не будут точно знать, что нужно делать на каждом этапе продажи. Это может привести к тому, что даже идеально подходящий потенциальный клиент ускользнет из-за дезорганизации или из-за того, что клиенты придут без определенной квалификации или сбора информации.
Что делать вместо этого?
Внедрите формализованный процесс продаж с набором повторяемых шагов, которым должна следовать вся ваша команда.
Обмен общим языком и рамками для обсуждения вашего конвейера и процесса продаж имеет важное значение для эффективной и результативной совместной работы.
Формализованный, документированный процесс продаж добавляет структуру, предсказуемость доходов и улучшает коммуникацию в ваш рабочий процесс. Это также гарантирует, что каждый будет сосредоточен на деятельности, которая приносит наибольший доход.
Без четкого процесса сделки просто выигрываются или проигрываются, и трудно понять, какие конкретные действия работают, а какие нет, поэтому их можно уточнить позже. Документированный процесс также упрощает и повышает эффективность расширения вашей команды продаж или позволяет новым представителям в случае необходимости вступить в сделку.
Плохая привычка №3: Не задавать правильные вопросы
Задавать правильные вопросы, пожалуй, одна из самых важных частей процесса продаж, и в этом есть искусство.
Задавая вопросы, вы получаете возможность получить важную информацию о перспективах и возможностях.
Поэтому я удивляюсь, когда наблюдаю, как торговые представители задают отрепетированный список вопросов, которые не персонализированы для потенциального клиента или его компании.
Хотя это может показаться проще, это крайне неэффективно, когда вы пытаетесь завоевать доверие потенциального клиента. Это также дает вам меньше работы, когда дело доходит до обслуживания ваших разговоров, чтобы они действительно понравились им.
Хотя этот уровень вопросов может быть полезен для первого разговора, он не дает информации, необходимой для раскрытия возможности.
Что делать вместо этого?
Расширьте свой заранее отрепетированный список вопросов и задайте более сложные вопросы второго уровня, которые затрагивают суть их личных и профессиональных мотиваций, а также их взглядов и взглядов на отрасль.
Все начинается с подготовки и исследований. Что вы действительно хотите знать? Вы действительно хотите знать, как и почему они будут использовать ваше решение.
Определите вопросы, которые вам нужно задать, чтобы получить нужную информацию. Ответы, которые вы получите, дадут вам четкое представление о том, можете ли вы помочь этому потенциальному клиенту и как именно вы это сделаете.
Задавая правильные вопросы, вы становитесь надежным консультантом, который провел свое исследование и внес в разговор ценные, заставляющие задуматься вопросы.
Вредная привычка №4: Продавать каждому Тому, Дику и Гарри
Если вы пытаетесь продать всем, скорее всего, вы никому не понравится.
Невероятно заманчиво ухватиться за любую зацепку, которая встречается на вашем пути, особенно если вы виновны в плохой привычке №1, но чем больше времени вы тратите на поиски неподходящих перспектив, тем меньше времени у вас остается на правильные действия. -подходящие перспективы.
Не бойтесь уйти от потенциального клиента, потому что он вам не подходит. Если вы закроете на это глаза, вы потратите впустую свое время, их время и время вашей команды, тогда как вы могли бы работать над лидерством, которое было бы гораздо более ценным.
Что делать вместо этого?
Поймите, каковы идеальные покупатели вашей компании, и работайте только с потенциальными клиентами, которые точно соответствуют этим профилям. Для этого следите за самой последней информацией о покупателях и изменениях в отрасли.
Изучите примеры использования вашей компании и истории успеха конкретного типа клиентов, чтобы помочь вам полностью понять, кто этот клиент, как и почему он использовал ваше решение и каковы были результаты.
Вооружившись этой информацией, вы станете более эффективными и сосредоточитесь на поиске подходящих потенциальных клиентов и, в конечном итоге, получите большую прибыль.
Вредная привычка №5: Не общаться с другими отделами
Недостаток общения - плохая привычка в любых отношениях, но когда вы работаете в рамках бизнес-подразделения, плохое общение может иметь негативные последствия, выходящие далеко за рамки внутренних отношений, и распространяться на клиента.
Плохое общение - верный путь к катастрофе. Если отдел продаж говорит одно, а отделы по работе с клиентами и маркетингу говорят другое, кого должен слушать клиент?
Отказ от общения между командами порождает атмосферу замешательства, обиды и отсутствия доверия.
Что делать вместо этого?
Общайтесь с коллегами. Найдите время, чтобы сходить пообедать всей командой. Встречаемся на счастливый час. Создайте корпоративную лигу софтбола.
Что бы это ни было, цель состоит в том, чтобы объединить команды, чтобы узнать друг друга на более глубоком и личном уровне.
Знакомство с людьми, с которыми вы работаете, не означает, что вы должны стать лучшими друзьями, это просто означает, что вы сможете более эффективно общаться и взаимодействовать с ними.
Предположим, вы недавно были на командном обеде и узнали, что ваш коллега по работе с клиентами каждый день встает рано, чтобы приступить к работе, потому что по вечерам они работают волонтерами.
Если вы отправили все свои запросы поздно вечером, не получили ответа, а затем предположили, что CSM вас игнорирует, вы поймете, что это явно не так.
Теперь, когда вы знаете то, что знаете, вы можете работать вместе, чтобы скорректировать свой рабочий процесс и время общения, чтобы гарантировать, что вы согласованы и работаете в унисон.
Плохая привычка №6: Не уделять приоритета обучению и тренировкам
У меня нет времени. Я уже знаю, что. То, что я делаю, работает отлично.
Это то, что я слышу от многих продавцов, которые не включают обучение и развитие в свою повседневную жизнь.
Когда они испытывают трудности, впадают в застой и наблюдают, как их коллеги и/или конкуренты обходят их, используя новейшие инструменты, технологии и лучшие практики продаж, они удивляются, но это не должно быть так!
Обучение способствует росту и совершенствованию. Если вы не тренируетесь, вы не изучаете новые идеи, не меняете свой мыслительный процесс и не думаете о новых способах продаж.
Результат? Вы сохраняете статус-кво, а это никому не выгодно.
Что делать вместо этого?
Стремитесь к постоянному личному и профессиональному развитию. Станьте «учителем на протяжении всей жизни», движимым желанием получать больше знаний и самосовершенствоваться.
Это может быть так же просто, как читать 1–2 новые статьи каждую неделю и вынимать из них одну вещь, чтобы включить ее в свой собственный подход к продажам, или найти новый подкаст для прослушивания.
Вы также можете рассмотреть возможность онлайн-обучения и сертификации, чтобы повысить свою квалификацию и уверенность.
Мозг - это мышца, которую необходимо регулярно тренировать. Когда вы сделаете это привычкой, вы пожнете плоды повышения производительности, творческого вдохновения и общего удовлетворения от работы.
Предотвращайте зло и заменяйте его добром
Эти шесть плохих привычек продаж непреднамеренно снижают эффективность ваших продаж и продуктивность. Если вы виновны в чем-либо из этого, это нормально. Вредные привычки развиваются со временем, даже не осознавая этого.
Что нехорошо, так это продолжать идти по тому же пути, осознав, что у тебя есть проблема.
Чем раньше вы выявите плохую привычку, тем быстрее вы сможете предотвратить ее и заменить вредными привычками здоровыми.
Это веская причина посвятить сегодня время пониманию того, почему вы тратите свое время и энергию на то, что вы делаете. Как у вас сформировались определенные привычки? Почему вы продолжаете ими заниматься?
Начните развивать более здоровые привычки продаж, планируя время для поиска потенциальных клиентов каждую неделю, следуя документированному и совместному процессу продаж, персонализируя свою стратегию задавания вопросов, регулярно пересматривая портреты своих покупателей, способствуя общению между командами и принимая на себя постоянное обучение и обучение.
“Мотивация – это то, что заставляет вас начать. Привычка - это то, что помогает вам идти вперед». Джим Райан
Какие вредные привычки в сфере продаж мешают вам? Что ты можешь сделать, чтобы вырваться на свободу?
Погрузитесь в наше руководство Pipeline Management Made Easy, чтобы узнать, как приступить к формализации процесса и структуры продаж. Вы сразу же скажете «сайонара» этим вредным привычкам.