Если вы похожи на большинство работающих профессионалов, вполне естественно желание выйти и насладиться летом после года напряженной работы.
Вы хотите наслаждаться солнечным светом и длинными днями, но в то же время вы знаете, что вам нужно поддерживать темпы продаж, чтобы избежать засухи в конце года. Где мотивация, когда она нужна?
Ну, представьте себе: в этом году вы сможете использовать свою лень и любимые дела таким образом, чтобы добиться большего успеха.
Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Это не так!
Вот 4 правила, которые помогут вам максимально увеличить количество действий, которыми вы хотите заниматься, получать от этого удовольствие и иметь возможность довести дело до конца.
1. Не пишите предложения самостоятельно
Написание предложения (и правильное его выполнение) может оказаться трудоемким занятием.
Часто продавцы готовят предложения слишком рано, не имея всей необходимой информации. Прежде чем попасться в эту ловушку, остановите себя и спросите: «Есть ли у меня все необходимое для подготовки этого предложения?»
Независимо от ответа, перестаньте писать и возьмите трубку. Позвоните своему потенциальному клиенту, чтобы проверить имеющуюся у вас информацию и заполнить пробелы, если она отсутствует.
Например, вы можете сказать им, что работаете над их предложением, и продолжать предлагать диапазон бюджета от X до $Y.
Спросите их, находится ли этот бюджет в том диапазоне, который они все еще рассматривают. Их реакция расскажет вам все, что вам нужно знать о том, что нужно сделать, чтобы закрыть продажу.
Может быть, у вас другой стиль продаж, и он кажется слишком агрессивным, но помните, потенциальные клиенты уже знают, каков их бюджет, и если у вас нет этой информации или вы не задаете вопросы, чтобы получить ее, тогда вы расширяйте цикл продаж – а этого никто не хочет.
Все сводится к тому, чтобы оценить каждую возможность и убедиться, что вы не теряете время и не гадаете, что написать в предложении. Ленивый? Или гений? Просто подумайте, сколько времени вы сэкономите, если будете работать со своим потенциальным клиентом, проверяя информацию, прежде чем приступить к рассмотрению предложения. Теперь вы можете отправиться на пляж и использовать сэкономленное время с максимальной пользой.
2. Фокус. Фокус. Фокус
В продажах и маркетинге очень заманчиво захотеть создать самую широкую сеть, чтобы охватить как можно больше людей, но все, что для этого нужно, - это создать много дополнительной работы с людьми, которые, скорее всего, не будут покупать ваш продукт или сервис.
Пришло время сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов.
Позвольте своей внутренней лени помочь вам вести поиск более эффективно и результативно.
Как?
Давайте перенаправим ваши усилия на персонализацию вашего подхода к продажам и маркетингу, чтобы достичь качества, на которое вы нацелены.
Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, вам необходим баланс между действиями по телефону, электронной почте, сетями, ведением блогов и социальными сетями.
Я знаю, о чем вы думаете: кажется, что это большая работа, но это не так!
Начните с создания системы и расписания, которые помогут вам сосредоточиться на простых, но продуктивных продажах. Вы можете сделать это, назначая себе встречи каждый день для работы над каждым видом деятельности.
Например, возможно, вы с самого начала встаете рано и хотели бы начать свой день на час раньше, чтобы запланировать время для связи с тем труднодоступным генеральным директором, на которого вы нацелились. А еще лучше, с появлением таких технологий продаж и маркетинга, как HubSpot, вы сможете создавать, планировать и отслеживать все свои электронные письма с минимальными усилиями.
Когда дело доходит до создания сетей, ведения блогов и работы в социальных сетях, не забывайте, что это должно быть весело! Ищите сетевые мероприятия, которые вам понравятся. Если вы ведете блог, напишите о чем-то, что вам нравится или о чем вам интересно узнать больше. Охват социальных сетей должен осуществляться через один простой фильтр. Добавляю ли я ценность своим подписчикам или делюсь ими с ними? И угадай что? Все эти вещи можно делать, не выходя из шезлонга.
3. Ограничьте себя
Если вы посмотрите на все дела, которые вам нужно сделать, на все, на что вам хотелось бы иметь время, вы быстро поймете, что в сутках не хватает часов.
Усердно работать над чем-то, пока оно не будет сделано, - отличная черта характера, но слишком много работы для продавца, которому не хватает времени.
Вмененная стоимость совершения какого-либо действия в сфере продаж заключается в достижении прогресса с другим потенциальным клиентом, который с большей вероятностью совершит покупку.
Итак, вместо того, чтобы работать над каждой задачей до тех пор, пока она не будет выполнена, заранее решите, сколько минут вы потратите на каждую задачу, прежде чем начать. (Мы говорим здесь только о рабочих задачах, а не о задачах для удовольствия.)
Поступая так, вы будете подходить к каждой задаче с большей энергией и энтузиазмом. Легче ограничить время, затрачиваемое на какое-либо действие, чем тратить слишком много времени и усилий на работу над чем-то, что может не завершиться.
Мы не знаем, кто будет покупать, поэтому нам лучше ограничить наш риск, а не тратить слишком много времени на какой-либо один аккаунт.
Отдохните от работы, переключая задачи, прежде чем какая-либо из них отнимет все ваше время.
4. Будьте разборчивы
Создайте четкое представление о своей цели.
Как только вы узнаете, как должен выглядеть каждый месяц, чтобы достичь своей цели, вы сможете подумать, какие продажи разумно ожидать в каждом месяце, чтобы достичь этого показателя.
Без сомнения, каждый месяц вам понадобятся крупные и мелкие сделки; сочетание продлений, дополнительных продаж и нового бизнеса в правильном сочетании, но всегда спрашивайте себя: помогают ли те потенциальные клиенты, которых я сейчас ищу, или мешают мне достичь моего идеального месяца?
Важно начать распознавать возможности продаж, которые вряд ли закроются на более раннем этапе процесса продаж, чтобы сократить цикл продаж и прекратить тратить время зря.
Внимательно посмотрите, как вы проходите квалификацию. Что вы ищете помимо обычной квалификации? Например:
- Является ли этот покупатель и его компания вероятной целью?
- Могут ли они позволить себе купить мое решение?
- Им вообще нужно то, что я продаю?
Квалификация – это все вышеперечисленное плюс «Может ли мое предложение соответствовать тому, что они делают сейчас или планируют делать дальше?»
Это просто и не требует особых усилий, но вы должны быть дисциплинированы в использовании уточняющих вопросов на протяжении всего процесса продаж.
Перестаньте нервничать и позвольте летней лени стать вашим проводником к успеху, работая с каждым клиентом, проверяя информацию перед отправкой предложения, сосредотачиваясь на правильных действиях, ограничивая себя приоритетами и будучи разборчивыми в отношении потенциальных клиентов, которых вы ищете. повторная квалификация.