Получение статуса доверенного консультанта имеет решающее значение для продавцов, которые хотят неоднократно выполнять свои квоты, одновременно выигрывая повторные заказы и рекомендации. Но если вы хоть какое-то время занимались торговлей, это легче сказать, чем сделать.
Вот пять вещей, которые вы можете сделать прямо сейчас, чтобы завоевать доверие покупателя в процессе продажи.
Не будь всезнайкой
Две наиболее частые жалобы покупателей на продавцов: 1) они не слушают и 2) они не понимают свой бизнес. Когда вы звоните потенциальным клиентам, вы как продавец сразу же оказываетесь в невыгодном положении. Ваши потенциальные покупатели предполагают, что вы зря потратите их время. Мы называем это «синдром дефицита продавца».
Интересно.
Продавец, который думает, что знает, что нужно потенциальному клиенту, всегда будет восприниматься как просто принимающий заказы и никогда не получит статус доверенного консультанта.
Не думайте, что вы знаете самые большие бизнес-задачи вашего покупателя или что этот потенциальный клиент похож на других ваших потенциальных покупателей.
Задавайте вопросы, и вы станете на шаг ближе к завоеванию доверия потенциального покупателя.
Понимайте проблемы своего покупателя
Помните, без проблем клиентов нет никакой ценности. Ваша работа как продавца:
- Раскройте болевые точки ваших клиентов.
- Понимайте, какое влияние эти проблемы оказывают на бизнес.
Сделки выигрываются и проигрываются при эффективном обнаружении. Вы не сможете продемонстрировать свою ценность, если не знаете, какую проблему пытается решить ваш клиент. Если вы хотите завоевать доверие, вам нужно задавать вопросы, которые побудят потенциальных клиентов выразить свою боль словами так, чтобы у вас была возможность продемонстрировать, как вы можете помочь.
Помогая потенциальным клиентам сформулировать свои потребности, вы автоматически получите больше знаний об этом потенциальном клиенте. Эффективный процесс обнаружения вызывает доверие у вашего потенциального клиента, потому что он/она оценит вашу готовность понять его болевые точки.
Помогите вашему покупателю увидеть больший эффект
Ваши покупатели, вероятно, имеют подробный список потребностей, и им нужны индивидуальные решения. Помогите им вычеркнуть каждую из отмеченных проблем, объяснив, как именно ваш продукт решит каждую из их критических проблем. Будьте больше, чем просто еще один продавец. Заслужите доверие, помогая потенциальному клиенту увидеть, какое влияние ваше решение окажет на его бизнес. Определите ценность вашего решения и свяжите его непосредственно с крупнейшими потребностями бизнеса. Если потенциальные покупатели не видят связи, ваш продукт может показаться им чем-то большим, чем то, что им нужно.
Помните, что вы как продавец делегированы человеку, на которого вы больше всего похожи. Говорите о крупных бизнес-задачах, и вы будете иметь дело с высокопоставленными лицами, которые имеют более дискреционный доход для финансирования вашего решения. Даже если изначально вы не можете связаться с лицом, принимающим ключевые решения, вы можете помочь своему ключевому контакту показать, как одна покупка может повлиять на насущную деловую проблему. Вы заслужите доверие, потому что будете помогать своему потенциальному клиенту решить важную бизнес-задачу.
Будьте готовы к звуку
Быть готовым к использованию звука означает, что вы, как защитник НФЛ, можете быстро приспособиться. Если вы продавец, готовый использовать аудиосистему, вы можете изменить разговор о продажах в соответствии с потребностями вашего покупателя.
Когда начинаешь разговор с клиентом, не всегда знаешь, к чему приведет разговор. К любой продаже есть несколько путей, и вам, вероятно, придется поговорить с несколькими лицами, принимающими решения. Ваша цель как продавца - постоянно демонстрировать ценность вашего решения с точки зрения положительных результатов в бизнесе. Быть готовым к использованию звука означает, что вы четко формулируете свою ценность независимо от того, с кем вы разговариваете, и независимо от того, о чем он ведет разговор.
Продавцы, готовые к использованию Audible, разговаривают с потенциальными клиентами таким образом, чтобы продемонстрировать свою значимость. Именно поэтому они заслуживают доверия. Их разговоры всегда основаны на потребностях покупателей, и потенциальные клиенты могут ясно видеть, как продавец может повлиять на их бизнес. Они заслужили желанный статус доверенного консультанта.
Покажите доверие с помощью отзывов
Отзывы клиентов являются ценным активом любого разговора о продажах. Предоставление реальных ориентиров того, как ваше решение дает обещанные результаты, усилит ваше послание. Вы можете целый день говорить о том, что вы лучше конкурентов, но подтверждение этих утверждений поможет вашим потенциальным покупателям увидеть положительные результаты в бизнесе, которых они могут достичь с помощью ваших решений. Эффективные доказательства говорят о приоритетах и перспективах вашего клиента. Они помогут вам завоевать авторитет и доверие покупателя.