За последний месяц у меня была возможность путешествовать по стране с основателем и генеральным директором IMPACT Бобом Руффоло. Наша миссия, официально названная Бобом «Роуд-шоу Боба и Алекса», заключалась в том, чтобы запечатлеть на видео тематические исследования некоторых наших ценных клиентов.
Движущей силой этого стала основная философия, которую мы практикуем здесь, в IMPACT, под названием «Они спрашивают, вы отвечаете», созданная и развитая нашим собственным Маркусом Шериданом.
Они спрашивают, вы отвечаете, пожалуй, самое простое руководство по оптимизации вашей текущей маркетинговой стратегии.
В своей основе общая философия заключается в том, чтобы перестать продавать и начать помогать. Цель состоит в том, чтобы люди, ищущие ответы, воспринимались как заслуживающий доверия ресурс, а не как очередная реклама.
Используя это как движущую силу, мы с Бобом отправились в невероятное путешествие. В наших путешествиях мы объездили все Соединенные Штаты: Бостон, Лас-Вегас, Остин, Кливленд и Детройт.
Это оказало влияние на нескольких уровнях.
Прежде всего, возможность лично встретиться с нашими клиентами - это всегда невероятная возможность. Я думаю, что это чувство было взаимным для наших клиентов, потому что им также удалось провести время с генеральным директором и креативным директором IMPACT.
Во-вторых, и это самое главное, мы с Бобом стали свидетелями успеха каждой компании, реализующей внедрение «Они спрашивают, вы отвечаете», из первых рук.
Находиться на месте с их маркетинговыми командами и слышать их путь от хорошего к великому было невероятно полезно для нас обоих.
Я многому научился за последний месяц, но прежде чем приступить к этим урокам, вот небольшая предыстория.
Почему тематические исследования видео так важны на современном рынке?
Тематические исследования, особенно в виде видео, серьезно недооцениваются большинством организаций. Почему это?
Видео требует больших усилий и часто новых навыков, и чаще всего компании не видят в этом смысла. Вообще говоря, они часто не понимают, как измерить эффективность своего средства массовой информации или во сколько им на самом деле должен стоить объем работы.
Это обоснованные опасения, но они основаны на страхе, а не на фактах.
Действительно, существует множество платформ и способов точно измерить эффективность ваших видео. Наши друзья из Vidyard - прекрасный тому пример.
Их платформа невероятно интуитивно понятна, когда дело касается показателей в реальном времени, что дает нам возможность принимать точные решения для повышения эффективности любого видео, которое мы создаем.
А что насчет цены? Затраты на производство обычно недешевы. Это правда, да, однако я хотел бы призвать всех вас изменить свое восприятие.
Мы все знаем поговорку «вы получаете то, за что платите», верно? Лично я предпочел бы заплатить немного больше за что-то, чтобы быть уверенным в том, что я вложил средства в хороший продукт или услугу.
Здесь действуют те же правила. Что еще более важно, вы должны рассматривать это как инвестицию в получение прибыли для вашего бизнеса.
Стратегические видеоролики, такие как тематические исследования, привлекут, обучат и привлекут больше ваших лучших клиентов. Конверсии приравниваются к прибыли, которая должна намного превышать ваши первоначальные инвестиции.
Потратьте немного, чтобы получить много!
Имея это в виду, видеоролики с практическими исследованиями являются разумной инвестицией. Я чувствую себя достаточно смелым, чтобы сказать, что они, возможно, являются одним из самых эффективных инструментов вашего бизнеса.
На самом деле, видеокейсы гораздо более эффективны, чем традиционные тактики обеспечения продаж, которые вы, скорее всего, используете.
Правда?
У ребят из Skeleton Productions есть отличная статья, объясняющая почему. Я думаю, можно с уверенностью сказать, что они знают свое дело, среди клиентов таких компаний, как Universal Studios, Experian, STIHL и Europa.
Я не могу с ними полностью согласиться. Люди чувствуют более глубокую связь, просматривая видео, которое искренне передает историю. Это делает его узнаваемым. Надежность - ключ к общению с другими.
Представьте, что другие компании, очень похожие на вашу, сталкиваются с теми же препятствиями. Это, вероятно, попадет в цель. А теперь представьте, как эти препятствия превращаются в выигрышные ситуации. Я чувствовал бы себя уполномоченным и воодушевленным, чтобы достичь такого же успеха. Не так ли?
Видео-кейс - это ваш шанс поделиться этими личными историями и предоставить социальное доказательство того, что то, что вы утверждаете, на самом деле правда.
Необходимо рисовать картины, вызывать эмоции и давать аудитории возможность увидеть, что вы можете добиться реальных результатов.
Людей связывают истории, и точка. Это старейшая форма общения в истории человечества на этой планете. Когда дело доходит до бизнеса, нет лучшего способа рассказать историю, чем использовать голос вашего клиента в тематическом исследовании, подкрепленном данными.
Для нас с Бобом нашей целью было создать среду, в которой люди чувствовали бы себя достаточно комфортно, чтобы искренне делиться своим опытом. Мы потратили много времени, задавая вопросы, чтобы глубже погрузиться в работу команд, с которыми работали.
Нам было важно рассказать их историю как можно достовернее.
5 уроков, которые я извлек из нашего путешествия
1. Отличный бизнес строится на крепких отношениях
Возможно, нет ничего лучше, чем рукопожатие и разговор. Даже несмотря на все технологические достижения, которые объединяют нас всех, ничто не может сравниться с реальным человеческим взаимодействием.
Лучшая часть этой поездки была именно в этом; человеческие взаимодействия, которые мы разделяли. Для нас с Бобом это была возможность узнать друг друга творчески и лично, но в равной степени это была возможность для нас укрепить связи с нашими клиентами.
Находясь в офисах наших клиентов, мы получили уникальное представление о повседневной работе их команд. Нам удалось своими глазами увидеть, как маркетинговые команды внедряют принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» в своих организациях. Мы также стали свидетелями прямых результатов этого внедрения.
Во всех случаях мы были свидетелями быстрого роста. Рост произошел не только на уровне доходов, но и на уровне команды. Было невероятно видеть, как из-за спроса команда из одного или двух человек выросла до пяти или шести человек.
Наблюдение такого личностного и профессионального роста не вдохновило нас с Бобом. Это еще раз подтвердило, какое влияние мы можем оказать на организации и на отдельных людей. Лучше всего я могу описать это, как если бы учитель стал учеником.
Возможно, это была самая приятная часть.
2. Они спрашивают, вы отвечаете - это больше, чем просто книга
Эта поездка также научила меня тому, что «Они спрашивают, вы отвечаете» - это нечто большее, чем просто бестселлер. Это идеология, которая может преобразовать организацию.
Чтобы метод «Они спрашивают, вы отвечаете» был наиболее эффективным, вам необходимо участие. Мы говорим о смещении культуры вашей компании с исполнительного уровня вниз. Этот сдвиг позволит всему вашему персоналу добиться успеха.
Я помню, как брал интервью у генерального директора замечательной компании из Кливленда. Они специализируются на коммерческих кровельных системах. Он рассказал о том, как видел выступление Маркуса на конференции и был вдохновлен его словами. Настолько, что он купил одну из книг Маркуса.
Прочитав это, он сказал, что лампочка погасла.
Он знал, что ему нужно делать. Далее он объяснил, что причина, по которой они добились такого успеха, заключалась в его поддержке в качестве генерального директора. Это началось сверху и распространилось по всей команде.
После реализации проекта «Они спрашивают, вы отвечаете» его маркетинговая команда выросла с одного человека до четырех. Их показатели выросли в геометрической прогрессии. Самый важный показатель - доход - увеличил прибыль до самого высокого уровня за всю историю компании.
Съёмки этих тематических исследований доказали, что «Они спрашивают, вы отвечаете» действительно работает. Организации, которые полностью принимают этот культурный сдвиг, получают положительные результаты, и точка.
Они спрашивают, вы отвечаете.
Речь идет о непосредственном решении организационных проблем с целью их эффективного решения.
Главное - быть честным с аудиторией, с которой вы общаетесь. Речь идет о позитивных изменениях для вашей компании и клиентов. Решать проблемы может быть нелегко, может быть страшно вносить изменения, но если вы сможете копнуть глубже и найти уверенность в себе, награда намного перевесит боль.
Для меня как маркетолога было чрезвычайно приятно видеть, как «Они спрашивают, вы отвечаете» в действии с нашими клиентами.
Каждое интервью, которое мы провели с нашими клиентами, показало положительные результаты. Что еще более важно, он показал, насколько эффективным он может быть для роста и объединения ваших команд продаж и маркетинга. Обычно у продаж и маркетинга очень разные мнения. Больше нет.
3. Вам нужно рассказать человеческую историю
Метрики стимулируют рост, что принципиально важно. Мы все это знаем.
Однако показатели - это всего лишь цифры, отражающие усилия реальных людей. Эти люди тратят бесчисленные часы на создание, координацию и проведение кампаний, чтобы повернуть ситуацию в позитивное русло.
Люди находятся в эпицентре того, что действительно важно. Крайне важно запечатлеть этих людей в действии. Не менее важно искренне продемонстрировать, кем они являются, рассказав их историю.
Важно подчеркивать не только то, что человек делает на работе. К компании применяются те же правила.
Это ваш шанс продемонстрировать уровень вашей компании и силу вашей команды.
Какими хобби и занятиями члены вашей команды любят заниматься в свободное время? Как этот опыт дает им здоровый баланс, позволяющий жить полной жизнью и привнести свою «отличную игру» на рабочее место? Какова культура вашей компании? Какие повседневные взаимодействия вызывают у людей желание приходить и работать вместе?
Это истории, которые могут быть интересны людям.
4. Придумайте план
Снять видеокейс - непростая задача, поэтому важно приступить к процессу с планом действий.
Лично я люблю снимать целый день, разбивая его на два.
Первая часть предназначена для интервью. Именно тогда я беру интервью у ключевых заинтересованных сторон в команде, чтобы собрать необходимый нам контент. То, что они скажут, будет использовано для создания истории, которую мы расскажем в монтажной.
После проведения интервью мы прерываемся на быстрый обед, чтобы перегруппироваться, поговорить творчески и перезапустить все видеооборудование.
Вторая часть дня посвящена только съемкам B-Roll!
Многие продюсерские компании упускают из виду этот очень важный момент. Я не могу этого не подчеркнуть: B-Roll имеет решающее значение. Эти кадры вы будете использовать для объединения различных интервью, снятых вами ранее в тот же день.
Если у вас есть отличные слова из интервью, вам нужны кадры, которые дополнят то, что они говорят. Например, если кто-то говорит о том, как он проводит много времени, тренируя клиентов, вам нужны кадры того, как он на самом деле тренирует клиентов.
Слышать это – это одно, но видеть, как этот человек физически практикует то, что он проповедует, вызывает доверие.
Нескольких кадров B-Roll недостаточно, чтобы рассказать свою историю. Это также не дает вашей аудитории достаточно глубины, чтобы по-настоящему общаться с людьми, которых они видят.
Не торопитесь и настройтесь на успех! Обещаю, вы не пожалеете о результатах.
5. Наградите своего клиента
Продемонстрируйте свою признательность, угощая клиентов обедом или совместным занятием!
Если вы собираетесь работать с ними целый день, почему бы не построить с ними самые крепкие отношения?
Прекрасный пример этого произошел в Остине, штат Техас. Мы с Бобом весь день находились на месте с командой маркетинга одного из наших клиентов. Это был отличный день. Мы собрали потрясающий контент и многому научились друг у друга.
В конце дня мы планировали вместе сходить на родео на ужин и гуляния. Мы были в Техасе, поэтому родео показалось уместным.
Мы все вместе гуляли по ярмарочной площади, отлично беседовали, отлично питались и увидели настоящее шоу на родео. Да, это был забавный опыт, но это было нечто большее. Это дало нам возможность по-настоящему узнать друг друга.
В результате наши отношения с этим клиентом стали крепче, чем когда-либо. Мы также закончили с невероятным практическим примером, которым хотим поделиться со всем миром. Это была действительно беспроигрышная ситуация для всех участников.
Эти отношения и те моменты я не скоро забуду.
Вывод
Самым важным выводом из этого опыта на личном уровне стали отношения, которые я построил. Я благодарен за то, что встретил так много невероятных людей, которые открылись и впустили нас в свои миры. Это действительно унизительно.
Для меня как маркетолога было чрезвычайно интересно увидеть, как «Они спрашивают, вы отвечаете» в действии.
Я говорю это потому, что Маркус Шеридан - важная часть семьи IMPACT, и мы практикуем его философию, как если бы она была частью нашей ДНК. Однако видеть, как внешняя команда принимает, практикует и успешно реализует это, действительно удивительно.
Роуд-шоу Боба и Алекса все еще продолжается.
Нам предстоит сделать еще несколько остановок и рассказать истории успеха. Мне не терпится увидеть, что этот будущий опыт готовит всем нам.
Оставайтесь с нами, чтобы увидеть плоды нашего труда.