Знаете ли вы, какие каналы привлекают больше всего клиентов?
К сожалению, большинство отделов продаж и маркетинга скажут «нет». Если вы не отслеживаете, из каких источников приходят ваши клиенты, вашей маркетинговой команде будет сложно оптимизировать те каналы, которые неэффективны.
Благодаря замкнутой отчетности вы сможете проследить путь ваших потенциальных клиентов от их первой встречи до того, как они стали клиентом. Вот руководство, которое поможет вам начать работу, а также четыре шага, которые помогут завершить цикл.
Что нужно для начала
Чтобы разработать эффективную замкнутую маркетинговую кампанию, вашей компании необходимо иметь два важных инструмента, которые помогут сопоставить деятельность продаж с маркетингом. Используя два типа программного обеспечения, вы сможете связать свои маркетинговые коммуникации между потенциальными, нынешними и бывшими клиентами с информацией, которую ваша команда уже знает об этих людях.
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами
Одна из самых важных частей программного обеспечения, которая вам нужна, - это управление взаимоотношениями с клиентами. Это программное обеспечение позволяет вам синхронизировать деятельность ваших отделов продаж и маркетинга для достижения одной из важнейших целей вашей компании - привлечения и удержания клиентов. Одним из наиболее известных программ CRM является Salesforce, отличная платформа, помогающая вашей компании управлять отношениями с клиентами.
Программное обеспечение для маркетинга
Вам нужно не только программное обеспечение CRM, которое синхронизирует все ваши продажи и маркетинговую деятельность, но вам также нужно такое маркетинговое программное обеспечение, как HubSpot, для ведения учета ваших маркетинговых данных. Вам нужен способ отслеживать прогресс и эффективность вашей входящей маркетинговой деятельности. HubSpot предоставляет вашему отделу маркетинга ряд аналитических данных, которые предоставят им информацию, необходимую для лучшей оптимизации кампаний, увеличения количества конверсий и трафика на ваш сайт.
Интеграция двух инструментов
По отдельности эти два типа программного обеспечения творят чудеса. Когда вы интегрируете их, позволяя им общаться друг с другом, результаты будут потрясающими. Ваше программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и маркетинговое программное обеспечение можно интегрировать через интерфейс прикладного программирования (API).
Когда один из ваших торговых представителей закрывает лид в Salesforce, в HubSpot запускается обновление. Позволяет вам отображать действия и поведение потенциальных клиентов на вашем сайте.
Вы можете ответить на следующие вопросы:
- Какой канал привел их на ваш сайт?
- Какие страницы они просмотрели?
- Какие формы привлечения потенциальных клиентов были заполнены?
- В какой момент они стали клиентом?
Как работает замкнутая отчетность
Не пугайтесь мысли об интеграции нескольких программ, создание отчетов по замкнутому циклу можно объяснить четырьмя простыми шагами.
Шаг 1:
Начало вашего цикла начинается, когда посетитель заходит на ваш сайт и просматривает различные страницы. Файл cookie включен, что позволяет вам идентифицировать канал, который направил их на ваш сайт. Каналы могут включать в себя прямой трафик, социальные сети, рефералы, органический трафик и другие.
Важно знать, какие источники генерируют трафик на ваш сайт. Просматривая свой трафик и сегментируя его по источникам на HubSpot, вы можете анализировать эти данные, определяя тенденции и сравнивая эти каналы с определенного момента времени. Поскольку каждый источник имеет свой цвет, вы можете легко определить наиболее ценные источники.
Как только кто-то посещает ваш сайт, вы можете разместить на нем файл cookie и начать отслеживать его активность. Вы не только сможете отследить их источник, но и определить любые используемые поисковые запросы.
Шаг 2:
Теперь, когда вы привлекаете трафик и отслеживаете его источники, вам нужно отслеживать поведение посетителей. Здесь можно узнать, какие страницы они просматривают? Цены? О нас? Услуги? Определение этой информации может помочь разработать конкретный путь, по которому будут идти зрители вашего сайта, что поможет вам оптимизировать его для более быстрого и высокого коэффициента конверсии.
Здесь вам понадобится соединить информацию о потенциальных клиентах из вашей CRM и маркетингового программного обеспечения, иначе у вас будет две отдельные базы данных, и вы не сможете соединить эти лиды с их источниками.
Шаг 3:
Теперь вы хотите знать, кто ваши посетители. Чтобы получить релевантную информацию о ваших посетителях, вам необходимо конвертировать их в потенциальных клиентов. Один из способов сделать это - создать замечательный контент и разместить его на целевых страницах с помощью призывов к действию, стратегически размещенных на вашем сайте. Сбор информации о ваших посетителях имеет решающее значение для того, чтобы помочь вам замкнуть цикл. После того, как посетитель заполнит нашу форму привлечения потенциальных клиентов, вы получите его контактную информацию, которую вы запрашивали: имя, адрес электронной почты, название компании, наиболее подробное описание меня и т. д.
Шаг 4:
Что вы делаете, когда ваш посетитель превращается в потенциального клиента? Вы хотите подтолкнуть их вниз по воронке продаж в надежде, что они превратятся в клиентов. Используйте привлечение потенциальных клиентов и автоматизацию маркетинга, чтобы предоставлять им различные предложения, соответствующие их этапу воронки продаж.
Замыкание цикла между маркетингом и продажами
Сделать свой веб-сайт центральным центром ВСЕЙ вашей маркетинговой деятельности - это самый простой способ помочь вашей компании замкнуть цикл. Как только ваш потенциальный клиент станет клиентом, вам нужно будет определить следующее:
- Какой из ваших маркетинговых каналов привлек больше всего клиентов?
- Какие страницы просматривало большинство ваших клиентов?
- Ваши клиенты прошли определенный путь по воронке продаж?
Став клиентом, вы можете собирать всю информацию об их поведении и взаимодействии на вашем сайте. Вы будете знать, как каждый лид попал на ваш сайт, что он делал на вашем сайте, когда он стал лидом, какие еще предложения он скачал и в какой момент он стал клиентом. Это позволит вам связать каждого лида с его исходной маркетинговой инициативой..