Самый эффективный способ продать кому-либо - начать с того, чтобы вообще ничего не продавать.
На самом деле, в наши дни перед вопросом стоит многое.
Понимая, что люди не просто ходят вокруг, желая сообщить свой адрес электронной почты или номер телефона кому-либо, кто находится на расстоянии вытянутой руки, вам нужно сосредоточиться на создании основы, которая вызывает доверие и взаимодействие.
Все начинается с вашего сайта.
И поскольку всего через месяц вырисовываются амбициозные цели на 2015 год, самое время взять бразды правления в свои руки над всей этой онлайн-генерацией потенциальных клиентов.
Но прежде чем что-то натворить, потратьте несколько минут на изучение следующих советов и приемов. Мы уже видели, как они работают на нас, теперь ваша очередь.
1. A/B-тестирование всего
Прежде чем приступить к привлечению потенциальных клиентов, вы должны быть уверены, что контент, который вы создаете (или уже имеете), достаточно оптимизирован, чтобы привлекать конверсии.
Это требует непрерывных A/B-тестов, целью которых является сравнение эффективности двух вариантов конкретной страницы сайта, электронной почты, фрагмента текста и т. д.
Важно помнить, что если что-то работает хорошо, это не значит, что оно не может работать лучше. Единственный способ узнать по-настоящему - это проверить.
Ознакомьтесь с примерами A/B-тестов, которые смогли значительно увеличить лидогенерацию:
HubSpot исследует влияние изображений в Твиттере
Чтобы определить, влияют ли твиты, содержащие изображения, на конверсию, они провели следующий тест.
Они запланировали 36 твитов в течение недели, используя 18 различных сообщений в блогах, электронных книг и шаблонов, используя заголовок ресурса в качестве копии без каких-либо изменений.
В сравнительном наборе твитов использовались одни и те же сообщения в блогах, электронные книги и шаблоны с одним и тем же текстом, только эти твиты также содержали изображение.
Твиты были опубликованы в разные дни, однако сроки оставались одинаковыми для обеспечения точности.
По результатам, в твитах с изображениями появилось:
- Увеличение количества кликов на 36%
- Количество ретвитов увеличилось на 41%
- Количество избранных увеличилось на 48%
- Посещения выросли на 31%
- Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов увеличился на 33%
- Увеличение количества потенциальных клиентов на 55%
Vidyard добавляет видео на свою целевую страницу
Чтобы определить, как видео влияет на коэффициент конверсии, компания Vidyard провела следующий тест с использованием Unbounce.
Во время разработки Vidyard полагалась только на целевую страницу для сбора электронных писем от людей, которые проявили интерес к тому, над чем они работали. Чтобы определить, как максимально эффективно использовать эту страницу, они создали три разных варианта: один без видео, один с видео, встроенным в страницу, и один с видео в модальном всплывающем окне лайтбокса.
По результатам:
На целевой страницебез видео средний коэффициент конверсии составил 6,5%.
Целевая страницасо встроенным в страницу видеоимела средний коэффициент конверсии 11% (рост конверсии 69%).)
Целевая страницас видео в модальном всплывающем окне в лайтбоксеимела средний коэффициент конверсии 13% (100% рост конверсии.)
Bettingexpert.com исследует альтернативный текст над формами
Чтобы определить, как различный текст в заголовках и кнопках, помещенных в форму, потенциально может повлиять на количество отправленных заявок, BettingExpert провел следующий A/B-тест.
Они создали сплит-тест, включающий два разных варианта формы. Эти две формы были настроены следующим образом:
- В форме управления использовался текст заголовка «Присоединиться к BettingExpert» и кнопка с надписью «Зарегистрироваться +».
- В форме обращения использовался текст заголовка «Получите БЕСПЛАТНЫЕ советы по ставкам» и кнопка с надписью «Зарегистрируйтесь и получайте лучшие ежедневные советы».
Они проводили тестирование в течение девяти дней и смогли достичь размера выборки в 13 560 посетителей и 291 конверсии.
По результатам, форма обращения увеличила количество регистраций на 31,54%.
Полезный совет: Впервые в этом деле? Начните с малого. Мы наблюдали увеличение конверсии на 78 % на целевой странице нашего предложения «Руководство по входящему маркетингу для начинающих», просто изменив текст кнопки с «Бесплатная загрузка» на «Покажите мне, как привлечь больше клиентов».
Подробнее о том, как мы это сделали, читайте в этой статье.
2. Создайте контраст
При определении того, где и как следует использовать контраст на вашем веб-сайте, вам нужно начать с точного определения того, что вы хотите получить от каждой конкретной страницы.
В качестве примера возьмем ваш блог.
Спросите себя: «Какое действие номер один вы ожидаете от посетителей вашего блога?»
Поделитесь своим постом в социальных сетях? Подписываетесь? Нажимаете на призыв к действию?
Понимая, что человеческий глаз привлекают контрастные цвета, вам следует использовать разные цвета для кнопки и фона, чтобы побудить посетителей обратить внимание.
Это может означать разницу между этим:
И это:
На какой из них вы бы нажали?
Имейте в виду, что контраст не ограничивается цветовыми сочетаниями, которые вы используете для создания призывов к действию. Белое пространство - еще один элемент дизайна, который можно использовать, чтобы подчеркнуть фокус. В этом случае в центре внимания будет призыв к действию, который вы используете, чтобы направить посетителей в место, где они могут совершить конверсию.
Слишком много пустого пространства может создать разделение, но слишком мало часто приводит к перенаселению пространства, которое удерживает посетителей от желаемого действия.
Смысл в том, чтобы дать вашим призывам к действию немного передышки.
Полезный совет:Используйте программу теплового картирования (например, CrazyEgg), чтобы измерить эффективность контента на боковой панели вашего блога.
При этом мы обнаружили, что наше время и ресурсы лучше потратить на что-то другое, что и привело к нашему решению полностью отключить боковую панель. В результате мы устранили ненужные отвлекающие факторы и создали контраст для призыва к действию внизу поста.
(Мы пошли еще дальше и заново изобрели традиционную нижнюю часть сообщения с призывом к действию, включив в нее форму. Устранив посредников, мы смогли увеличить конверсию в нашем блоге на 78%.)
3. Перестаньте беспокоиться о том, что выдаете слишком много
Если вы пытаетесь убедить посетителя, что ваш бизнес способен обеспечить нужные ему результаты, докажите это.
Бренд, который действительно хорошо делится своими успехами, - это Buffer:
Они буквально бесплатно раздают эту информацию в своем блоге, но их генеральный директор Джоэл Гаскойн, по общему признанию, зарабатывает 175 000 долларов в год.
Если это недостаточное доказательство того, что вы можете раскрывать свои секреты и при этом получать прибыль, то я не знаю, что это такое.
Все их посты полны полезных статей.
4. Стремитесь к актуальности
Не секрет, что входящие инициативы служат на благо компании, но с точки зрения таргетинга они предоставляют, казалось бы, безграничные возможности.
Важно помнить, что существует большая разница между предоставлением ценного контента и контента, который особенно ценен для ваших покупателей. Видите ли, релевантность касается не только темы, но и распространения.
При распространении контента вы должны сосредоточить свои усилия на платформах, на которых обычно тусуются ваши персонажи. Не знаете, где это? Есть несколько способов выявить предпочтительные каналы потребления информации вашей идеальной аудиторией.
Привлекая новых клиентов, попросите их заполнить анкету или ответить на несколько вопросов о том, откуда они получают новости, какие форматы предпочитают, когда они чаще всего читают статьи и т. д.
Кроме того, не бойтесь углубляться в свою аналитику. Какие источники привлекают больше всего потенциальных клиентов? Лучшие лиды?
Полезный совет:Если вы являетесь пользователем HubSpot, отчет «Источники» предоставляет много информации о том, какие источники привлекают не только больше всего трафика, но и какие каналы конвертируют больше всего потенциальных клиентов.
Вы даже можете отследить потенциальных клиентов до кампании, в которой они совершили конверсию, источника рефералов, социальной платформы и т. д. Имея эту информацию, вы можете создавать и распространять более целенаправленный контент, что в конечном итоге приводит к увеличению количества потенциальных клиентов..
5. Не устанавливай и не забывай
Ваша стратегия в социальных сетях - это не мультиварка. Не относись к нему так.
Хотя автоматизация, безусловно, имеет свои преимущества, установить ее и забыть - это не одно из них.
Почему?
Во-первых, слишком сильная зависимость от автоматизации в конечном итоге приведет к тому, что присутствие будет казаться жестким и непривлекательным.
Не говоря уже о том, что если вы не сможете повторно просмотреть свои публикации, чтобы проверить их эффективность, вы рискуете упустить возможности связаться и ответить посетителям и лидам, которые интересуются вашим контентом.
Имейте в виду, что любые вопросы, оставленные без ответа, теперь доступны для рассмотрения. Если ваши конкуренты доберутся до них, вы потеряете потенциальную продажу.
Жестко? Да.
Но подождите, это еще не все.
Социальные стратегии должны быть динамичными. Понимая, что то, что работало 6 месяцев назад, может не работать сейчас, важно, чтобы вы настраивались на любое взаимодействие и обратную связь в социальных сетях, чтобы сообщать о корректировках, которые могут улучшить конверсию.
Полезный совет: Если вы являетесь пользователем HubSpot, посетите новую вкладку «Отчеты» для папки «Входящие в социальных сетях». Здесь вы найдете 5 предварительно заполненных отчетов («Сравнить временные рамки», «Сравнить платформы», «Сравнить каналы», «Кампании» и «Охват»), которые можно использовать для визуализации эффективности вашего маркетинга в социальных сетях на нескольких платформах.
Поскольку только каждый третий маркетолог может измерить рентабельность своих усилий в социальных сетях, использование этой возможности для анализа и сравнения данных поможет вам улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов и опередить конкурентов.