Великие менеджеры по продажам носят три шляпы.
Большинство всегда носят «администратора» и «стратега», но только лучшие из лучших также носят «тренера».
Хотя менеджер по продажам никогда не может снять первые две шляпы, он может выбирать, когда и когда ему носить тренерскую шляпу. Однако именно тогда, когда они надевают тренерскую шляпу, они видят, какое постоянное улучшение может обеспечить только коучинг.
Коучинг - это совокупность управляемых навыков и стратегий, которые позволяют лидеру изменять поведение других людей таким образом, чтобы добиться лучших результатов.
Примечание: Задумывались ли вы когда-нибудь, сколько тренировок вам следует тренироваться? В этом видео объясняется:
Поощрение этого изменения требует уникального соглашения между тренером и другим человеком. Это требует особого вида коммуникации и тактики.
Вот 5 стратегий, которые помогут вам максимально эффективно использовать свою команду посредством эффективного коучинга:
1. Используйте мотивацию, отличную от денег
Хотя заманчиво думать, что все продавцы бесконечно мотивированы деньгами и всегда будут делать все возможное, чтобы заработать больше, данные говорят об обратном. Многие продавцы не достигают поставленных целей и обычно зарабатывают одинаковую сумму денег из года в год.
Когда их спрашивают, как они улучшатся, они отвечают, что будут работать усерднее, умнее или продуктивнее. Правда?
Как это будет работать? Работая на один час больше каждый день?
Если эти изменения было так легко принять, почему продавец не стал умнее, не стал работать усерднее и т. д.
Тренируя свою команду продаж, вы должны помнить, что каждый продавец в команде уникален, а это означает, что каждый представитель мотивирован разными вещами.
Итак, когда вы обдумываете, как поощрить своих представителей и дать толчок месяцу или кварталу, попробуйте следующие идеи:
Проведите соревнование ради конкретной цели
Например, если вы продвигаете новый продукт или услугу, которую сейчас предлагаете, рассмотрите возможность создания конкуренции вокруг этой инициативы и наградите победителя или команду призом по вашему выбору. Может быть, новая пара наушников или подарочная карта для победителей? Или, возможно, другой забавный гаджет по вашему выбору.
Наградите своих представителей дополнительным временем отпуска
Многие трудолюбивые профессионалы чувствуют, что они отстанут или упустят все, если возьмут на работу день или два. Это естественное чувство в современном обществе, однако все знают, что работать нон-стоп, без перерыва - это верный путь к выгоранию и потере мотивации. Соблазните своих представителей, вознаградив их бонусным отпуском или больничным за успехи.
2. Устанавливайте ожидания заранее
Коучинг - это непрерывный процесс, а не отдельное мероприятие.
Для того, чтобы заставить других людей измениться, необходимо соглашение между тренером и другим человеком. Когда у менеджеров нет соглашения о взаимоотношениях с каждым членом команды продаж, им может быть сложно добиться внесения изменений.
Чтобы постоянные коучинговые сессии действительно изменили уровень производительности, менеджеры и продавцы должны начинать с общей цели. Вот почему так важно заранее определить ожидания.
Перед началом работы продавец и менеджер должны договориться о нескольких вещах:
Вы должны привлекать друг друга к ответственности
Договоритесь друг с другом, что вы будете придерживаться графика, будь то ежедневный, еженедельный или ежемесячный. Возьмите на себя обязательство и убедитесь, что оно включено в оба ваших календаря. Фактически, сделайте это повторяющимся приглашением на собрание, чтобы все сеансы были запланированы заранее. Неизбежно возникают непредвиденные вещи, и это нормально; Просто убедитесь, что вы перенесли этот сеанс как можно скорее. Ответственность и последовательность - ключ к успеху.
Имейте четко определенные цели и понимание своей роли
Чтобы сузить список того, что можно улучшить, и продавец, и менеджер должны проанализировать сильные и слабые стороны продавца и согласовать короткий список того, на чем следует сосредоточиться.
И менеджер, и продавец должны договориться о том, как воронка продаж и другие ключевые показатели эффективности продаж (ключевые показатели эффективности) будут использоваться в качестве барометра для измерения прогресса.
Как менеджер, ваша роль - помогать продавцу разрабатывать стратегию работы с клиентами, проводить мозговой штурм новых идей, обсуждать проблемы и предлагать решения, а как торговый представитель он должен быть открыт для новых идей и стратегий, иметь желание меняться и адаптироваться, оставаться ответственными, но реалистичными в достижении своих целей.
Сосредоточьтесь на построении и развитии ваших отношений
Возможно, у вас уже сложились прочные отношения с каждым членом вашей команды продаж, но если у вас их нет, коучинг - это прекрасная возможность потратить время на знакомство с каждым из ваших представителей на более интимном уровне.
Начинайте каждую сессию коучинга с того, что попросите своего представителя поделиться своими личными и профессиональными достижениями. Личным или профессиональным рекордом может быть все, что связано с достижением цели.
Например, профессиональный рекорд может состоять в том, чтобы выиграть сложную сделку как раз вовремя, чтобы превысить вашу квоту на конец месяца, или личным рекордом может быть тот факт, что вы наконец-то нашли время пойти на новый урок йоги, который вы подписался за прошлый месяц.
Что бы это ни было, идея этого упражнения заключается в том, что, делясь хорошими новостями, вы устанавливаете более глубокую связь с окружающими вас людьми. В конечном итоге это приведет к более эффективным коучинговым сессиям, поскольку вы сможете персонализировать сессию еще лучше, чем раньше.
3. Задокументируйте свое видение
Если вы хотите стать великим лидером и тренером, вам необходимо представить своей команде содержательную миссию и видение.
Для этого потратьте время на составление заявления о видении, в котором вы описываете, какой вы видите команду через год. Преимущество такого подхода к формулированию своего видения заключается в том, что люди, как правило, с большей уверенностью ставят перед собой более масштабные и смелые цели, когда крайним сроком является долгосрочная дата в будущем.
Когда вы пишете свое видение для команды, имейте в виду, что вы хотите нарисовать сложную, но обнадеживающую картину, к которой ваша команда будет стремиться.
Это значит задавать вопросы и отвечать на них, которые заставят вас задуматься:
- Кем я вижу себя через год?
- Какой я вижу команду через год?
- Как мы туда доберемся?
- Что я могу сделать, чтобы поддержать команду?
- Какие проблемы нам следует ожидать?
- Почему важно достичь цели?
Это всего лишь несколько вопросов, которые помогут вам начать, но когда вы начнете обдумывать и записывать свое видение, не забывайте, что оно должно быть ориентировано на действия. Разбейте каждый месяц или квартал на краткосрочные цели, которые будут более ощутимы для понимания команды и тактичны для достижения результатов.
Наконец, созовите собрание, чтобы объявить команде о своем видении. На этой встрече со страстью и уверенностью говорите о цели, которую вы поставили перед своей командой, и убедитесь, что часть этой встречи посвящена опросу вашей команды.
Изменения не всегда даются людям легко, поэтому чем активнее вы будете участвовать в команде, тем лучше будет ваше видение и тем с большей готовностью команда будет двигаться к цели вместе.
4. Поделитесь общим способом отслеживания прогресса
Как менеджер вы добьетесь большего успеха, если будете использовать общий процесс проверки и отслеживания, чем позволите своим торговым представителям постоять за себя.
Никто не несет большей ответственности за достижение командой своей цели, чем менеджер по продажам, поэтому менеджеру необходимо создать четкий и эффективный способ отслеживания прогресса.
Теоретически путь к вашей цели должен быть четко обозначен в вашей CRM, но слишком часто реальная информация скрывается внутри и за пределами системы из-за несогласованности отслеживания внутри команды.
Большинство продавцов используют свои собственные субъективные критерии при составлении отчетов о своей воронке продаж перед менеджерами и самими собой, что приводит к неточным прогнозам и недостижению целей.
Как измерить эффект тренинга по продажам
Хороший менеджер по продажам должен иметь объективное и измеримое, а не субъективное представление о прогрессе в достижении целей продаж.
Все продавцы должны научиться использовать одни и те же стандарты, и причина этого проста.
Все продажи происходят от потенциальных клиентов, и эта база потенциальных клиентов точно прогнозирует продажи и раскрывает возможности коучинга. Единственные возможности на этом пути - это те, которые с наибольшей вероятностью будут закрыты в рамках обычного цикла продаж, на следующих четырех этапах процесса продаж:
- Предстоящие первые встречи.
- Встречи за последние несколько недель, которые перешли на следующий этап
- Решения ожидаются в ближайшее время
- Скоро ожидаются контракты
Теперь сложите общее количество потенциальных клиентов из b, c и d. Лучшее место - это база потенциальных клиентов (м), которая в 1,5–3,5 раза превышает вашу цель. Итак, если бы целью было 100 закрытий, путь был бы между 150 и 350 потенциальными клиентами.
(B+C+D/гол)=m
Как ни странно, за пределами 3,5x существует слишком много потенциальных клиентов, чтобы их можно было должным образом проверить; они искусственно раздувают наше представление о том, на что мы действительно можем рассчитывать.
Отфильтровывая свой взгляд на перспективы, которые точно соответствуют этим, по общему признанию, жестким стандартам, вы можете увидеть путь к цели.
5. Проводите более эффективные командные встречи
Если у вас есть видимый путь к цели, которую поддерживает вся команда, у вас также есть основа для каждой встречи по продажам.
Ведите по очереди
В идеале продавцы приходят в переговорную, и каждый по очереди объясняет вклад своего потенциального клиента и изменения по сравнению с картинкой на прошлой неделе.
Ключевым моментом являются вопросы проверки, применяемые к каждому потенциальному клиенту.
Проверочные вопросы похожи на уточняющие вопросы, но используются, чтобы помочь вам проанализировать свой канал продаж и возможности по-другому. Контрольные вопросы позволяют рассмотреть каждый этап вашего процесса продаж и понять потенциал каждого потенциального клиента.
Например, если вы рассматриваете первый этап (первые встречи) вашего конвейера, рассмотрите следующие вопросы:
- Когда мы поговорим в следующий раз? Они перенесли расписание?
- Какое количество потенциальных клиентов необходимо всегда иметь на этом этапе?
- Является ли это правильным сочетанием целевых потенциальных клиентов? (Большие, средние и маленькие сделки)
- Вы готовы встретиться в следующий раз? Какую подготовку вы сделали?
- Что вы узнали в результате своих исследований и подготовки?
- С какими клиентами мы работали и похожими на этого потенциального клиента?
- Есть ли у вас истории успеха или отзывы, которыми вы можете поделиться?
Чтобы эта часть прошла правильно, продавцы должны по очереди отвечать на вопросы проверки.
Преподавание ускоряет обучение, и когда новый продавец каждую неделю проводит встречу, он учится вести групповую дискуссию и применять эти контрольные вопросы к своей собственной проекции пути, одновременно помогая своей команде.
Этот подход отличается от того, как проводятся большинство традиционных еженедельных совещаний по продажам. Обычно менеджер приносит тезисы для обсуждения на каждую встречу, и встреча отменяется, если менеджер занят.
Однако, согласно этому формату встречи команды, сбор происходит независимо от расписания менеджера. Именно продавцы берут на себя инициативу и приносят тезисы для обсуждения на своих встречах по продажам.
Ваша задача как менеджера и тренера - просто убедиться, что ваши продавцы обладают необходимыми для этого навыками.
Групповое устранение неполадок
Эта встреча также позволяет вам решать ситуации всей командой. Все выигрывают, когда вы вместе разрабатываете стратегию продаж, которые застряли, и находите способы воспроизвести выигрышные стратегии.
Сравнивая идеальные «картины» индивидуального и командного пути с их фактическим путем, каждый может увидеть, насколько он «отклонился от курса», и конкретно, что ему нужно сделать, чтобы получить правильную картину потенциального клиента.
Вывод
Когда менеджер выполнит эти пять шагов коучинга, он не только увидит, как меняются привычки продаж и улучшаются результаты, но и изменит культуру продаж в своей команде.
Команды с правильной культурой сохраняют своих лучших сотрудников и легче ассимилируют новых членов команды, чем другие команды. Это настоящая награда за коучинг по продажам.