В продажах и маркетинге все честно. Это был боевой клич, пока потребитель не взял верх.
Времена изменились. Продавцы больше не контролируют поток информации в процессе покупки, это контролирует покупатель.
Это изменение существенно повлияло на роль продаж и маркетинга и увеличило необходимость совместной работы для координации их усилий.
Давайте рассмотрим три способа применения входящего маркетинга к входящим продажам и их упрощения.
1. Определение четких целей
Кого мы пытаемся достичь? На этот вопрос должен ответить каждый в вашей организации, особенно отдел продаж.
Был ли у вас когда-нибудь опыт, когда кто-то пытался продать вам что-то, что пригодилось бы только вашему дедушке-пенсионеру?
Такой ошибки в продажах можно избежать с помощью команды входящего маркетинга.
Они разработали четко определенные портреты покупателей, чтобы помочь продавцам персонализировать свое общение и работу с клиентами. Как мы узнали ранее, никто не хочет слышать о чем-то, что его не касается
Умные продавцы адаптируют мышление входящего маркетолога к позиционированию и выражают ценностное предложение компании именно так, как его хотели бы услышать их идеальные покупатели.
Персонажи покупателей помогут вашей маркетинговой команде создавать целевой контент, который с самого начала привлечет квалифицированных потенциальных покупателей для вашей команды продаж.
2. Разогрев потенциальных клиентов
Чего пытается добиться этот ведущий? Рассматривайте этот вопрос при каждой новой возможности.
Входящие маркетологи тратят бесконечное количество времени на создание, тестирование, настройку, совершенствование (а затем делают все это снова), чтобы найти способы привлечения качественных потенциальных клиентов.
Они создают контент для привлечения и обучения потенциальных клиентов, которых затем сегментируют и развивают, пока они не будут готовы к продажам.
Продажи и маркетинг должны прийти к согласию относительно того, что определяет квалифицированного лида и как продвигать его по пути покупателя. Вам необходимо определить, какие этапы воронки подходят для дальнейшего взаимодействия с продавцом, а какие следует отправить в отдел маркетинга.
Например, тот, кто подписывается на бесплатную пробную версию вашего продукта, и тот, кто подписывается на ваш блог, должны получить два разных продолжения.
Маркетинговая подготовка и подготовка потенциальных клиентов для отдела продаж. Затем, благодаря информации, предоставленной маркетинговой командой, отдел продаж готов признать уровень интереса, глубже понять потребности и предпринять соответствующие действия.
3. Создание контента
Команды входящего маркетинга тратят большую часть своего времени на создание контента.
Весь контент (будь то статья в блоге, электронная книга, публикация в социальных сетях и т. д.) создается с целью привлечь потенциальных клиентов на различных этапах пути покупателя, чтобы помочь соблазнить и обучить их, одновременно приближая их к «закрытому пути». » или этап покупки.
Продавцы должны использовать эти хорошо продуманные детали, чтобы способствовать продажам. Это вызывает отчаянную мысль: «Я просто пришлю им предложение!» после первого звонка исчезают.
Контент, созданный маркетинговой командой, дает продавцам больше возможностей для дальнейших действий и взаимодействия с потенциальными клиентами.
Он также служит цели порадовать существующих клиентов ценной информацией. Это укрепляет отношения с клиентами, и когда придет время для продления или дополнительных продаж, у продаж будет больше шансов сохранить бизнес.
В согласованной организации задача маркетинга - помочь продавцам более полно понять, какие квалифицированные лиды они получают, и какую информацию они будут наиболее ценными. Продавцам необходимо открыть глаза на безграничные возможности, которые предоставляет входящий маркетинг.
Сбор данных о продажах с помощью входящего мышления
Также важно отметить, что маркетологи постоянно тестируют и анализируют новые идеи кампаний. Они готовы в любой момент изменить ситуацию на основе поступающих данных, но специалисты по продажам могут гораздо более оперативно реагировать на свои действия и стратегии.
Поскольку их работа требует активного человеческого взаимодействия, продавцам может быть легко увлечься анекдотами и не увидеть реальности в фактах, но в конце концов:
Данные должны направлять ваше мышление и действия; не только твоя интуиция
К счастью, продавцы могут применить аналитический подход к входящему маркетингу, отслеживая повседневную деятельность с помощью CRM или даже бесплатного сервиса, такого как Google Sheets.
Рассмотрение цифр и данных, лежащих в основе вашего процесса продаж, будет единственным четким способом определить, что работает, а что нет, без вовлечения эмоций.
Единственный способ увидеть улучшение - это в первую очередь отслеживать, поэтому не привязывайтесь слишком к определенному шаблону электронной почты или подходу к последующим действиям. Если что-то не работает, вам нужно быть готовым переосмыслить и переработать его в любой момент.
При этом начните следить за:
- Сколько времени вы уделяете изучению потенциальных клиентов
- Сколько первых посещений у вас каждую неделю
- Сколько возможностей у вас есть на каждом этапе вашего конвейера
- Сколько времени занимает средняя продажа
- Ответы на электронную почту и рейтинг кликов
- Соотношение между тем, как эти показатели влияют друг на друга
Знание этих цифр поможет вам принять обоснованное решение о том, что вам следует изменить или настроить для улучшения своей стратегии продаж.
Продолжайте
Содержимое выше представляет собой выдержку из руководства «The Ultimate Inbound Marketing & Sales Playbook» от IMPACT и DMTraining. В полной версии вы узнаете все о том, как взаимодействуют входящий маркетинг и продажи, а также:
- Преимущества входящего маркетинга
- Основы оптимизации веб-сайтов и SEO
- Как правильно вести email-маркетинг
- Роль сайта в воронке продаж
- Как привлечь потенциальных клиентов по почте
- Использование социальных сетей для продаж
- Использование контента для привлечения и привлечения клиентов
- И многое другое!