Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Продавец, который лучше всех разъясняет проблему, зарабатывает покупателя. Основное преимущество продаж, основанных на ценности, в отличие от продаж, ориентированных на продукт, - это возможность решать проблемы клиентов, не прибегая к коммерциализации продукта.
Если ваш процесс продаж не основан на проблемах клиентов, ваши возможности вряд ли отражают истинную ценность предлагаемого решения.
Вот пять причин, почему
1. Покупателям нужны доказательства, что их боль понятна
В процессе продаж должна быть прямая корреляция между болью покупателя и решением, которое поможет устранить эту боль. Без боли в бизнесе нет бизнеса. Не менее важно и то, что покупатели, которые верят, что их боль четко понята, будут более охотно делиться важной информацией на протяжении всего процесса покупки и будут усерднее работать, чтобы понять предлагаемое решение.
2. Доступ ограничен внутри организации покупателя
Неспособность полностью понять, как боль покупателя напрямую связана с потребностями более высокого уровня в организации, может сузить сферу влияния продавца до ограниченного числа ключевых заинтересованных сторон. Если ваши продавцы не могут связать свое решение с самой большой бизнес-проблемой, это ограничивает доступ к экономическим покупателям, которые контролируют дискреционное финансирование, уменьшая поддержку предлагаемого решения.
3. Решение воспринимается как дорогое
Сосредоточение внимания на подробном списке несущественных функций продукта создает впечатление, что решение превышает потребности покупателя и, следовательно, более дорогое. Помните, ценность решения – в глазах покупателя, а не продавца.
4. Клиенту трудно отличить предложения конкурентов
Когда клиенты не могут отличить несколько предложений конкурентов; они часто предполагают, что все решения имеют одинаковую ценность. Такое восприятие сводит решение к наименьшему общему знаменателю: цене. Продавцы, которые не могут представить существенные различия на ранних этапах цикла продаж, упускают мимолетную возможность повлиять на критерии покупки.
5. Ценностное предложение не совсем понятно
Эта последняя проблема возникает, когда внутренние ресурсы продаж не согласованы с общим подходом к продажам, который четко формулирует и реализует ценностное предложение компании. Такое отсутствие согласованности приводит к неэффективности цикла продаж, путанице среди клиентов и размыванию бренда на рынке.
Если ваши показатели в этом квартале отстают, возможно, у вашего отдела продаж возникают проблемы с оптимизацией ценности и дифференциацией на протяжении всего процесса продаж. Убедитесь, что ваш отдел продаж имеет возможность выявлять потребности клиентов, формулировать ценность и предлагать дифференцированные решения в ходе переговоров о продажах и на протяжении всего процесса покупки.