Почему ваша воронка продаж так важна?
Ваша воронка продаж - это ключ к оценке, управлению и, в конечном итоге, улучшению вашего процесса продаж, чтобы вы могли заключать больше сделок. Вот почему эффективное управление воронкой продаж является основным фактором успеха продаж.
Согласно этой инфографике от TechnologyAdvice, компании, которые освоили управление конвейерами, видят рост доходов на 28% выше - и не зря.
Ваша воронка продаж - это больше, чем просто место, где можно раскрыть все свои счета и возможности. При эффективном использовании он становится руководством для понимания закономерностей и тенденций в вашем процессе продаж. Это ключ к тому, чтобы согласовать свое время и деятельность с целями продаж и улучшить отношения с потенциальными клиентами.
Теперь, когда наступила весна, пришло время привести ваш конвейер в порядок, очистив старые потенциальные клиенты и потенциальные клиенты и освободив место для новых.
Выполните эти 3 шага, чтобы начать совершенствовать свою воронку продаж, лучше понимать процесс продаж и управлять продуктивностью продаж.
Шаг №1: оцените свой трубопровод
Это важнейший первый шаг, поскольку для очистки конвейера сначала необходимо его диагностировать. Где его не хватает? Как его можно улучшить?
Чтобы оценить свой конвейер, начните с вопросов:
Есть ли у меня самая актуальная информация?
Это означает основную информацию, такую как имя контактного лица, адрес электронной почты, номер телефона, название компании и т. д., а также более подробную информацию о возможностях, которые вы реализуете. Контактная информация сама по себе не может помочь вам по-настоящему понять ситуацию или потребности вашего потенциального клиента.
Если вы хотите установить ценные, долгосрочные отношения, вам нужно выйти за рамки поверхностной информации, чтобы по-настоящему вникнуть в то, чего пытается достичь этот потенциальный клиент, и можете ли вы помочь ему в этом.
Например, вам может потребоваться некоторое понимание того, соответствует ли возможность критериям:
- Бюджет
- Орган принятия решений
- Потребности
- Сроки реализации вашего решения.
Если у вас есть вся необходимая информация, отлично! Подумайте о том, как вы это получили. Какие вопросы вы задали? Есть ли что-то, что вы могли бы сделать лучше или хотели бы улучшить в следующий раз?
Если вам не хватает информации, сделайте следующий шаг, чтобы получить недостающие фрагменты от вашего потенциального клиента.
В зависимости от того, какую информацию вам не хватает, вы можете просто сказать им, что обновляете их файл и хотите еще раз проверить несколько вещей.
С другой стороны, если информация об их целях, планах, задачах или сроках отсутствует, возможно, вам стоит подумать о назначении личной встречи, на которой вы сможете просмотреть и подтвердить эту важную информацию.
Как ни посмотри, это дает вам еще один повод связаться с вашим потенциальным или клиентом.
Оценка вашего конвейера, чтобы убедиться, что у вас есть самая актуальная информация по каждой из ваших возможностей и учетных записей, поможет вам более эффективно задавать правильные вопросы во время встреч, чтобы вам не пришлось возвращаться позже. процесс продаж.
Есть ли у меня разнообразный портфель возможностей?
Это отличный вопрос, который стоит задавать себе часто. Это поможет вам проверить пульс вашей воронки продаж на основе различных типов и размеров сделок, которые вам нужны, чтобы достичь целевого объема продаж.
В зависимости от характера вашего бизнеса или отрасли вам может понадобиться смешанный портфель возможностей. Хотя крупные сделки приносят большой доход, у вас не всегда может быть достаточно пропускной способности (например, серверного пространства, рабочей силы и т. д.), чтобы обработать их все одновременно.
В таких ситуациях вам необходимо диверсифицировать свой канал продаж, чтобы создать поток сделок и импульс продаж. Это означает одновременную работу над несколькими мелкими, средними и крупными сделками.
Если вы работаете в отрасли, где не применимы разные типы и размеры сделок, то вы можете подумать об этой идее как о раскрытии новых возможностей. Например, если вы работаете в сфере SaaS или розничной торговли, вы можете диверсифицировать свою воронку продаж с помощью дополнительных, дополнительных или перекрестных продаж.
Когда вы посмотрите на свою воронку продаж таким образом, это поможет вам более стратегически подходить к поиску потенциальных клиентов.
Большинство моих потенциальных клиентов продвигаются вперед в процессе продаж?
Когда вы думаете об этом, важно учитывать ваш индивидуальный процесс продаж и личность.
Вы разговариваете с нужными людьми? Если большинство ваших потенциальных клиентов застряли на каком-то этапе и не двигаются к продаже, возможно, вам придется переоценить тех, с кем вы вступаете в первоначальный контакт.
С другой стороны, возможно, вы пренебрегаете естественным путем вашего покупателя. Если вы переходите от одного этапа к другому или отправляете предложения слишком рано, то вы, скорее всего, способствуете тому, что большинство ваших потенциальных клиентов застревают.
Это подводит нас к следующему вопросу:
Есть ли у меня четко определенный путь покупателя?
Когда вы оцениваете возможности вашего воронки продаж, легко отвлечься на собственную точку зрения, но чтобы по-настоящему получить представление, вы должны думать с точки зрения своего клиента.
Какой путь покупки наиболее разумен для покупателя? Как выглядит путь покупателя?
Если ваши этапы конвейера в настоящее время более удобны для вас, продавца, то пришло время переоценить их.
Спросите своих потенциальных и клиентов об их опыте; как они приняли решение о покупке. Ваши этапы должны определяться мнением и отзывами покупателя.
Оценка вашей воронки продаж может показаться легкой задачей, но многим специалистам по продажам сложно сделать это объективно.
Когда вы используете приведенные выше пункты для объективной оценки состояния вашей входящей воронки продаж, вы сможете реально знать, где вы находитесь и как далеко вам нужно идти.
2 Отслеживайте это с помощью информационной панели
После того, как вы оценили свой текущий конвейер и лучше поняли вещи, упомянутые выше, пришло время создать свою панель управления, чтобы вы могли легко отслеживать эти вопросы в будущем.
Управление конвейером сосредоточено на создании четкой и однозначной информационной панели, которая демонстрирует ваши «лучшие» возможности - те, которые, используя объективные критерии, определяют путь к достижению вашей цели.
Думайте об этом как о приборной панели вашего автомобиля, которая быстро отображает важную информацию о том, насколько хорошо работает ваш автомобиль. Это позволяет вам быстро принимать решения, например, нужно ли вам заправиться или нет.
Поскольку напряженный день продаж похож на быструю езду в постоянном потоке машин, вы хотите иметь возможность взглянуть на свою приборную панель, чтобы знать, где вы находитесь и что вам нужно делать дальше.
Как только вы определите отправную точку, просмотрев панель управления продажами, вы сможете приступить к реализации этого плана и легко принимать решения.
Например, если бы вам пришлось выбирать между поиском потенциальных клиентов и написанием предложения, вы бы сразу поняли, что правильно, если бы впервые взглянули на эту панель управления.
Создание панели управления
Вы можете создать свою панель управления с помощью CRM или простой электронной таблицы. Главное - хранить его в таком месте, где вы будете обновлять и проверять его ежедневно.
Ваша панель управления должна отслеживать такие вещи, как:
- Цели активности (т. е. есть ли у меня определенное количество встреч, которые мне нужно назначать каждую неделю?)
- Приоритеты (т. е. над какой задачей или проектом мне следует работать наиболее важно?)
- Лиды и возможности (т. е. достаточно ли у меня потенциальных клиентов, чтобы заполнить мою воронку продаж, чтобы избежать взлетов и падений в эффективности моих продаж? Как мои текущие возможности движутся в процессе продаж?)
- Цели по доходам (т. е. как я продвигаюсь к достижению своей месячной или квартальной цели по доходам?)
- Календарь (т. е. соответствует ли мое расписание моим приоритетам?)
Используйте его как ежедневное руководство, чтобы оставаться организованным и сосредоточиться на том, что важно.
3 Устранение застойных перспектив
Теперь, когда вы сделали первые два шага по совершенствованию процесса продаж и воронки продаж, пришло время действовать.
В конечном итоге это означает устранение застойных потенциальных клиентов, которые могут отягощать вас или тратить ваше время. Вам не нужно, чтобы они загромождали вашу базу данных или отвлекали вас.
Ваша воронка продаж не должна представлять собой совокупность всех попыток продаж, которые вы когда-либо предпринимали, а, скорее, должна представлять собой расставленные по приоритету потенциальные клиенты, которые находятся на пути к завершению, следуя обычному пути аналогичных продаж, которые вы выиграли.
Знаете ли вы это или нет, ваши успешные продажи, скорее всего, будут следовать схожим закономерностям и срокам. Если возможность выходит за рамки «обычного» количества времени на каждом этапе, то ваши шансы на заключение сделки существенно снижаются.
Итак, знайте знаки и знайте, когда отложить их в сторону, чтобы сосредоточиться на ком-то другом.
Управляемая воронка продаж - это инструмент, который помогает решительному продавцу совершать больше продаж, направляя его к потенциальным клиентам с большей вероятностью совершить покупку и сокращая время, затрачиваемое на остальных.
Когда вы обдумаете перспективы вашего трубопровода, у вас будет чистое и ясное представление о тех, кого необходимо удалить, и о тех, кто более достоин вашего времени и внимания.
Вывод
Построение и поддержание правильного конвейера требует адаптации. Нам необходимо изменить способ поиска потенциальных клиентов, количество времени, которое мы на них тратим, а также то, как мы квалифицируемся, представляем, ведем переговоры и завершаем сделки.
Ваша текущая воронка продаж отражает то, как вы продаете.
Если вы хотите лучше продавать, вам нужно построить лучший канал продаж. Эти 3 шага помогут вам понять, сколько и как часто вам нужно вносить изменения, чтобы ваш конвейер сиял.