Представьте себе: вы продавец, готовящийся к звонку потенциальному клиенту.
Вы предугадываете любые возможные вопросы покупателей и готовы предоставить статьи, тематические исследования, подробную информацию и экспертные знания, необходимые для ответа на них.
Затем, во время самого звонка, когда вы готовитесь ответить на те же самые старые вопросы, происходит нечто волшебное
Вопросов нет.
У потенциального клиента уже есть ответы.
Каждый.
Ваш потенциальный клиент уже имеет всю необходимую информацию. Они уже доверяют вашему бизнесу и готовы перейти к следующим этапам процесса продаж.
Это продажа заданий в действии.
Проще говоря, продажа по заданию – это практика использования образовательного контента о ваших продуктах и услугах для ускорения процесса продаж.
Этот контент помогает отвечать на вопросы до того, как они возникнут, что делает звонки по продажам более продуктивными и эффективными.
Однако, как и большинство отличных тактик продаж и маркетинга, в продаже по заданию легко ошибиться, если вы новичок в этом деле.
Продажа по поручению – это стимул для продаж, но лучше
Теория продажи по заданию проста: образованный потенциальный клиент с большей вероятностью станет клиентом, и сделает это быстрее.
На практике продажа по заданию обычно начинается до первого звонка по продажам, когда продавец отправляет фрагменты контента потенциальному клиенту для просмотра до того, как состоится звонок.
Контент создан так, чтобы ответить на самые актуальные вопросы, которые возникают у покупателей на данном этапе процесса продаж.
Как только потенциальный клиент изучит материал, в идеале он будет лучше образован и подготовлен к конкретным разговорам.
Поскольку многие стандартные проблемы решаются заранее, вы можете сосредоточиться на конкретных потребностях потенциального клиента во время встречи.
С другой стороны, некоторые потенциальные клиенты могут отказаться от процесса продаж (или вообще не выполнить задание). Хотя ни один продавец не любит отменённые встречи, любой, кто отказывается от неё, скорее всего, окажется неподходящим потенциальным клиентом, поэтому в долгосрочной перспективе вы сэкономите свое время.
В целом, продажа по заданию может быть лучшим инструментом торгового представителя, но только если все сделано хорошо.
Вот некоторые распространенные ошибки, которых следует избегать.
Как избежать 4 распространенных ошибок при продаже заданий
Если вы только начинаете заниматься подписными продажами, вы сможете избежать некоторых распространенных ошибок, которые допустили другие.
Вотчетыре распространенных вещи, которых следует избегать:
- Назначение слишком большого или слишком малого содержания
- Двигаемся вперед, даже если потенциальный клиент явно игнорирует задание
- Использование только текстового контента
- Не выбирать уникальный контент для каждого потенциального клиента или ситуации
Давайте углубимся в каждый из них и посмотрим, как этого можно избежать.
1. Назначение слишком большого или слишком малого содержания
Сколько стоит слишком много контента?
Представь, что ты потенциальный клиент. Если бы вы получили электронное письмо с 15 различными ссылками, которые вы должны были прочитать перед звонком, вы бы это сделали?
Вы хотите предоставить каждому потенциальному клиенту достаточно информации для более эффективного диалога о продажах, но вам не обязательно давать ему всю энциклопедию.
Если вы назначите слишком много, вас, скорее всего, проигнорируют.
Как это исправить:
Я рекомендую два или три фрагмента контента перед каждым звонком. Чуть больше, и ты нажимаешь на это.
Однако вы можете предоставить больше контента, если не назначаете его. Что-то вроде руководства для покупателя может быть длинным, но потенциальные клиенты могут использовать его как справочный материал, который они смогут просмотреть, читая то, что им нравится.
Также объясните, что представляет собой каждый фрагмент контента и почему он актуален и полезен (если это не очевидно из названия).
2. Продвижение вперед, если потенциальный клиент не выполнит задание
Итак, что делать, если потенциальный клиент не выполнит задание? К сожалению, такое случается, и обычно по двум возможным причинам.
Либо они не так серьезно относятся к покупке, либо слишком заняты или забыли.
Не обращая внимания на это и продолжая процесс продаж, вы можете зря потратить время свое и потенциального клиента.
Как это исправить:
За день до звонка ответьте потенциальному клиенту коротким, но искренним электронным письмом, в котором подчеркнете важность ознакомления с материалом.
Письмо может выглядеть примерно так:
Привет, [имя потенциального клиента], Подтверждаем наш сегодняшний звонок в 14:45 по восточному стандартному времени.
Напоминаем, что прежде чем мы поговорим, убедитесь, что у вас есть время просмотреть приведенные ниже ресурсы. Если нет, возможно, имеет смысл перенести встречу. Я хочу, чтобы мы максимально эффективно использовали время, проведенное вместе.
- Бесплатный курс Маркуса Шеридана: «Они спрашивают, вы отвечаете: основы»
- Что такое учебный центр и зачем он нужен моему сайту?
Если у вас не было времени просмотреть приведенный выше материал, вот мой календарь, чтобы записаться на следующий раз.
Держи меня в курсе!
Том
Если вам нужно перенести звонок, пусть будет так. Если потенциальный клиент не выполнил задание, потому что оно несерьезное, вы сэкономили время, которое было бы потрачено впустую на неквалифицированного потенциального клиента.
Если они не дошли до дела, перенос встречи дает им время, необходимое для того, чтобы по-настоящему сосредоточиться, а также подчеркивает важность материалов.
3. Использование только текстового контента
Статьи - это здорово, но многие потенциальные клиенты предпочитают получать информацию по-разному. Это могут быть подкасты, инфографика, видео или даже интерактивные инструменты.
Видео может быть одним из самых полезных инструментов для быстрого и тщательного обучения.
На самом деле, когда их спросили, как им больше всего хотелось бы узнать о продукте или услуге, 73% покупателей ответили, что предпочитают смотреть короткое видео другим формам контента.
Зная это, было бы огромной ошибкой не включать другие средства, особенно видео, в свои материалы по продаже заданий.
Как это исправить:
Встретьтесь со своей маркетинговой командой, чтобы поговорить о создании более разнообразного контента. Могут ли они помочь вам в создании видеоконтента? Есть ли другие типы контента, которые они могут создавать?
Будьте понятны: материалы, способствующие продажам, должны иметь разную форму, чтобы подходить разным покупателям.
Вы также можете взять дело в свои руки.
Используйте камеру смартфона или ноутбука, чтобы записать видео с изложением некоторых идей, изложенных в статье, или воспользуйтесь таким инструментом, как Canva, чтобы создать инфографику самостоятельно.
Canva предлагает десятки шаблонов, которые помогут вам превратить вашу копию в привлекательную инфографику, которой можно будет поделиться с потенциальными клиентами без какого-либо опыта дизайна.
4. Неправильный выбор контента для каждого этапа покупателя
Потенциальный клиент, только знакомящийся с вашей компанией, находится не в том же положении, что и покупатель на финальной стадии, делающий выбор между двумя вариантами. Обоим нужна информация от вас, но их потребности и образ мышления сильно различаются.
Как продавец, если вы рассылаете одно и то же содержание электронной почты каждому потенциальному клиенту, вы будете выглядеть неискренним и неискренним.
Вы можете отправлять информацию, которая не представляет никакого интереса для вашего потенциального клиента, и, в свою очередь, вы упускаете огромную возможность найти отклик и завоевать доверие.
Как это исправить:
Создайте библиотеку материалов, способствующих продажам, которые ответят на как можно больше вопросов покупателей и систематизируют их по таким вещам, как этап пути покупателя или болевые точки.
Вы можете использовать такой инструмент, как Paperflite, HubSpot Sales Hub или Salesreach, для организации и отслеживания вашего контента.
Оттуда, всякий раз, когда вы отправляете электронное письмо с предложением о продаже задания, вы можете проверить свою библиотеку и выбрать материал, который лучше всего подходит для этого потенциального клиента, основываясь на уже состоявшихся разговорах и разговорах, которые еще впереди.
Правильный путь к увеличению продаж
Ваш веб-сайт и цифровой контент - лучшие инструменты продаж, которые когда-либо будут у ваших представителей.
Доставка контента потенциальным клиентам позволяет вашим отделам продаж проводить время в нужных местах - заключать сделки, а не «работать».
Продажа заданий – это ключ к:
- Лучше оценить приверженность потенциального клиента процессу продаж
- Сокращение цикла продаж
- Уделение времени более квалифицированным потенциальным клиентам
- Значительно улучшена скорость закрытия
Избежание распространенных ошибок, описанных выше, поможет вам использовать этот процесс наиболее эффективным способом. Продолжайте настраивать и оценивать по ходу дела, оттачивая свои навыки и улучшая технику.
Хотите глубже погрузиться в продажу заданий и как это делать правильно?
Пройдите наш бесплатный курс «Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж» сегодня!