«Вспышка COVID-19 - это последнее напоминание о том, что торговые организации сталкиваются с уникальными проблемами, которые возникают во время крупномасштабных сбоев в работе бизнеса», - говорит Стив Херц, старший директор-аналитик Gartner.
“Такие кризисы, будь то пандемии, стихийные бедствия или другие неконтролируемые действия, при правильном разрешении представляют собой огромные риски негативных последствий, но правильные решения, принятые сейчас, могут обеспечить процветание организации в долгосрочной перспективе».
За последние несколько месяцев многое изменилось, за некоторыми исключениями, включая продажи.
С беспрецедентной скоростью и масштабами вспышка COVID-19 (коронавируса) перевернула торговый персонал B2B по всему миру.
Это создаёт серьёзные проблемы, но также создаёт возможность для трансформации.
Например, мы обнаружили, что в краткосрочной перспективе лидерам продаж следует принять новую динамику виртуальных продаж и опираться на новые технологии.
Это поможет вашей команде продаж оставаться актуальной на быстро меняющемся рынке, сохраняя при этом конкурентное преимущество.
Чтобы выжить и процветать в долгосрочной перспективе, организациям, возможно, придется фундаментально переосмыслить способы взаимодействия своих B2B-продавцов с клиентами.
Традиционные способы продаж, похоже, уступают место инновационным подходам, которые изменят то, как мы общаемся и ведем бизнес, возможно, к лучшему.
Но давайте уточним.
Как именно кризис Covid-19 формирует будущее продаж, каким мы его знаем сегодня?
Мы определили три ключевые тенденции, которые уже были в движении, но сейчас ускоряются, и что это значит для вас как лидера продаж.
Тенденция №1: Специалистам по продажам нужны новые и необычные навыки, чтобы продавать в цифровом мире
Подавляющее большинство B2B-компаний во время COVID-19 сместили свою модель выхода на рынок (GTM) в сторону цифровых и удаленных продаж.
К счастью, две трети опрошенных лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что их новая модель столь же эффективна, если не более, чем предыдущие модели. Заглядывая в будущее, B2B-компании ожидают, что цифровое взаимодействие будет в два-три раза более важным для их клиентов, чем традиционное взаимодействие в сфере продаж.
В условиях этого глубокого перехода к цифровым технологиям лидеры продаж должны задуматься о том, какие навыки нужны их представителям, чтобы добиться успеха в этой цифровой удаленной реальности.
Например, торговым представителям, которые хотят освоить среду цифровых продаж, необходимы такие твердые и мягкие навыки, как:
- Социальные сети
- Социальные продажи
- CRM
- Автоматизация продаж
- Цифровой маркетинг
- Общение
- Устойчивость
- Сочувствие
- Самомотивация
- Организация
- Исследования
- Желание учиться
- Задавать вопросы
Что это значит для лидеров продаж
Вложение времени и денег в развитие навыков вашей команды позволяет им понять, что они важны и ценны, а также помогает им добиться успеха в восстановлении, основанном на цифровых технологиях.
Суть в цифровом формате, и удаленные продажи никуда не денутся. Вам необходимо сосредоточиться на развитии навыков своих представителей в области цифровых технологий и помочь им адаптироваться к цифровым каналам, которые используют ваши и потенциальные клиенты.
Например, одним из важнейших направлений является использование данных и идей для принятия более эффективных решений о продажах. Это может означать обучение ваших представителей тому, как более эффективно использовать данные в вашей CRM для определения приоритетов потенциальных клиентов и персонализации обмена сообщениями.
Или вы можете решить переобучить своих торговых представителей на местах, чтобы они могли выполнять внутренние функции продаж, чтобы они могли обслуживать ваших потенциальных клиентов через чат вашего веб-сайта или отвечать на сообщения в социальных сетях.
Тенденция №2: Приоритеты покупателей B2B полностью меняются
Практически во всех отраслях Covid-19 вызвал резкое и внезапное падение спроса.
Утвержденные правительством руководящие принципы самоизоляции и социального дистанцирования по всему миру вынудили организации сократить или прекратить расходы и быстро переключить свое внимание на удаленное ведение бизнеса.
В результате руководители продаж и команды чувствуют себя побежденными и разочарованными.
В некоторых случаях потребности ваших клиентов резко изменились, поскольку они пытаются найти свою новую бизнес-модель и источники дохода.
Ваши клиенты меняют приоритеты, переосмысливают и меняют стратегию, как оптимизировать свое присутствие в Интернете, создать немедленную ценность для своих клиентов и какие шаги необходимо предпринять, чтобы безопасно вернуть сотрудников в офис или организовать долгосрочное решение для удаленной работы.
Покупка у вас, возможно, сейчас не в приоритете.
Что это значит для лидеров продаж
Лидеры продаж должны направлять команду продаж, помогая клиентам решать проблемы как в непосредственной, так и в среднесрочной перспективе.
Как?
Проактивно используя чуткие, индивидуальные сообщения и прилагая согласованные усилия по преобразованию потребностей клиентов в ценные решения.
На самом деле, недавнее исследование показало, что организации, которые динамически согласовывают свои процессы продаж с меняющимися путями клиентов, имеют на 17,9% более высокий процент побед и на 11,8% больше показателей достижения квот.
Лидеры продаж должны изменить свои приоритеты и адаптироваться к удлиненному циклу продаж.
Потенциальные клиенты сейчас медленнее принимают решения, особенно в отношении крупных и несущественных покупок.
Относитесь к каждой целевой учетной записи - будь то бывший клиент или новый потенциальный клиент - как к возможности на ранней стадии и применяйте тактику, чтобы поддерживать актуальность этой возможности и интерес к вашим потенциальным клиентам до тех пор, пока они не почувствуют себя комфортно снова инвестировать.
Это может включать в себя мероприятия по интеллектуальному лидерству, такие как вебинары, индивидуальный контент, творческую прямую почтовую рассылку, отражающую текущую среду, видео-тематические исследования и отзывы, а также исходящие звонки.
В эти времена перемен содержательное взаимодействие с клиентами и их понимание имеют решающее значение для выживания и процветания сегодня и в предстоящие дни.
То, что было правдой до Covid-19, сейчас может оказаться неверным. Вашим продавцам необходимо снова узнать ваших клиентов.
Творческое и ценностное открытие каналов связи поможет вам понять растущие потребности, и, когда ваши клиенты будут готовы, вы уже перепозиционируете свое решение для достижения как краткосрочных, так и долгосрочных целей.
Тенденция №3: B2B-продажи переходят в цифровой формат, но неохотно
Многие изменения в бизнесе и продажах, такие как растущая зависимость от виртуальных продаж, сохранятся и в будущем.
Хотя большинство руководителей продаж признают необходимость более широкого использования цифровых каналов, это не так просто, как просто «перейти на цифровые каналы».
Торговые представители и менеджеры часто полагаются на инстинкт при реализации стратегии продаж. Многие часто рассматривают технические инструменты, которые фиксируют контекст клиентов и учетных записей и повышают прозрачность процесса продаж, как препятствия в своей повседневной работе.
Исследования показывают, что более 80% ОГО не уверены в применении различных технологий продаж, которые они внедрили.
Что это значит для лидеров продаж
Резкий рост использования цифровых каналов означает, что компаниям необходимо задуматься не только о том, как обеспечить эффективное цифровое взаимодействие с клиентами, но и о том, как наиболее эффективно использовать своих торговых представителей.
Организациям продаж необходимо перестроить процессы продаж, чтобы продавцы могли воспроизводить их в большом масштабе.
Например, виртуальные продажи требуют такой же дисциплины и стандартизации, как и личные продажи.
Лидеры продаж должны сформулировать ожидания относительно того, какой должна быть стандартная операционная модель в этой новой среде, буквально прописав, как должны выглядеть торговые представители с понедельника по пятницу - например, сколько времени они должны потратить на привлечение новых потенциальных клиентов и как много связей с существующими клиентами.
Лидеры продаж также могут помочь представителям освоить детали процесса виртуальных продаж посредством активного обучения по таким темам, как, например, как лучше всего использовать социальные платформы, такие как LinkedIn, для привлечения потенциальных клиентов или как использовать материалы по продажам для отслеживания виртуальной встречи. чтобы повысить коэффициент конверсии.
Правильные инструменты, основанные на данных, в руки вашего представителя могут помочь ему получить 360-градусное представление о ваших клиентах и быстро и эффективно реагировать на важные возможности.
Подготовка команды продаж
Как лидер продаж, вы должны возглавлять инновации. Вы несете ответственность за то, чтобы ваш отдел продаж был в курсе тенденций и новых технологий, которые помогут вам знать, что происходит на рынке по мере происходящих изменений, а также оставаться рядом с вашими клиентами по мере развития их потребностей.
Все компании, которым вы продаете, находятся в той же среде неопределенности и непредсказуемости, что и вы.
Решение, которое вы продаете, может внезапно оказаться подходящим, а может быть, и больше не подойдет. Ваши потенциальные клиенты могут быть приобретены другими компаниями. Поставщик вашего потенциального клиента может выйти из бизнеса, что создаст потребность в новом поставщике (вас!), который сможет присоединиться к организации потенциального клиента.
Все ваши переговоры о продажах должны опираться на этот дух динамизма и устойчивости.
Как вы можете помочь бизнесу ваших клиентов стать сильнее, экономичнее, эффективнее, с меньшими затратами и рисками? Как вы можете адаптировать свое коммерческое предложение к уникальным проблемам и проблемам данного конкретного момента?
Будьте открыты для новых повествований, подходов и терминов.
Измените позиционирование существующих продуктов и услуг, чтобы удовлетворить неудовлетворенные потребности ваших клиентов в режиме реального времени.
Это требует постоянного использования новых источников данных о клиентах и технологий, которые выявляют изменения в склонности к покупкам. Никогда не прекращайте внедрять инновации, тестировать и совершенствовать свой подход по ходу дела.