Важно то, как вы продаете, а не то, что вы продаете.
В книге «Распродажа претендентов» Мэтт Диксон и Брент Адамсон объясняют идеи и стратегии, которыми сегодня руководствуются самые успешные команды продаж в бизнесе.
При подготовке к этой книге авторы исследовали более 6000 продавцов и более 90 компаний из самых разных отраслей, чтобы определить точные характеристики и тактики, которые используют лучшие торговые представители для создания системы продаж. который каждый может повторить.
Они называют это моделью претендента.
Средний потребитель стал гораздо более сообразительным, чем 20 лет назад, однако компании продолжают обучать своих сотрудников использовать совершенно устаревшие стратегии продаж.
Хотя Диксон и Адамсон отмечают, что некоторые характеристики лучших продавцов вечны, наиболее эффективный подход к продажам сегодня сильно отличается от того, что работало в прошлом.
Профили продавцов
Одно из ключевых исследований, упомянутых в The Challenger Sale, также является одним из крупнейших исследований продаж, которые когда-либо проводились.
В этом исследовании был сделан примечательный вывод: 53% лояльности клиентов основано на опыте продаж, который они получили, а не на цене, качестве или брендинге, как предполагают многие компании. Это означает, что торговые представители вашей компании играют наибольшую роль в определении того, будут ли ваши клиенты лояльны к вашему бренду или нет.
Принимая во внимание эту статистику, вы с большей вероятностью рассмотрите новый подход для своего отдела продаж?
Согласно исследованию, существует пять различных профилей, которые классифицируют торговых представителей B2B по навыкам и поведению, которые они используют при взаимодействии с клиентами. Каждый профиль описывает естественные склонности торгового представителя к тому, как он взаимодействует с людьми, и эти профили не являются взаимоисключающими.
Вот пять профилей продавцов, упорядоченных от наименее к наиболее эффективным:
1. Строитель отношений
- Классический консультативный представитель
- Создает внутреннюю поддержку
- Создает отношения с потенциальными клиентами
Построители отношений сосредоточьтесь на развитии прочных личных и профессиональных отношений во всей организации клиентов.
Эти продавцы очень щедро тратят свое время, делают все возможное, чтобы удовлетворить потребности клиентов, и усердно работают над разрешением любых противоречий, возникающих в коммерческих отношениях. По иронии судьбы, хотя большинство программ продаж предназначены для создания и поощрения тех, кто строит отношения, они наименее эффективны из всех.
2. Реактивный решатель проблем
- Высокая детализация
- Надежно реагирует на запросы заинтересованных сторон
- Гарантирует решение всех проблем
Реагирующие специалисты по решению проблем считаются высоконадежными и внимательными к деталям с точки зрения клиентов. Они известны своим вниманием к послепродажному обслуживанию, чтобы гарантировать, что проблемы обслуживания рассматриваются и решаются быстро и тщательно.
3. Трудолюбивый
- Легко не сдается
- Эгоцентричность
- Заинтересованы в обратной связи и личном развитии
Трудолюбивые - это члены вашей команды, которые приходят рано, задерживаются допоздна и всегда делают все возможное. Эти продавцы могут сделать больше звонков за час и встретиться с большим количеством потенциальных клиентов за неделю, чем кто-либо другой в вашей команде. Для трудолюбивых суета никогда не прекращается.
4. Одинокий волк
- Следует своим инстинктам
- Самоуверенный
- Достигает результатов, но трудно управлять
Одинокие волки глубоко уверены в себе и обладают естественной способностью добиваться успеха, опираясь на свои инстинкты. Они нарушают правила, ими трудно управлять, и они делают все по-своему или не по-своему. Это наименее распространенный профиль среди всех продавцов, но они являются вторым по распространенности среди наиболее эффективных продавцов.
5. Претендент
- Другой взгляд на мир
- Любит спорить и подталкивать клиентов
- Глубокое понимание бизнеса клиентов
Challengers используют свое глубокое понимание бизнеса своих клиентов, чтобы бросить вызов их мышлению и сохранить контроль над разговором о продажах. Претенденты не боятся высказывать противоречивые взгляды и настойчивы со всеми, с кем общаются. Среди наиболее эффективных продавцов чаще всего встречаются претенденты.
Как вы, наверное, поняли из названия, вся эта книга посвящена профилю претендента и тому, как реализовать этот подход.
Вот немного интересной статистики из исследования:
- 40% лучших специалистов по продажам в основном использовали стиль Challenger, а не один из четырех других стилей продаж, определенных в книге.
- Лучшие специалисты более чем в два раза чаще использовали подход Challenger, чем любой другой подход.
- Более 50% звездных исполнителей соответствуют профилю претендента в сложных продажах.
- Только 7% успешных специалистов по продажам использовали подход построения отношений, что является худшим профилем эффективности.
Интересно отметить, что по мере увеличения сложности продаж растет и вероятность успеха подхода-претендента. Однако, похоже, наибольшую выгоду от этого подхода получают только лучшие исполнители. Среди средних исполнителей все профили показали примерно одинаковые результаты.
Работа с торговыми представителями Challenger
В нашем полном обзоре The Challenger Sale мы рассмотрим шесть основных качеств торгового представителя Challenger, коммерческое обучение, способы адаптации ваших торговых предложений и внедрение системы ПАУЗЫ при управлении торговыми представителями Challenger.