Надеюсь, для вас это не новость, но продажи меняются. Ваш покупатель имеет больше контроля. Ваша конкуренция жестче - И ваши цели выше.
Как специалист по продажам, вы знаете, что должны адаптироваться, чтобы добиться успеха, но с таким большим количеством движущихся частей и изменений, как вы можете получить конкурентное преимущество, постоянно наполняя свой канал новыми, квалифицированными возможностями?
Система управления потенциальными клиентами
Prospect Management - это одновременно система и инструмент планирования для менеджеров и продавцов. Система PM обеспечивает необходимую основу и общий язык для отслеживания, мониторинга и управления воронкой продаж.
Конечно, хотя наличие общего языка и процессов среди вашего отдела продаж должно показаться простым делом, недавние результаты опроса, проведенного Applango и HubSpot, показывают другую историю.
Согласно опросу, самые большие проблемы, с которыми сталкиваются предприятия, когда дело касается специалистов по продажам, - это плохие процессы, неточная информация о конвейере и неиспользование CRM в целом или в полной мере.
Это может вас удивить, но когда вы активно продаете аккаунты или управляете ими, очень важно иметь систему или процесс, управляющий вашей деятельностью. К сожалению, не все отделы продаж последовательно следуют установленному для них процессу.
Вот почему мы рассказываем о четырех способах, которыми Управление потенциальными клиентами поможет менеджерам по продажам и торговым представителям получить конкурентное преимущество и преодолеть проблемы с конвейером.
1. Зная разницу между мониторингом и управлением
Когда я говорю об управлении потенциальными клиентами, большинство продавцов и менеджеров по продажам останавливают меня и говорят: «Стив, мы это уже знаем. Мы уже знаем, как управлять нашим конвейером».
Конечно, они могут знать об этом, но на самом деле они путают мониторинг конвейера с управлением базой потенциальных клиентов. Разница есть.
Например: Допустим, вы смотрите на свой конвейер и единственный вывод: «Ой, подождите минутку, теперь я помню, что мне нужно позвонить в компанию XYZ»..»
Это явный предупреждающий знак: вы просто наблюдаете за своим конвейером, а не управляете им.
Управление воронкой продаж означает организацию вашей работы для создания правильной базы потенциальных клиентов, необходимой для достижения ваших целей.
Если вы не управляете своей торговой деятельностью, поиском потенциальных клиентов, стратегией и тактикой продаж, всем, что связано с продажами и дает вам базу потенциальных клиентов, необходимую для достижения этих целей, вы на самом деле ничем не управляете.
Что вам нужно сделать, так это посмотреть на свой конвейер и сразу подумать: «Как должен выглядеть мой идеальный конвейер?»
Сравнивая эту идеальную картину с реальным процессом разработки, вы сможете увидеть и внести изменения в положительном направлении.
Освоение воронки продаж и искусство управления потенциальными клиентами - один из наиболее эффективных способов увеличить доход и получить преимущество. Почему? Потому что это дает вам возможность найти сильные стороны и улучшить слабые.
2. Определение ваших уставок
Теперь, если вы действительно хотите эффективно управлять своей воронкой продаж, вам необходимо определить и управлять своими заданными значениями.
Система PM разбивает процесс продаж на четыре контрольных точки, но в зависимости от вашей организации их может быть больше или меньше. Важным моментом здесь является то, что ваши заданные значения являются достаточно гибкими, чтобы торговые представители могли чувствовать себя управляемыми, но не ограниченными.
Помните, цель каждого продавца - научиться самокорректироваться.
Четыре контрольных точки управления потенциальными клиентами - это рекомендации, которые помогают нам правильно подготовиться и точно диагностировать/оценить нашу текущую воронку продаж, что в конечном итоге помогает нам реагировать соответствующим образом и предпринимать шаги, необходимые для достижения нашей идеальной картины воронки продаж и целей.
1. Первая встреча
Назначена первая встреча для начала процесса продаж!
Это может быть либо первая встреча с новым или восстановленным потенциальным клиентом, либо первая встреча с существующим клиентом для обсуждения продления или дополнительных продаж.
Постоянно просматривайте свои первые встречи и убедитесь, что у вас есть разные типы учетных записей. Таким образом, ваш конвейер всегда будет полон, и вам не придется искать новые встречи, если вы начнете опустошать конвейер.
Мы должны знать процент запланированных первых встреч, которые приводят к квалифицированным «потенциальным клиентам», а также иметь достаточное количество запланированных первых встреч для удовлетворения потребностей продаж, в частности, заполнение столбца 25% в вашей CRM, который мы рассмотрим далее..
2. 25%
При 25% у нас есть взаимно согласованный план следующего шага, и ваш потенциальный клиент заинтересован услышать больше о том, что мы хотим сказать.
На этом этапе у вас уже назначена первая встреча, и теперь вы работаете над сбором информации и переводом продажи на следующий этап.
Помните, потенциальные клиенты будут либо продвигаться вперед, либо отступать. На этом этапе 25% у вас должно быть достаточно потенциальных клиентов, чтобы заполнить столбцы 50% и 90% в CRM.
«Баланс» всегда является ключом к хорошему управлению потенциальными клиентами. Наполнение вашего списка потенциальных клиентов нужными типами клиентов на правильных стадиях разработки и в правильном количестве - вот что составляет этот баланс.
Некоторые потенциальные клиенты только начинают продажу, некоторые находятся на средней стадии продажи, а другие должны быть готовы к закрытию сделки. Если ваш конвейер не сбалансирован, просмотрите свои потенциальные аккаунты и посмотрите, что нужно сделать для достижения баланса.
3. 50%
При 50% вы скоро получите решение!
На этом этапе продажи есть 50% вероятность того, что решение будет принято в вашу пользу.
Начиная продажу, вам необходимо усвоить ряд фактов, чтобы «квалифицировать» аккаунт: бюджет, потребности, конкуренция и процесс принятия решений. Не делайте ошибку, полагая, что решение принимает человек, с которым вы разговариваете.
Продолжайте исследование, пока не сможете без сомнений определить процесс покупки и лицо, принимающее решения. Тогда вы можете быть уверены, что ваши усилия по продажам будут направлены на нужного человека.
Кроме того, рассмотрите возможность просмотра счетов в столбце 50% вашей CRM. Решите, какие учетные записи вы знаете: процесс покупки и ключевые лица, принимающие решения. Если есть учетные записи, для которых у вас нет этой информации, обязательно узнайте это.
Вы можете существенно повысить свои шансы, подтвердив, что собрали правильную информацию о своем потенциальном клиенте. Потому что, если продажа продвигается вперед, у вас есть четкое представление о том, кто в ней участвует, какие результаты необходимы и сроки реализации.
4. 90%
Вы получили устное согласие от потенциального клиента!
Наш первый инстинкт - отпраздновать это, но часто слишком легко поместить учетную запись в столбец 90% и предположить, что она немедленно закроется. Однако это может быть самообманом. Может случиться что угодно, даже в самый последний момент, чтобы сорвать продажу.
Итак, продавец, который хочет получить конкурентное преимущество, всегда проверяет эти «верные вещи» и проверяет любые предупреждающие сигналы, например, отсутствие запланированного следующего шага.
Просмотрите столбец «90%» и определите те аккаунты, которые томятся в столбце «90%» более месяца. Для каждого из них определите последнее значимое действие, ведущее к закрытию, которое фактически совершил клиент. Затем для каждой из этих учетных записей отметьте, что, по вашему мнению, можно сделать, чтобы перезапустить учетную запись.
Цель и задача внедрения заданных значений - иметь общие определения и объективные критерии, чтобы правильно проверять ваш конвейер и соответствующим образом корректировать его, чтобы обеспечить «поток сделок», необходимый для достижения целей продаж.
3. Создание культуры ответственности в продажах
Управление потенциальными клиентами - это больше, чем система и инструмент, это образ мышления, который помогает превратить обычных менеджеров и продавцов в исключительную команду продаж.
У успешной культуры продаж есть два важных качества: общее чувство ответственности и общий язык.
Система PM помогает достичь этих двух качеств, потому что после ее внедрения команда делится:
- Общий язык продаж, описывающий «заданные точки», а не индивидуальные рейтинги доверия
- Понимание истинного цикла продаж для каждого размера и типа сделки на основе исторических закономерностей, а не исключений
- Общая методология проверки трубопроводов, которая поощряет обмен передовым опытом среди команды
Когда каждый в команде четко понимает свою роль, обязанности и ожидаемые цели, легче работать вместе, чтобы требовать друг от друга более высоких стандартов и ответственности.
Формирование такой культуры продаж требует времени, но вы можете избежать распространенных проблем, с которыми сталкиваются другие торговые организации, если воспринимаете систему PM как свой GPS-навигатор для продаж, который всегда будет направлять вас и следить за тем, чтобы вы оставались на правильном курсе.
4. Чтобы вы были сосредоточены
Сосредоточенность - важнейшая часть эффективных продаж. Вы должны проводить свое время максимально эффективно и с пользой.
Система PM заставляет продавцов сосредоточиться на своем поведении и моделях поведения и диагностировать их.
Независимо от того, раскрывают ли они продуктивное или непродуктивное поведение, одна из первых вещей, которые станут очевидными после внедрения «Управления перспективами», - это новая видимость торговой активности как с точки зрения продавца, так и с точки зрения менеджера.
Торговые представители начинают максимально эффективно использовать время, затрачиваемое на правильные возможности, потому что они знают, что означает «квалифицированный» и как сбалансировать свою воронку продаж, чтобы эффективно продвигать каждую возможность по циклу продаж.
Менеджеры увеличат свои шансы на точное прогнозирование, поскольку они лучше поймут, откуда приходят продажи команды и как каждый продавец способствует общему успеху команды.
Итак, в чем же реальное конкурентное преимущество Prospect Management?
Создание общего языка и процессов, которые каждый человек последовательно использует. Это просто, но сложно, но вы уже на пути к достижению этой цели, зная разницу между управлением и мониторингом вашего конвейера, определением контрольных точек, созданием культуры продаж, основанной на подотчетности, и сосредоточением внимания на правильных продажах.