Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Уже не будет смелым заявлением о том, что вашей организации необходимо участвовать в социальной игре, если вы планируете достичь оптимальной продуктивности продаж.
Социальные сети помогают торговым организациям стимулировать воронку продаж за счет (1) взаимодействия с покупателями на ранних этапах цикла продаж, (2) поддержания отношений с текущими клиентами и (3) демонстрации ценного понимания рынка.
Восемьдесят семь процентов лиц, принимающих решения в организациях продаж B2B, тратят время на изучение продуктов и услуг в социальных сетях.
Как и в случае с веб-сайтом в 1990-е годы, покупатели теперь судят о легитимности организации по их присутствию (или отсутствию такового) в социальных сетях.
Исследования показывают, что продавцы, использующие социальные сети, более успешны, но как торговой организации начать использовать социальную деятельность как часть процесса продаж?
Первый шаг - признать, что продажи в социальных сетях - не волшебное средство.
Создание аккаунта в LinkedIn или Twitter не означает, что лиды начнут сыпаться и продажи практически закроются. На самом деле, вы можете получить сотни подписчиков, тысячи лайков и даже завести ценные связи, но если вы не используете систему извлечения выгоды из этих взаимодействий, вы никогда не увидите той отдачи, которая повлияет на конечный результат..
С помощью социальных сетей продавцы могут взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами, демонстрировать ценность и дифференциацию, а также получать доступ к людям, с которыми они раньше не могли связаться.
Истинная ценность социальных сетей возникает только тогда, когда вы, как организация, можете устранить разрыв между вашим покупателем, вашей социальной платформой и вашим процессом продаж. Социальные сети - это не быстрое решение проблемы, но включение их в ваш процесс продаж таким образом, чтобы обеспечить повторяемость, позволит вашей организации получать вознаграждение за продажи в социальных сетях.
Интеграция социальных продаж в ваш процесс продаж
Хотя здесь и там вам может повезти, покупатель вряд ли совершит покупку, основываясь на ваших публикациях в социальных сетях. Социальные продажи - не новый способ продаж. Он представляет собой еще один инструмент в арсенале продавца, который может помочь вам реализовать свои важные навыки продаж: выявление потребностей клиентов, формулирование ценности, дифференциации и позиционирования ценности.
Вот четыре способа интеграции социальных продаж в вашу систему продаж:
1. В нужном месте и в нужное время:
Социальные сети можно использовать не только для установления связей с новыми потенциальными клиентами.
Используйте социальные сети, чтобы отвечать на вопросы и постоянно демонстрировать ценность на протяжении всего процесса продаж и даже с текущими клиентами.
С ростом количества подключенных покупателей продавцы играют огромную роль в удержании клиентов и удовлетворении жизненного цикла. Предоставление вашим продавцам ритма, определяющего социальную активность как часть процесса продаж, поможет им использовать социальные сети на протяжении всего процесса продаж и взаимодействия с клиентами
2. Последовательный обмен сообщениями:
Социальные сети часто принадлежат маркетинговой команде организации. Однако, поскольку социальные сети могут помочь торговой организации привлечь покупателей на более ранних этапах цикла продаж, важно, чтобы продажи участвовали в общей стратегии социальных сетей.
Как и в случае с любыми материалами, ориентированными на клиентов, очень важно, чтобы продажи и цифровой маркетинг работали вместе для обеспечения согласованности сообщения. Определенный процесс, который помогает торговым организациям использовать цифровой маркетинговый контент, поможет обеспечить последовательность и повторяемость.
3. Регулярное участие:
Одного поста в социальных сетях вам не хватит. Ключ к осознанию истинной ценности социальных продаж - сделать их полезными для вашей команды продаж. Обеспечьте процесс, который позволит вашим продавцам регулярно взаимодействовать, не монополизируя при этом их время. Вот несколько советов:
- Используйте программные технологии для планирования публикаций на неделю
- Каждый день, даже если это всего 10 минут, выделяйте время для общения в социальных сетях
- В запланированное время отвечайте на публикации, ретвиты или упоминания (постарайтесь сделать это в течение 24 часов)
- Ищите или «исследуйте» новые связи, используя хэштеги или следуя популярным темам
- Установите еженедельную цель, которая определит смысл вашей социальной деятельности
4. Сообщение с намерением:
Намерение может быть самой важной частью процесса социальных сетей.
Если вы общаетесь с человеком в социальных сетях, имейте цель. Будь то просто повышение вашей известности или организация торгового звонка, каждое взаимодействие должно служить определенной цели.
Определение этой цели поможет вашей команде продаж увидеть ценность их взаимодействия, а не бремя еще одной вещи, которую им нужно сделать со своим временем.