Декабрь - трудный месяц для продаж.
Такое ощущение, что все в отпуске, бюджеты уже потрачены, и никто не берет трубку, не говоря уже о покупках у вас.
Добавьте глобальную пандемию, и это, мягко говоря, расстраивает. Но вы пока не можете «выписаться».
Вы должны продолжать делать то, что у вас получается лучше всего: поиск клиентов, налаживание связей, развитие отношений, установление новых связей, ведение приятных разговоров и задание вдумчивых вопросов.
В это время года, особенно в разгар COVID-19, легко почувствовать себя подавленным или отвлечься и потерять концентрацию на том, что вам следует делать сейчас, чтобы завершить год и настроиться на успех в новом.
Вы должны разумно использовать свое время, балансируя свою торговую деятельность между краткосрочными и долгосрочными целями.
В краткосрочной перспективе вы хотите, чтобы сделка закрылась сегодня, но в долгосрочной перспективе вам все равно нужно наполнить свой воронку возможностями, которые в конечном итоге закроются.
У нас есть пять советов, которые помогут вам выжать последнюю каплю мотивации, чтобы закончить год на высокой ноте и в полной мере насладиться столь необходимым и заслуженным отдыхом:
1. Продолжайте искать потенциальных клиентов, чтобы запланировать встречи на январь прямо сейчас
Хотите верьте, хотите нет, но декабрь - прекрасное время для поиска потенциальных клиентов.
Многие покупатели имеют время и желание назначить встречу, потому что они ищут идеи и решения, которые помогут им изменить свой бизнес к лучшему в наступающем году.
В идеале вам следует назначить встречу на день и время в декабре, чтобы вы могли начать разговор, но если вы не можете добиться от потенциального клиента согласия, лучше всего запланировать встречу встреча в первые несколько недель января.
Попробуйте это: Возьмите трубку. Ваши потенциальные клиенты завалены электронными письмами, так зачем же вам добавлять беспорядок в почтовый ящик?
Вы хотите выделиться. Один из лучших способов сделать это - взять телефон и позвонить. Если они ответят, попросите о встрече. Если речь идет о голосовой почте, оставьте очень короткое сообщение, в котором упоминается одно преимущество, которое им предоставит ваше решение. Это ваш шанс напомнить потенциальным клиентам, чтобы они включили вас в свой план на следующий год.
Продолжение вашей работы по поиску и распространению информации в течение декабря поможет запустить вашу воронку продаж и значительно укрепит ваши позиции в продажах в первом квартале.
2. Пересмотрите застрявшие возможности, заключив новую сделку или встречное предложение
Обратите внимание на свою воронку продаж, особенно на возможности с вероятностью закрытия 50 % или выше. Можно ли их еще выиграть?
Допустим, вы пересматриваете возможность, которая находится в вашем воронке продаж на уровне 50 %, а это значит, что вы ждете решения да/нет. Вспомните свой последний разговор с этим потенциальным клиентом. Упомянули ли они что-нибудь, что вы могли бы использовать, чтобы скорректировать предложение или сделать более убедительное встречное предложение?
Есть причина, по которой эта возможность находится в вашем планировании. Вы нацелились на это. Вы это квалифицировали. Вы продвинули его вперед. И в какой-то момент потенциальный клиент тоже подумал, что это хорошая идея. Они верили, что ваш продукт или услуга могут принести пользу их бизнесу.
Не сдавайся так легко!
Попробуйте следующее: Добавьте «подсластитель» сделки, чтобы побудить потенциального клиента двигаться вперед в этом месяце. Если вы продаете программное решение, вы можете предложить им добавить несколько дополнительных «рабочих мест» к их лицензии или предоставить им бесплатный доступ к дополнительной услуге, которая им была интересна, но не вписывалась в их бюджет.
Если вы продаете услугу, рассмотрите возможность разделения вашего первоначального предложения на две части и предложите предоставлять услугу в рамках подхода «один-этап-второй».
Что бы вы ни продавали, идея состоит в том, чтобы вернуться к потенциальному клиенту и представить что-то другое или предложить что-то с добавленной стоимостью, чтобы побудить потенциального клиента совершить действие уже сегодня.
3. Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов с помощью персонализированных сообщений
Уделить время персонализации информационно-пропагандистской работы важно в любое время года, но во время праздников это приобретает еще больший вес.
Особенно в этом году всем хочется немного больше человеческого общения и взаимопонимания.
Последнее, чего хотят ваши потенциальные и потенциальные клиенты, - это еще одно общее сообщение от продавца. Они не хотят видеть и слышать одно и то же. Они хотят чувствовать себя особенными; они хотят чего-то другого.
Используйте праздники, чтобы направить свой внутренний творческий потенциал. Есть ли у вас любимая рождественская песня или праздничная традиция? Подумайте, как вы могли бы включить это в свои сообщения по мере привлечения потенциальных клиентов.
Вот потрясающий пример видео от Vidyard:
Видео воспроизводится в праздничной теме и персонализирует отдельные части видео, создавая ощущение, будто оно создано специально для вас. Это интересный способ повторно привлечь потенциальных клиентов, которые ушли в тень, и поможет вам выделиться среди других писем в их почтовых ящиках.
Попробуйте следующее: Определите потенциальных клиентов, которые взаимодействовали с вами в последние несколько месяцев, но отошли на второй план в пользу более высоких приоритетов. Поставьте перед собой цель определить X потенциальных клиентов, на которых вы хотели бы ориентироваться для своей кампании в декабре.
Планируйте использовать несколько каналов связи, например электронную почту, телефон или LinkedIn. Возможно, вы даже захотите записать свое собственное видео (с помощью таких инструментов, как Vidyard или Soapbox).
В своем сообщении упомяните что-нибудь своевременное и актуальное, например составление бюджета на конец года или тенденции наступающего нового года. Вы также можете сослаться на что-то, к чему они проявили интерес из предыдущих разговоров.
Главное здесь - собрать как можно больше информации о каждом из потенциальных клиентов, на которых вы ориентируетесь. Просмотрите свою CRM, маркетинговое программное обеспечение, прошлые электронные письма и т. д., чтобы изучить историю каждого потенциального клиента и убедиться, что ваши сообщения максимально релевантны и персонализированы.
4. Спросите о составлении бюджета на конец года
Бюджет и сроки важны для покупателей, особенно в декабре, когда годовой бюджет обычно расходуется и большинство с нетерпением ждут нового года. Сколько что-то стоит и когда это будет сделано, являются ключевыми факторами, определяющими решения, связанные с любым типом проекта или инициативы.
Как специалист по B2B-продажам, вы можете использовать конец года как возможность узнать об оставшемся бюджете, который необходимо потратить, а также о сроках реализации и результатах покупателя.
Если все сделано правильно, это даст вам преимущество и повысит срочность ваших потенциальных клиентов, но вы должны быть готовы.
Попробуй это: Делай домашнее задание. Если это уже существующий клиент, найдите время, чтобы понять историю аккаунта и поведение покупателей в прошлом. В частности, посмотрите, какой у них бюджет. Фискальный? Поэтапно? Основанный на проекте? Если это новая возможность, заранее спланируйте и потренируйтесь задавать вопросы.
Сосредоточьтесь на бюджете, но также спросите их о личной и деловой мотивации потенциальной покупки такого решения, как ваше. В любом случае вам необходимо подготовить варианты для разных уровней бюджета, чтобы, когда вам назовут цифру, вы могли показать им, насколько идеально подходит ваш продукт, услуга или решение.
Хотя конец года означает больше отвлекающих факторов, но и больше возможностей. Многим компаниям необходимо израсходовать бюджет этого года и окончательно утвердить бюджет следующего года. В результате расходы в последнюю неделю финансового года увеличиваются в 5 раз по сравнению с расходами в обычную неделю.
5. Привлеките к участию кого-нибудь ещё
Генеральный директор. Инженер по продукту. Кто-то из поддержки. Вице-президент по продажам. Ваш менеджер. Кто-то из вашей команды по работе с клиентами. Счастливый клиент. Один из инвесторов вашей компании, вы поняли.
Покупатели очень критично относятся к продавцам и склонны не доверять им. Поэтому, когда дело доходит до распродажи в конце года или любой другой распродажи в этом отношении, вы не можете стараться изо всех сил, чтобы убедить потенциального клиента. Вы будете выглядеть отчаявшимся, и это заставит покупателя еще больше не доверять вам.
Привлечение кого-то другого в качестве «социального доказательства» может помочь убедить покупателя, что его не обманывают, и продемонстрировать, что за вами стоит целая компания и команда, которые поддерживают решение, которое вы продаете.
Попробуйте следующее: Не знаете, как попросить о помощи? Или если другой человек согласится? Облегчите им задачу.
Просто скажите: «Эту возможность нужно немного подтолкнуть. Вы можете помочь мне?" Затем отправьте им электронное письмо с кратким описанием возможности и другими важными деталями, которые помогут создать небольшой контекст.
Вы также захотите включить само сообщение, которое вы хотите отправить другому человеку. Таким образом, он готов к отправке, и все, что им нужно сделать, это скопировать и вставить и нажать «Отправить».
Продажи - это действительно командная работа. Совместная работа способствует лучшему общению и помогает добиться более высоких результатов.
’Это сезон
Чтобы пойти и попробовать один (или все) из этих советов!
Декабрь - это время, когда многие лица, принимающие решения, находят время, чтобы по-настоящему оценить, как они в настоящее время управляют своим бизнесом или отделом. Они уже думают о внесении определенных изменений или запуске новых инициатив.
Используйте свое время сейчас для поиска новых потенциальных клиентов, одновременно привлекая и развивая существующих. Установление контакта в нужное время может привести к чему-то хорошему, к новой сделке или, по крайней мере, к новой встрече, которая даст толчок вашему конвейеру в январе.