Поставьте себя на место своих потенциальных клиентов и спросите: о чем они будут беспокоиться? Это реализация? Цена? Недостающая функция? Как вы можете развеять эти страхи и заняться ими без риска? Затем наблюдайте, как растут ваши лиды и коэффициенты конверсии.
Люди часто думают, что маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) - это стандартный процесс, в то время как маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C) - это в основе своей личный и эмоциональный опыт.
Правда в том, что мы эмоциональные люди, независимо от того, покупаем ли мы на работе или для себя, просто эмоции разные.
В своем фантастическом исследовании BuyerSphere компания Enquiro задокументировала, что B2B-маркетинг очень эмоционален, но эмоции направлены на снижение риска. По сути, исследование показывает, что при принятии деловых решений люди осознают, что при принятии неправильного решения можно потерять непропорционально больше, чем получить потенциальную выгоду от принятия правильного решения. Таким образом, покупатели ищут сигналы того, что они делают правильный выбор.
Существует несколько проверенных стратегий снижения риска, которые помогут вам повысить коэффициент конверсии и привлечь больше потенциальных клиентов в сфере B2B.
Просите меньше
Вместо того, чтобы конвертировать каждого посетителя в демонстрацию или торговый звонок, просите меньше. Вместо этого попытайтесь установить какие-либо отношения.
Меньшее, о чем вы можете просить, - это время, обычно на чтение сообщения в блоге или статьи. Отсюда все, о чем вы просите, должно иметь возрастающую ценность для читателя.
Хотите адрес электронной почты, имя и номер телефона? Лучше подарите отличную электронную книгу или вебинар.
Хотите кредитную карту, даже если с нее не будут взиматься средства? Лучше бы ваше испытание того стоило.
Чем больше вы хотите, тем больше вы можете предложить. Создайте несколько путей продвижения вашего бренда: от бесплатного до платного.
Стимулируйте их (т. е. подкупайте их)
Пытаетесь убедить людей согласиться на демонстрационную версию? Хотите убедить кого-то поделиться подробной информацией об этапе покупки и потребностях? Иногда небольшой стимул может иметь большое значение.
Стимулы могут принимать разные формы:
- Подарочные карты - как можно ближе к наличным деньгам
- Бесплатные подарки - книги, безделушки, все, что представляет ценность
- Скидки
Ваш стимул должен соответствовать ценности человека, на которого вы ориентируетесь, и известному или предполагаемому коэффициенту конверсии от этого этапа конвейера (например, демо) до закрытой продажи.
Сделай это весело
Вам не нужно просто рекламировать официальные документы и вебинары. Во многих случаях вы можете привлечь другую аудиторию или получить отклик от труднодоступного потенциального клиента, если запланируете что-то веселое и социальное.
Вот несколько простых в исполнении вариантов:
- Ужины и обеды в фантастическом местном ресторане с выдающимся оратором. Включите закуску или коктейль до и после мероприятия и убедитесь, что ваши представители присутствуют и что у вас есть план взаимодействия до и после мероприятия.
- Вечеринки, организованные вокруг существующих конференций и мероприятий, - это простой способ одновременно привлечь группу потенциальных клиентов, уже находящихся в одном месте.
- Конкурсы фото, видео и эссе могут стать отличным катализатором сарафанного маркетинга и бесплатного пиара.
Выставляйте напоказ свои полномочия
Если ваш бренд незнаком, вы можете воспользоваться доверием третьих лиц, чтобы связать свою компанию с надежным источником.
Цитаты и обзоры из новостных источников - отличные инструменты для целевых страниц, домашних страниц и сопутствующих материалов. Как правило, когда кто-то впервые взаимодействует с вашей компанией, он, скорее всего, спросит: «Что это за компания и почему меня это должно волновать?» Когда вы можете быстро связать свой бренд с более известными источниками, вы сразу же вызываете доверие.
Точно так же вы можете использовать награды и другие аспекты лидерства на рынке. Если вы крупнейшая компания, самая быстрорастущая компания или самая доминирующая компания в отрасли, все это может стать частью вашего авторитета.
Награды часто особенно эффективны для новых компаний, использующих революционные технологии. Они играют на вашей новизне и на том факте, что ваше решение отличается от решений лидеров рынка.
Покажите доказательство, что это работает
Претензии - это хорошо, похвала - это хорошо, но результаты - лучше всего. Чем больше вы сможете указать на фактическую окупаемость инвестиций (ROI), которую ваши клиенты могут ожидать от вашего продукта, тем лучше.
Самый простой способ сделать это, если не считать гарантированных результатов, - это запросить отзывы и тематические исследования от ваших клиентов. Как правило, чем конкретнее и количественнее результаты, тем убедительнее доказательство.
Помимо простого обращения к клиентам, вот несколько приемов, которые помогут сократить усилия:
- Обсуждайте отзывы и тематические исследования для заключения контрактов, когда от вас требуют ценовых уступок. Конечно, вы должны дать клиенту время, чтобы получить выгоду от вашего продукта, но наличие гарантированного набора тематических исследований облегчает их ежеквартальную выдачу.
- Проведите опрос всех своих клиентов. Включите оценки удовлетворенности и открытые вопросы о том, что хорошо, а что плохо. Затем свяжитесь с клиентом, который оставил положительные комментарии, и спросите, можете ли вы использовать отзывы и не хотят ли они принять участие в собеседовании по тематическому исследованию.
- Стимулируйте их оставлять отзывы и отзывы. Нацельтесь на своих лучших клиентов, которые уже являются поклонниками, и попросите их оставить отзыв на сторонних веб-сайтах в обмен на небольшую компенсацию, например подарочную карту iTunes на 25 долларов.
Снизьте риск, увеличьте конверсию
Поставьте себя на место своих потенциальных клиентов и спросите: о чем они будут беспокоиться? Это реализация? Цена? Недостающая функция? Затем спросите себя, как можно развеять эти страхи и заняться ими без риска.
Чем больше потенциальных клиентов вы полюбите и поверите вам, тем больше потенциальных клиентов вы сможете получить.