Как тренер по маркетингу и продажам, вы являетесь своим продуктом.
Ценность, которую вы можете предоставить своим клиентам, зависит от ваших собственных навыков - и никто не идеален.
Возможно, вы столкнулись с некоторыми препятствиями на пути внедрения лидерства в ваши стратегии. Или, может быть, вы просто не можете добиться от своих клиентов последовательного выполнения обязательств.
Итак, если вы хотите улучшить результаты своего клиента и развивать свой бизнес, разумно заглянуть внутрь себя и инвестировать в профессиональное развитие.
Знание своего дела в области маркетинга и продаж является само собой разумеющимся, но где еще вам следует попытаться повысить свой уровень?
Хотя отношения между клиентом и коучем различны, существуют определенные навыки, которые способны превратить хороших коучей в великих и необходимы для успеха в этой роли.
Эти навыки нелегко освоить, но по мере их оттачивания ваш коучинговый бизнес будет процветать, как и ваши клиенты.
1. Четкое и лаконичное общение
Не секрет, что опытные тренеры по маркетингу должны быть исключительными коммуникаторами, поэтому этот пункт стоит на первом месте. Без общения на экспертном уровне вы просто не сможете быть эффективным тренером.
Хотя вы, возможно, уже сильны в этой области, целенаправленная практика может помочь сохранить ее.
Как тренер вы хотите выражаться как можно более ясно и кратко. Вы хотите, чтобы клиенты могли понять ваши указания и не отвлекались на ненужные детали.
Когда тренеры и консультанты слишком многословны или обсуждают какую-то тему, может показаться, что они не совсем знают, что им нужно сказать.
Из-за этого клиент может потерять веру в вашу способность руководить им или подумать, что вы на самом деле не понимаете, о чем говорите.
Краткость речи свидетельствует о ясности мысли и уверенности.
Как улучшить:
Чтобы улучшить этот навык, начните с описания того, что вы хотите сказать клиенту, в виде списка. Запишите, как вы практикуете передачу этих пунктов непосредственно клиенту.
Затем прослушайте запись, обращая внимание на слова и фразы-вставки (например, для того, чтобы, знаете ли), которые можно вырезать.
Кроме того, обратите внимание на повторяющиеся или многословные примеры, которые имеют тенденцию переходить в речь и могут сделать сообщение излишне длинным.
Вы также можете попробовать записывать и просматривать сеансы своих клиентов, чтобы найти области, требующие улучшения.
С вашими заметками в руках еще раз просмотрите похожие сценарии, пока они не станут максимально упрощенными.
Если вы постоянно будете практиковать сокращение того, что говорите, со временем это станет вашей второй натурой, и вы будете чаще говорить ясно.
2. Честный отзыв
Ваши клиенты нанимают вас, чтобы вы давали обратную связь и давали указания, что часто означает трудные разговоры.
Хотя некоторые тренеры и консультанты стремятся угодить своим клиентам, наиболее эффективные из них способны помочь своим клиентам понять обратную связь, которую может быть трудно услышать.
Допустим, одному из ваших клиентов нужно уволить сотрудника, или вы обнаружили, что его производительность во время работы была ниже среднего. Как тренер, вы не можете сдерживаться. Вам нужно поделиться этим отзывом, чтобы они стали лучше.
Однако, чтобы обратная связь была получена наилучшим образом, вам нужно быть прямым, но при этом показывать, что вам не все равно.
Чем больше клиенты чувствуют вашу заботу, тем больше вероятность, что они будут вам доверять, а доверие является ключом к любому успешному партнерству или отношениям.
Для коуча доверие необходимо, чтобы клиенты следовали вашему примеру и прислушивались к вашим советам. Если клиент не может вам доверять, маловероятно, что вы сможете не только добиться от него поддержки, но и довести до конца реализуемые вами стратегии.
Как улучшить:
В своей книге «Радикальная откровенность» Ким Скотт рассказывает, как донести до клиентов обратную связь полезным и добрым способом, сначала выстраивая лучшие профессиональные отношения и укрепляя доверие.
В книге Дугласа Стоуна и Шейлы Хин «Спасибо за обратную связь» вы найдете дополнительную информацию о том, как получаются различные типы обратной связи, и о психологических причинах, стоящих за ними. Он фокусируется на трех типах: «Признательность (спасибо), обучение (вот лучший способ сделать это) и оценка (вот ваша позиция)».
Когда вы овладеете навыком предоставления обратной связи внимательно и прямо, клиенты будут ценить вашу обратную связь и лидерство, а не просто воспринимать вас как критика.
3. Слушание и допрос
Как коуч или консультант, вы должны делиться своим опытом и советами, но самые успешные коучи на самом деле тратят больше времени на то, чтобы задавать вопросы и слушать, чем предлагать идеи.
Дальнейшее выслушивание не только показывает клиентам, что вы им небезразличны, но и позволяет им говорить свободно и непрерывно, а вы можете узнать и понять больше о том, через что они проходят и где им нужна помощь.
Подходите к столу с высоким уровнем любопытства.
Как улучшить:
Вместо того, чтобы делать предположения о потребностях ваших клиентов и говорить им, что делать,помогите им найти ответы для себязадавая стратегические вопросы.
Легко выработать привычку вести беседу, поэтому начните с диагностических вопросов, например: «Как проходит твой день?» а не «У тебя плохой день?» Это позволит вашим клиентам отвечать более открыто.
Кроме того, вместо того, чтобы сразу же давать советы при возникновении проблемы, спросите своего клиента, что бы он сделал. Это побуждает их размышлять над тем, что они узнали, и практиковать самодостаточность.
Часто они уже знают решение, им просто нужен толчок, чтобы его найти.
При всем этом не забывайтечувствовать себя комфортно в тишине. Когда вы задаете больше вопросов и больше слушаете, чем говорите, клиенты могут быть застигнуты врасплох и не знать, что сказать.
Как бы тяжело это ни было, позволь этому случиться. Это еще раз побуждает их копать глубже и вести разговор.
4. Целеустремленность
Один навык, которым наиболее эффективно овладевают тренеры, - это способность оставаться на более высоком уровне с клиентами и концентрироваться на общих целях.
Как улучшить:
Помогите своим клиентам сосредоточиться на задачах, которые принесут долгосрочный успех.
Если ваш клиент каждый день выпускает видео в TikTok без просмотров, но не достигает целей по посещаемости сайта, вы можете вмешаться, чтобы переориентировать его.
Это помогает им «не отрывать глаз от приза», когда они отвлекаются на менее важные или эффективные вещи.
С другой стороны, масштабное мышление также заставляет ваших клиентов брать на себя ответственность за конкретные решения, которые они внедряют. Им приходится разрабатывать стратегии, которые действительно будут способствовать достижению их целей, и способы их достижения.
Это создает прецедент, согласно которому именно ваши клиенты должны работать, а вы находитесь рядом, чтобы направлять их, а не делать работу за них.
5. Авторитетное руководство
В любых отношениях клиент-коуч всегда есть кто-то, кто руководит, а кто-то дает указания.
Если ваш клиент занимает авторитетное положение, вы можете столкнуться с трудностями, когда вам говорят, что делать. Это опасная ситуация для тренера или консультанта, поскольку ваша роль - быть советником.
Чтобы стать успешным коучем, вам нужно научиться тренировать с авторитетной позиции - это означает, что именно вы задаете направление, а ваш клиент уважает то, что вы говорите.
Вы хотите, чтобы клиенты усердно работали и тратили время на улучшение себя и своего бизнеса, но сделать это гораздо сложнее, если они не уважают ваш авторитет или совет.
Как улучшить:
- Устанавливайте ожидания перед каждым взаимодействием. Сообщите клиентам, когда вы доступны, и заранее определите повестку дня и условия встречи. Конечно, вам нужно проявлять гибкость, но эта инициатива помогает вам контролировать, что и как покрывается.
- Приходите на каждую встречу, точно зная, что вам нужно от клиента. Используйте эти знания, чтобы вести собрания и давать обратную связь более сильными словами, например: «Это то, о чем мы поговорим сегодня» или «Вот что вам нужно сделать дальше».
- Отложите светскую беседу до конца встречиНачинайте свои встречи со слов вроде: «Я знаю, что мы все заняты, так что давайте приступим». Это задает тон, согласно которому вы здесь для того, чтобы предоставлять своим клиентам пользу, а не тратить их время. Если в конце встречи останется дополнительное время, вы сможете поговорить о других вещах.
- Никогда не благодарите своих клиентов «за потраченное время». Вместо этого хвалите их за тяжелую работу. Это подтверждает идею о том, что их время является частью соглашения и что ваше время вместе является приоритетом.
Смысл не в установлении иерархии или чувства превосходства, а в равном уважении. Эти небольшие привычки могут избавить вас от необходимости постоянно доказывать свою ценность или убеждать клиента довести дело до конца.
6. Самосознание
Один из самых важных навыков, которыми обладают величайшие тренеры, - это сильное чувство самосознания. Как мы начали эту статью, мы говорили: никто не идеален.
Вы должны быть честны с самим собой относительно того, насколько вы искусны в определенных областях и где вам нужно совершенствоваться. Какие у тебя сильные стороны? Какие у тебя слабости?
Вы должны быть такими же готовы учиться, как и ваши клиенты, чтобы расти и совершенствоваться.
Как улучшить:
Начните с запроса откровенного отзыва от коллеги, менеджера или товарища по команде. Сбор взглядов со стороны может открыть вам глаза на недостатки, о которых вы не подозреваете, и дать вам идеи о том, где вы можете начать совершенствоваться.
Сделайте себе бесценную инвестицию
Большинство тренерских отношений не длятся вечно. На самом деле, если вы хороший тренер, им не следует этого делать.
Ваша работа - помочь вашим клиентам стать самостоятельными и научиться самостоятельно достигать своих целей.
Обладать обширными знаниями в области маркетинга и продаж, которыми можно поделиться, а также уметь решать проблемы, дает тренер или консультант, но шесть навыков, которые мы упомянули выше, помогут вам и вашим клиентам выйти на новый уровень и действительно оказать влияние..
IMPACT обучил сотни тренеров и маркетинговых агентств по всему миру тому, как улучшить результаты своих клиентов и повысить прибыль с помощью нашейПрограммы сертифицированных партнеров. Хотите узнать больше? Встретьтесь с одним из наших координаторов.