Продажи - это основа любого бизнеса. Для отдела продаж время действительно деньги, и, к сожалению, по данным HubSpot, 50 % этого времени тратится на непродуктивный поиск потенциальных клиентов.
Видите ли, ваши торговые представители могут тратить много времени на отслеживание потенциальных клиентов, которые даже не собираются покупать у вас.
Возможно, контакты просто хотели получить бесплатную электронную книгу - или, может быть, они хотели бы купить у вас, но пока не могут себе это позволить. Хуже всего то, что, возможно, это всего лишь бот. Дело в том, что слишком часто продажи тратят время на потенциальных клиентов, которые не стоят времени вашего бизнеса.
Возможность продаж может помочь в борьбе с этим, быстрее выявляя качественных потенциальных клиентов, ускоряяпроцесс продаж, повышая уверенность вашей команды по продажам,иувеличивая продажи.. Неудивительно, что, по данным Google Trends, количество поисковых запросов по запросу «возможности продаж» растет с каждым годом.
IMPACT уже почти десять лет оттачивает свои усилия по увеличению продаж и обучает сотни компаний по всему миру делать то же самое. В этой статье мы поделимся большей частью того, чему их научили, в том числе:
- Что такое возможность продаж
- Зачем вам нужна стратегия увеличения продаж
- Что включает в себя план обеспечения успешных продаж
Что такое возможности продаж?
Проще говоря, обеспечение продаж - это процесспредоставления ресурсов вашей команде продаж, чтобы помочь ей быстрее заключать сделки. Это может включать в себя, среди прочего, найм персонала и покупку инструментов, но в первую очередь мы сосредоточимся на самой сути - создании контента.
Допустим, продавец встречается с десятком потенциальных клиентов в течение недели. Некоторые из них являются подходящими перспективами, а некоторые нет, но у всех в голове возникают вопросы, опасения и возражения.
Многие из этих вопросов не связаны с уникальными потребностями конкретного потенциального клиента. Это общие вопросы о процессе покупки, ваших продуктах или услугах или сравнении различных вариантов.
Контент, способствующий продажам, решает эти проблемы.
Контент, способствующий продажам, - это маркетинговый контент, который дает ответы на распространенные вопросы, возникающие в процессе продаж, такие как стоимость, отзывы и остальные темы, которые мы называем «Большой пятеркой». Хорошие материалы решают эти проблемы, чтобы:
- Потенциальные клиенты могут самоквалифицироваться или дисквалифицировать себя во время поиска покупки.
- Потенциальные клиенты будут лучше информированы, если/когда они начнут разговор о продажах.
- У продавцов есть материалы, на которые можно быстро ответить, если в разговоре о продажах возникнет вопрос или возражение.
- Процесс продаж может проходить быстрее и плавнее, поскольку потенциальные клиенты более квалифицированы, а вопросы или возражения против покупки решаются быстро, что побуждает подходящих покупателей совершать покупки быстрее или быстрее дисквалифицирует непригодных.
Когда вы практикуете продажи, покупатели могут найти контент самостоятельно, или отделы продаж могут поделиться им в рамках практики, которую мы называемпродажа по заданию.
Продажа по заданию - это когда торговый представитель делится определенной частью контента после звонка, чтобы дать более подробный ответ, чем тот, который был дан во время разговора, или перед звонком, чтобы заранее избавиться от основных вопросов.
Независимо от того, как распространяется контент, процесс продаж облегчается за счет снижения трений и минимизации неэффективности в коммерческих разговорах.
Зачем вам нужна стратегия продаж?
По данным Learn Hub, большинство компаний, реализующих стратегию увеличения продаж, добились увеличения продаж на 6–20 %.
Давайте разберемся, почему.
Во-первых, когда на вашем веб-сайте размещен контент, способствующий продажам, который потенциальные клиенты могут найти во время исследования покупок, они становятся гораздолучше осведомлены о вашем продукте и услуге.
Когда они лучше образованы, они могут дисквалифицировать себя как неподходящих для вашего бизнеса на раннем этапе и никогда не разговаривать с продажами, или, когда они доберутся до продаж, у них будет меньше вопросов и проблем без ответа, и они будут более готовы купить.
Это означает, что торговые представители тратят меньше времени на некачественные лиды, а также меньше времени на закрытие хороших.
Во-вторых, возможности продажповышают уверенность каждого торгового представителя. Имея за собой библиотеку контента, торговые представители могут уверенно ответить на любой вопрос, который приходит к ним от потенциального клиента.
Мелисса Прикетт из IMPACT, опытный продавец с более чем двадцатилетним опытом, повторяет эту идею:
Возможность продаж помогает мне лучше выполнять свою работу. Благодаря этому я знаю, что каждый раз, когда я получаю вопрос от потенциального клиента, у меня есть подробный, проверенный ответ, который я могу ему передать.
Поскольку я тесно сотрудничаю с командой маркетинга, я уверен, что этот контент на 100% точен. И если я слышу совершенно новый вопрос, я передаю его своей маркетинговой команде, и они создают новый контент специально для этого вопроса.
Шаблон включения продаж
Честно говоря, не существует шаблона для достижения успеха в продажах, не говоря уже о стратегии обеспечения продаж. Каждая компания обычно обнаруживает, что ей нужны уникальные товары, исходя из вопросов и предпочтений своей аудитории, а также ресурсов, которые у нее есть или в которые они могут инвестировать.
Например, одной компании может потребоваться сосредоточиться на создании контента, способствующего продажам, для социальных сетей, поскольку их аудитория часто посещает Instagram, а другая добьется большего успеха, разместив на своем веб-сайте загружаемые PDF-файлы.
Независимо от этих сложностей, однако, есть некоторые ключевые элементы, которые следует учитывать. В следующем разделе мы опишем пять, с помощью которых можно начать создавать действительно работающую стратегию продаж.
Что включает в себя план обеспечения успешных продаж?
1. Планирование структуры команды по обеспечению продаж
Продвижение продаж - это, прежде всего, совместные усилия ваших отделов маркетинга и продаж.
Это не значит, что каждый из обеих команд должен внести свой вклад, но представители каждой из них должны участвовать в этом процессе. Это включает, помимо прочего:
- Представитель отдела продаж: Этот человек должен быть торговым представителем, который регулярно контактирует лицом к лицу с потенциальными клиентами или клиентами и не отказывается пробовать что-то новое. Они будут нести ответственность за передачу информации команде по контенту о возникающих вопросах и, возможно, даже выступать в качестве профильного эксперта для создания контента. Они также будут отвечать за использование контента в процессе продаж.
- Автор контента: Этого человека можно назвать копирайтером, специалистом по входным сообщениям или другим именем, но роль должна быть ясна: создание хорошо написанного контента, способствующего продажам, тщательный, точный и оптимизированный. Ваш писатель будет работать с представителем отдела продаж и другими экспертами в данной области для создания контента, необходимого в процессе продаж. Создание контента должно быть их единственной целью.
- Администратор (или контент-менеджер): В зависимости от вашего размера и потребностей это может сделать автор контента или кто-то другой из маркетинговой команды. В любом случае, это человек, который владеет вашей контент-стратегией и следит за достижением всех ваших целей. Эта роль отвечает за:
- Организация контента, чтобы продавцы всегда могли найти то, что ищут.
- Анализ данных о взаимодействии для улучшения будущих усилий.
- Отметка старого контента для обновления и исторической оптимизации.
- Планирование и проведение регулярных мозговых штурмов (также известных как собрания группы по доходам).
- Видеооператор: В зависимости от вашей аудитории вы также можете создавать видеоконтент, способствующий продажам. Это могут быть такие вещи, как видеоролики о пути клиента, видеоролики с целевых страниц, видеоролики 80% и другие материалы из раздела «Продажи 7».
2. План контент-стратегии
Контент, способствующий продажам, может принимать любую форму, в зависимости от предпочтений и поведения вашей аудитории, а также пути покупателя. Для некоторых это может означать короткие видеоролики; для других это могут быть длинные статьи. Однако для большинства наших клиентов распространенные типы материалов, способствующих продажам, включают в себя разнообразный контент:
- Статьи в блоге
- Видео
- Руководства покупателя
- Обзоры продуктов/услуг
- Веб-страницы часто задаваемых вопросов
- Кейсы
Что они должны освещать?
Регулярные мозговые штурмы с участием отделов продаж и маркетинга помогут вашему контент-менеджеру/администратору накопить накопившиеся темы. Кроме того, члены маркетинговой команды должны регулярно просматривать звонки по продажам, чтобы услышать вопросы и опасения непосредственно из уст ваших покупателей.
Однако в большинстве случаев компании начинают с сосредоточения внимания на темах «Большой пятерки», которые хотят знать все потенциальные клиенты:
- Costs: Сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.).
- Problems: недостатки вашего решения или проблемы с ним (о которых обычно спрашивают покупатели).
- Сравнения: сравнение вашего продукта или решения с аналогичными продуктами или решениями.
- Отзывы: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
- Лучшее из: Какое из доступных решений является лучшим.
Хотя этот контент, способствующий продажам, скорее всего, будет размещен на вашем веб-сайте, он, вероятно, не будет сильно влиять на органический трафик. Однако аудитория, которая его потребляет, будет иметь высокое покупательское намерение. Ожидайте большего времени на странице и более низкого показателя отказов, чем на других страницах.
3. Документированный процесс реализации продаж
Когда мы говорим «процесс обеспечения продаж», мы на самом деле говорим о том, как контент, способствующий продажам, передается и распространяется внутри и снаружи.
Все начинается с того, что мы называем командой по доходам. Группа по доходам - это группа ключевых представителей ваших отделов маркетинга и продаж, которые регулярно встречаются для достижения общей цели - увеличения доходов компании.
Во время встречи группы по доходам команда разрабатывает и реализует стратегию по ускорению цикла продаж на основе наиболее насущных вопросов ваших идеальных покупателей.
Это начинается с того, что отдел продаж сообщает о вопросах, которые им чаще всего задают в процессе продаж и от клиентов, а маркетологи принимают во внимание развитие своего резерва контента.
Совещание группы по продажам также является временем, когда маркетологи могут поделиться опубликованным контентом, способствующим продажам, и обучить/обучить команду продаж тому, как его найти, а также когда использовать его в процессе продаж.
Это также может послужить временем для привлечения отдела продаж к ответственности за использование контента по назначению. Контент, способствующий продажам, эффективен только в том случае, если он действительно попадает в руки потенциальных клиентов в нужное время. Совещание группы по доходам - лучшая возможность добиться этого.
Хотите узнать больше о том, как провести успешное собрание команды по доходам? Прочтите нашу статью“Как провести собрание группы по доходам (+пример повестки дня).”
4. Подходящее программное обеспечение и инструменты для повышения продаж
Как и все в цифровом маркетинге и продажах, программное обеспечение и инструменты могут помочь сделать продажи более организованными и эффективными.
Это может варьироваться от помощи в автоматизации доставки контента через чат или электронную почту или отслеживания покупательского поведения. Учитывая это, мы рекомендуем вам несколько инструментов для увеличения продаж.
Центр продаж HubSpot
HubSpot - одна из самых мощных платформ автоматизации маркетинга, продаж и услуг на современном рынке.
Даже с бесплатной версией торговая организация может многое сделать с помощью этого программного обеспечения. Например, всякий раз, когда потенциальные клиенты заполняют форму на вашем веб-сайте (контактную форму, форму загрузки электронной книги и т. д.), вы можете отслеживать их поведение и видеть, насколько они близки или далеки от совершения покупки.
Это включает в себя то, какие страницы они посетили на вашем сайте, сколько времени они проводят на вашем сайте и какие электронные письма они получили, открыли и прочитали.
Ваш отдел продаж также получит пользу от автоматизированных задач HubSpot, таких как:
- Отслеживание рентабельности инвестиций с помощью автоматических отчетов
- Автоматизация электронной почты
- Разрешение потенциальным клиентам назначать встречи с вашими сотрудниками в календаре
- Взаимодействие с потенциальными клиентами в чате
Нажмите здесь, чтобы глубже погрузиться в HubSpot Sales Hub и улучшить возможности продаж
Видярд
Vidyard - это инструмент для увеличения продаж, к которому вы можете получить доступ из браузера Chrome, который позволяет вам легко записывать, публиковать и делиться видео.
Это позволяет вашим торговым представителям легко персонализировать переписку с потенциальными клиентами по электронной почте, а также оперативно создавать видеоконтент, способствующий продажам.
Vidyard также предлагает ряд аналитических данных (например, о том, как ваши зрители взаимодействуют с вашим контентом и кто они), и интегрируется с другими популярными платформами, такими как HubSpot, LinkedIn и Salesforce.
Это экономит время ваших торговых представителей и позволяет им просматривать ценные видеоданные наряду с записями и отчетами клиентов.
Нажмите здесь, чтобы углубиться в Vidyard и улучшить продажи
Бумага
Paperflite - это инструмент управления контентом, который поможет вашему отделу продаж консолидировать контент в одном месте.
Это облегчает торговым представителям доступ к контенту, который они ищут, и возможность делиться им, организовав его в простые для понимания различные коллекции и категории. Это не только облегчает поиск внутри компании, но также помогает им делиться контентом визуально привлекательным способом, вместо того, чтобы отправлять потенциальным клиентам кучу громоздких вложений:
Нажмите здесь, чтобы глубже погрузиться в Paperflite для повышения продаж
Интерком
Intercom - это инструмент диалогового маркетинга, который помогает вам взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени через чат и чат-боты на вашем сайте. Интерком можно настроить, чтобы помочь вашим клиентам выбрать собственный путь в процессе продаж или легко связаться с кем-то из вашей команды в чате.
Нажмите здесь, чтобы глубже изучить Intercom для повышения продаж
Дрифт
Как и Intercom, Drift - это еще один инструмент взаимодействия с клиентами, который помогает компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени. Однако Drift выходит за рамки живого чата и включает в себя видео, голосовую почту и электронную почту.
Вы можете настроить Drift, чтобы потенциальные клиенты получали персонализированные уведомления, пока они ищут информацию на вашем веб-сайте. Это уведомление может выглядеть примерно так:
Как и HubSpot, это программное обеспечение позволяет отслеживать, когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт и насколько они вовлечены. Это может помочь вашей команде продаж сосредоточиться на потенциальных клиентах на дальнейших этапах продаж:
Нажмите здесь, чтобы глубже погрузиться в Drift для повышения продаж
5. Показатели обеспечения продаж
Любая новая маркетинговая инициатива должна включать показатели, которые помогут вам понять, как вы продвигаетесь к своим целям, и обеспечение продаж не является исключением.
Когда дело доходит до продаж, ваши показатели должны быть сосредоточены именно на этом: насколько хорошо ваши усилия помогают продажам.
Метрики, которые вы можете отслеживать, включают:
- Количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (сгенерированных на основе вашего контента): Это количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (или потенциальных клиентов, которые хорошо подходят для вашего продукта или услуги), созданные вашим контентом и усилиями по обеспечению продаж. Если ваши усилия по стимулированию продаж работают, это число должно увеличиться.
- Процент закрытия: Вот как часто потенциальный клиент превращается в клиента. Если ваши усилия по стимулированию продаж работают, этот показатель должен расти.
- Средняя продолжительность цикла продаж: Это время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы закрыться после того, как он войдет в ваш цикл продаж. Если ваши усилия по стимулированию продаж работают, средняя продолжительность цикла продаж должна уменьшиться.
Возможно, вы также захотите углубиться в показатели, чтобы посмотреть на такие переменные, как время на странице или показатель отказов, чтобы оценить отдельные фрагменты контента, способствующего продажам, но они будут менее показательны для вашей прибыли.
Объедините свои команды по продажам и маркетингу для достижения успеха в продажах
Прежде всего, обеспечение продаж - это объединение всего вашего бизнеса, особенно маркетинга и продаж, вокруг общей цели - заключения большего количества сделок и увеличения доходов.
Это означает создание культуры, которая поддерживает последовательную публикацию контента, отвечающего на самые важные вопросы и проблемы ваших потенциальных клиентов, а затем обеспечивает его использование на протяжении всего процесса продаж при продажах по заданию.
Хотите узнать больше о создании контента для встреч группы по доходам и продажах? Посетите наш бесплатный курс в IMPACT+,«Подход команды по доходам к контенту, способствующему продажам».