Когда мы работаем с клиентами над дизайном их новых веб-сайтов, мы повторяем одну и ту же мантру снова и снова:Ваш сайт никогда не будет закончен.
Это правда. Точно так же, как ваш бизнес растет и меняется, ваш веб-сайт тоже должен. Слишком часто мы разговариваем с бизнес-лидерами, которые застряли на веб-сайте, который они не могут обновить, который становится все менее и менее точным, и его все труднее объяснить клиентам.
И, в конце концов, ваш сайт действительно создан для ваших клиентов. Стоит повторить:Ваш веб-сайт предназначен для ваших клиентов, а не для вас. Если они не могут найти то, что ищут, или не понимают, как вы можете им помочь, они пойду в другое место - и вам останется только гадать, что можно было сделать по-другому.
Среда StoryBrand Дональда Миллера предоставляет полезные рекомендации, которые помогут вам создать именно тот веб-сайт, который нужен вашим клиентам. Вот как.
Использование платформы StoryBrand для создания лучшего веб-сайта
Принципы, которые Дональд Миллер излагает в своих книгах, особенно «Построение бренда-истории» (2016 г.) и «Простой маркетинг» (2020 г.), помогают компаниям очистить и оптимизировать свой язык для наилучшего взаимодействия с клиентами.
Каждый раз, когда мы работаем с клиентами над редизайном их веб-сайтов, мы используем советы Миллера, чтобы их клиенты были в центре внимания. Эти пять принципов определяют нашу работу.
1. Постройте отношения с покупателем
Мы покупаем у тех, кому доверяем. В IMPACT мы уже давно верим, что доверие - это настоящая валюта бизнеса, и мы знаем, что оно не развивается в одночасье. Клиентам требуется время, чтобы почувствовать себя достаточно комфортно и доверять вам, а также вашим продуктам и услугам.
В книге «Маркетинг стал проще» Миллер советует «приглашать людей к доверительным отношениям с вашим брендом», что является важным шагом на пути к завоеванию клиентов.
Самый важный элемент доверия - честность. Будьте честны со своими клиентами, открыто отвечая на их вопросы на своем веб-сайте (то, что мы называем «Они спрашивают, вы отвечаете»), даже на такие неудобные темы, как стоимость, ваша конкуренция и недостатки ваших продуктов или услуг.
Сделайте так, чтобы этот контент, повышающий доверие, было легко найти. Мы советуем создать «учебный центр», который позволит вашим клиентам просматривать контент, который поможет им подготовиться к покупке.
Помните, ваш сайт предназначен для ваших клиентов. Это не для тебя.
2. Помните: «Слова продают»
Когда бизнес-лидеры думают о редизайне веб-сайта, они представляют себе яркую анимацию, изящные изображения, видео и многое другое. Гораздо важнее ваш язык.
Мы также всегда тестируем и корректируем наш собственный веб-сайт, а это значит, что мы всегда работаем над текстом, чтобы убедиться, что он сделан правильно.
В конце концов, по словам Миллера в книге Marketing Made Simple, «цвета, изображения и «ощущения» - это хорошо, [но] именно слова продают вещи».
Написать текст веб-сайта очень сложно. Как сказать достаточно, чтобы объяснить свои сложные предложения, не загромождая страницу слишком большим количеством текста?
Чем экономичнее и проще, тем лучше. Очень важно уметь объяснить свой бизнес понятными словами.
Это относится и к призывам к действию.
Ваши призывы к действию должны быть точными, конкретными и действенными. По словам Миллера, «призывы к действию типа «Узнай больше», «Узнай о нас», «Любопытно?» или «Наш процесс» слабы и сбивают с толку».
«В своем маркетинговом тексте, - пишет Миллер, - не будьте милыми, будьте ясными».
Имея это в виду, сократите свой текст до базового уровня и сопоставьте язык призыва к действию с потребностями ваших клиентов. Тогда проверь.
Существуют данные, которые помогут вам оценить любое принятое вами решение о копировании. Если на ваши кнопки не нажимают, измените копию и посмотрите, как отреагируют цифры в течение следующих двух недель.
Когда дело касается веб-сайтов, вы должны воспринимать все как испытание. Попробуйте, соберите данные и сделайте его лучше.
3. Убедитесь, что ваш сайт может пройти «проверку на прочность»
Упрощая и сокращая язык, вы всегда должны использовать «грубый тест», чтобы убедиться, что ваши посетители могут быстро и легко понять, что именно вы предлагаете и как вы можете им помочь.
В «Создании бренда-истории» Миллер пишет: «Каждый год тысячи компаний закрывают свои двери не потому, что у них нет хорошего продукта, а потому, что их потенциальные клиенты не могут понять, как этот продукт принесет им прибыль». живет лучше.»
Тест на ворчание прост: может ли пещерный человек, просматривающий ваш сайт 10 секунд, затем хмыкнуть и понять ваши предложения? Если нет, то вам лучше заняться избавлением вашего сайта от пушистых и бессмысленных слов.
Вы хотите, чтобы посетители могли быстро ответить на три вопроса:
- Что предлагает ваша компания?
- Как это может сделать их жизнь лучше?
- Как они это могут получить?
Если вы увязнете в маркетинговых терминах, вы можете запутать своего клиента и упустить возможность.
Если вы тратите деньги на рекламу, чтобы привлечь людей на сайт или целевую страницу, которая не находит отклика или сложна для понимания, вы зря тратите деньги.
Говорите ясно и прямо, используйте язык, который используют ваши клиенты, а не отраслевой жаргон или модные словечки.
4. Демонстрируйте сочувствие и авторитет
Ваши клиенты приходят к вам, потому что им нужна ваша помощь. У них есть проблема; они сталкиваются с проблемой. Вы можете помочь им пройти через это и сделать их жизнь лучше. Вы можете привести их к тому, что они ищут: к процветанию, эффективности, досугу или счастью.
Чтобы направить их туда, говорит Миллер, вам необходимо передать две характеристики: «Две вещи, которые бренд должен сообщить, чтобы позиционировать себя в качестве проводника, - этоэмпатияиавторитет.»
- Сочувствие показывает, что вы понимаете, где находятся ваши клиенты и с чем они борются Это врачебная манера врача, которому необходимо видеть человечность пациента, а не только болезнь. Для бизнеса это означает по-настоящему знать своих клиентов и сопереживать проблемам, с которыми они сталкиваются.
- Власть показывает, что у вас есть компетентность и видение, чтобы направить их к решению. Вы уже делали это раньше, и ваш опыт хорошо известен.
Социальные доказательства и отзывы особенно полезны для демонстрации сочувствия и авторитета. Если бывшие клиенты смогут рассказать о том, как ваша помощь привела к их росту, новые клиенты смогут увидеть себя в этих историях и двигаться дальше.
5. Обратитесь к желаемой личности вашего клиента
Никогда не помешает напомнить вашим клиентам о том, какие убеждения им дороги и кем они стремятся быть. Если вы продаете фитнес-оборудование, вы можете апеллировать к их желанию прожить долгую и здоровую жизнь для близких. Если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, вы можете апеллировать к их желанию возглавить высокопроизводительную и организованную команду, которая любит работать вместе.
Миллер просит нас подумать вот о чем: «Кем хочет стать ваш клиент? Какова их идеальная идентичность?» Как только вы по-настоящему поймете это, вы сможете «установить разрыв между [вашим клиентом] и тем, что он хочет».
Ваш продукт заполняет этот пробел.
Ваши предложения - это то, что может помочь им добраться туда, где они стремятся. Именно ваше руководство позволяет им стать теми, кем они больше всего хотят стать.
Этот желаемый язык должен присутствовать на вашей веб-странице и влиять на то, как вы пишете призывы к действию и описания услуг.
Создание сайта, который нужен вашим клиентам
IMPACT сертифицирован StoryBrand, и в работе с клиентами мы используем принципы Дональда Миллера.
Мы решили следовать учениям Миллера, потому что они сосредоточены на ясности и откровенности - тех же вещах, которые находятся в центре книги «Они спрашивают, вы отвечаете». На самом деле, мы считаем, что эти две платформы идеально дополняют друг друга.
Когда вы ставите потребности своих клиентов выше своих собственных, вы обеспечиваете такой опыт покупки, который выделяет вас среди остальных участников рынка.
Веб-сайт никогда не бывает законченным, и таким и должно быть. Вы всегда должны искать новые возможности для использования сообщений, которые находят отклик у ваших клиентов.
В «Маркетинге стало проще» Миллер пишет: «Мы всегда приглашаем наших клиентов в путешествие, в котором их жизнь становится лучше благодаря использованию наших продуктов». Ваш веб-сайт - самая важная часть этого приглашения.
Никогда не упускайте возможности сделать его лучше.