Если вы когда-нибудь встречали Дэна Тайра из HubSpot, вы знаете, что он энергичный, общительный и веселый парень, поэтому мне не терпелось увидеть его презентацию на INBOUND 2016.
Я знал, что меня ждет угощение.
Помимо описания его выдающейся личности, у Дэна Тайра весьма впечатляющее резюме.
Коротко рассказывая о своем пути в HubSpot, он присоединился к команде в 2007 году в качестве первого продавца. В настоящее время он занимает должность директора по продажам и с самого начала активно руководил набором, обучением и ростом команды.
Работая в сфере продаж, Дэн быстро осознал силу общения с кем-то на личном уровне, особенно отметив препятствия, которые может преодолеть продавец, если все делать правильно.
Поскольку входящие продажи связаны с клиентом, понимать искусство установления взаимопонимания имеет смысл только тогда, когда вы занимаетесь входящими продажами.
Даже для тех из нас, кто не занимается входящими продажами, установление взаимопонимания - невероятно полезный навык при общении с людьми в целом.
Построение взаимопонимания с аудиторией
В истинной форме и иллюстрируя свою тему, Дэн начал свою презентацию с пары шуток.
Например:
“Как вы называете снобистского заключенного, спускающегося по лестнице?
Снисходительный мошенник, нисходящий
Он успешно заставлял аудиторию смеяться над его шутками и отвечать на его вопросы (т. е. кто из зрителей собачник?), но даже несмотря на то, что Дэн шутил, у него было больше энергии, чем у Майти Мауса, и он не Он не выглядит застенчивым, но на протяжении всей презентации он ясно дал понять, что вам не нужно быть похожим на него, чтобы построить взаимопонимание.
Каждый, даже серьезный, застенчивый и малоэнергичный человек, может наладить взаимопонимание.
Что такое взаимопонимание?
Прежде чем приступить к презентации, Дэн хотел убедиться, что мы все единодушны в том, что такое взаимопонимание.
Раппорт в самом простом определении: состояние гармоничного понимания.
Умение общаться с другими людьми таким образом, чтобы способствовать пониманию и укреплению доверия, является ключом к построению взаимопонимания.
Какова цель установления взаимопонимания?
При построении отношений с кем-то в бизнесе вам следует иметь в виду цель.
В маркетинге, продажах и даже найме персонала это может быть побуждение кого-то к действию с вашей компанией (например, к покупке продукта или, возможно, к работе на вас).
Когда у вас уже есть взаимопонимание с людьми в таких ситуациях, они с большей вероятностью поделятся с вами и поверят вашему вкладу, что, в свою очередь, сделает их более склонными принять ваше предложение.
Дэн рассказал нам о 4 конкретных результатах, к которым каждый должен стремиться при установлении взаимопонимания:
- Как успокоить кого-то: Чтобы люди доверяли вам, они должны чувствовать себя комфортно. Задание неудобных вопросов или поднятие неуместных тем, скорее всего, создаст барьер на пути к установлению взаимопонимания. Найдите тему, которая будет естественной и не слишком навязчивой для разговора с вашим собеседником.
- Заставьте своего собеседника говорить: Чем больше вы сможете сделать так, чтобы ваш собеседник комфортно общался с вами, тем лучше вы сможете начать понимать его и развивать разговор. Если ваш собеседник мало говорит, возможно, вы захотите сменить тему.
- Ведите подходящий диалог: Вы, конечно, не хотите, чтобы после разговора вы чувствовали себя неловко, и, кроме того, вы не хотите чувствовать, что разговор был пустым.
- Неловко чувства могут исходить из неправильных тем (т.е. политика, религия и др.). Вместо этого попробуйте несколько популярных общих тем, таких как путешествия, животные или даже дети. (Дэн даже пошел еще дальше с маленькими пандами). Если человек все еще пытается быстро сменить тему, лучше тоже двигаться дальше.
- Пусто чувства могут исходить от холодных, безличных тем, таких как погода. Обычно это не приводит к серьезному разговору, в ходе которого можно узнать что-то о человеке, если только в это время не происходит что-то особенно примечательное. Попробуйте погрузиться в актуальную тему в сфере деятельности этого человека или, возможно, спросите о предстоящих поездках, которые он запланировал.
- Немного развлекитесь (даже заставьте кого-нибудь улыбнуться) - Установление взаимопонимания не обязательно должно касаться серьезных тем, если они по-прежнему профессиональны в деловой среде. Например, вступительные шутки Дэна определенно рассмешили нас, мгновенно создав лучшую связь между ним и публикой, но при этом остались дружелюбными по работе.
Золотые правила построения отношений
Прежде чем приступить к построению взаимопонимания, вам всегда следует помнить несколько золотых правил.
- Знайте личность вашего собеседника - Если вы знаете, с кем разговариваете (или обладаете некоторой дополнительной информацией), вам будет легче установить взаимопонимание. Начните с того, что почувствуйте личность вашего собеседника или исследуйте определенные темы, о которых ему было бы интересно поговорить. Ниже мы углубимся в этот вопрос.
- Будьте Человеком - Вам не нужно иметь сумасшедшую энергию или смеяться над всем - просто будьте собой. Люди будут относиться к подлинности и искренним разговорам, а не к подделке.
5 ключей к построению взаимопонимания
К этому моменту сеанса Дэна пришло время погрузиться в его главные советы по подготовке и ведению разговора. Ниже приведены его 5 ключевых советов для успешного диалога:
1. Проведите исследование
Делаете ли вы телефонный звонок или начинаете личный разговор, чем больше исследований вы сможете провести, чтобы понять человека, с которым разговариваете, тем лучше вы сможете подготовиться к отличному разговору для установления взаимопонимания.
Несколько мест, где можно быстро поискать:
- Другие профили в социальных сетях
- Страница профиля их компании
- Используйте что-то вроде приложения Charlie для запланированных звонков (оно отправит вам одностраничный отчет о человеке, с которым вы запланировали разговор)
- Покупатели вашей компании
2. Желаю вам хорошей вступительной речи
Дэн сказал, что первые 10-15 секунд разговора определят, будет ли собеседник вас слушать. Итак, вам нужно произнести вступительную фразу, а затем сделать паузу для ответа.
Дэн предложил пару вступлений к разговору, которые привлекут внимание слушателя:
- Ух ты, сегодня все берут трубку! (При звонке по телефону)
- Не могу поверить, что уже пятница. Какой твой любимый день недели?
- Вы отсюда?
3. И дополнительный вопрос
Какой бы ни была ваша первая фраза, будьте готовы задать дополнительный вопрос к их ответу.
- У тебя был хороший день?
- Есть планы на выходные?
- Что вам больше всего нравится в жизни в городе?
4. Практикуйте активное слушание
Нет ничего более неприятного в разговоре, чем когда ясно, что собеседник не слушает. Попробуйте некоторые из этих активных линий прослушивания, чтобы показать собеседнику, что вы слышите то, что он говорит:
- Расскажите мне больше о
- Если я слышу, что ты говоришь, значит, ты делаешь
- Что я вынес из этого утверждения, так это
5. Укрепляйте уверенность посредством практики
По мере того, как вы будете общаться с большим количеством людей, вы поймете, как лучше всего использовать эти советы и методы, чтобы они соответствовали вашей личности. Чем больше вы сможете практиковаться, тем увереннее вы будете себя чувствовать в ситуациях, когда пытаетесь установить взаимопонимание.
Спасибо за эти заметки, Дэн
Независимо от вашей отрасли или профессии, скорее всего, вы довольно часто общаетесь с людьми на личном или профессиональном уровне. Знание этих основ и применение этих быстрых советов помогут вам углубить эти разговоры и улучшить общие отношения.
Какие вступительные фразы или другие приемы для установления взаимопонимания вам больше всего нравятся?