Представьте, что у вас есть всего девять секунд, чтобы привлечь потенциального клиента и сделать его клиентом.
Это короткий срок, чтобы привлечь их внимание и продемонстрировать свои услуги.
Чем ты занимаешься?
В продажах B2B и особенно в продажах SaaS ваша возможность побудить потенциального клиента к действию сводится к тому, как вы проводите демонстрации продаж.
Блестящая демонстрация продаж может быстро привести к закрытию сделки, но, с другой стороны, неудовлетворительная демонстрация может побудить потенциального клиента поискать что-то другое.
На этом этапе вашего процесса продаж потенциальный клиент соглашается на демонстрацию, чтобы узнать и оценить, соответствует ли ваше решение его потребностям.
Что такое успешная демонстрация продаж?
Формула высокоэффективной демонстрации продаж - это совокупный результат исследований, процессов и, самое главное, эффективного открытия.
Однако 69% потенциальных клиентов обнаруживают, что их деловые потребности не удовлетворены с первого звонка.
Другими словами, продавцы B2B не подходят к продаже с точки зрения покупателя, и, возможно, именно поэтому многие продавцы не достигают своих целевых квот.
На самом деле, только 53% специалистов по продажам выполнили квоты в 2018 году, согласно данным CSO Insights, исследовательского подразделения Miller Heiman Group, которое недавно опубликовало ежегодное исследование эффективности продаж «Продажи в эпоху непрерывных перемен».
Понимание бизнес-потребностей вашего потенциального клиента необходимо для построения и реализации вашего подхода к продажам.
Зная, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты, вы узнаете, как они будут использовать ваше решение, почему оно им нужно и сколько они готовы за него заплатить.
Все это должно повлиять на то, как вы проведете демонстрацию продаж.
Теперь, когда мы установили важность демонстрации продаж в вашем процессе продаж, давайте рассмотрим три элемента, которые следует включить в следующую демонстрацию, чтобы превратить ее из скучной в блестящую:
1. Будьте скромны, но уверены в своем открытии
Большинство продавцов приходят на демонстрацию продукта с предположением, что они знают, что продукт подходит потенциальному клиенту. (Это понятно, потому что, если они не верят в это, как они смогут убедить кого-то еще?)
Но это неправильное отношение. Вместо этого начните со смирения.
Это значит не бояться задавать и отвечать на все пугающие вопросы (многие из которых отражены в том, что IMPACT называет «Большой пятеркой»), например, вопросы, вызывающие возражения, вопросы о ценах, вопросы, заставляющие задуматься, уточняющие вопросы. вопросы и т. д.
Задавание вопросов означает, что вам любопытно, а ответы на них означают, что вам можно доверять.
Это означает, что вы хотите учиться и помогать. Вы не можете знать ответы на все вопросы, особенно когда дело касается понимания мотивации потенциального клиента и его уникальных бизнес-потребностей, но вы пытаетесь преодолеть этот разрыв; не просто заниматься продажей.
Вам также следует сделать домашнюю работу, прежде чем приступать к демонстрации продаж.
Имейте конкретную целевую аудиторию, которая расскажет вам, какие виды бизнеса могут получить более положительную окупаемость инвестиций (ROI) от вашего решения, чем от их текущих процессов или других аналогичных продуктов.
Затем изучите компанию, с которой вы общаетесь, чтобы убедиться, что это именно тот бизнес.
Кроме того, изучите человека, с которым разговариваете, чтобы понять, почему именно ему будет полезно ваше решение.
Сбор этой информации должен дать вам определенную уверенность в том, что ваше решение является правильным выбором.
Но, опять же, есть различие между уверенностью и уверенностью.
Уверенность говорит: «Я могу научиться тебе помогать». Уверенность говорит: «Я не могу ничему у тебя научиться». Если вы продемонстрируете способность научиться помогать своим потенциальным клиентам, они вознаградят вас возможностью сделать именно это.
Примените это:
Во время следующего ознакомительного звонка используйте первые несколько минут, чтобы оценить их потребности, а затем адаптируйте свою демонстрацию в соответствии с этими потребностями.
Ваш разговор не только станет более позитивным и результативным, но вы также мгновенно улучшите взаимопонимание и увеличите свои шансы на успешную продажу.
Вот самые популярные вопросы о квалификации продаж от Sales Hacker, которые вы всегда должны задавать своим потенциальным клиентам:
- Каковы детали процесса принятия решений и кто в нем участвует?
- Как подобные решения принимались в прошлом?
- Каковы ваши главные бизнес-приоритеты на предстоящий год?
- Каковы ваши главные приоритеты при принятии этого решения?
- Ты не против сказать мне «нет»?
- Как лучше всего с вами связаться в будущем?
- Будешь моим Чемпионом?
- Что произойдет, если это решение не будет принято?
- У вас перед глазами календарь?
- Исходя из сегодняшнего разговора, считаете ли вы, что наше решение повысит ценность вашего бизнеса?
2. Воспользуйтесь личными мотивами покупки вашего потенциального клиента
Если потребности бизнеса в конечном итоге удовлетворяют личные потребности, как вы можете лучше влиять на людей, которым продаете?
Все сводится к пониманию и количественной оценке как рациональных, так и нерациональных процессов, посредством которых покупатели принимают решения. По иронии судьбы, мы склонны видеть, что большинство коммерческих предложений направлены на рациональные потребности и редко на иррациональные, но существенные потребности, которые определяют решения человека.
Воспринимаемая личная ценность в два раза сильнее влияет на решения о покупке B2B, чем ценность бизнеса. (Директор по маркетингу)
На самом деле, 71% покупателей B2B, которые видят личную ценность, купят продукт. А 68% покупателей B2B, которые видят личную ценность, заплатят за услугу более высокую цену.
Покупатели - люди.
Как и у всех нас, у них плотный график и нехватка внимания. Они обратят внимание и запомнят только те моменты презентации, которые для них непосредственно актуальны и важны.
Вместо того, чтобы постоянно рассказывать обо всех функциях и преимуществах вашего решения, сузьте круг вопросов до двух или трех, которые наиболее актуальны для покупателя - тех, которые соответствуют его доминирующему мотиву покупки.
Существует две широкие категории принятия решений: амбициозное и превентивное.
- Aspirational люди принимают решения, которые способствуют достижениям и положительному признанию со стороны других (играют на победу).
- Профилактика люди принимают решения, чтобы обрести чувство безопасности и снизить стресс во взаимодействии с другими (играя, чтобы не проиграть).
Harvard Business Review опубликовал статью, в которой раскрывается эта концепция: «Играете ли вы, чтобы выиграть – или чтобы не проиграть?»
Авторы Хайди Грант Халворсон и Э. Тори Хиггинс отмечают, что люди ориентированы либо на «продвижение», либо на «профилактику».
Эти мотивационные различия влияют на то, как люди подходят к жизненным вызовам и требованиям.
Некоторые люди готовы рисковать, мечтать о многом и мыслить творчески, но это может привести к поспешной работе и результатам, которые могут не дать желаемых результатов, по сути, к риску.
Люди, занимающиеся профилактикой, напротив, рассматривают свои цели как обязанности и концентрируются на том, чтобы оставаться в безопасности. Они беспокоятся о том, что может пойти не так, если не будут работать достаточно усердно, и склонны к более аналитическому подходу, иногда упуская большую награду, избегая риска.
Язык, который вы используете во время демонстрации продаж, должен быть построен так, чтобы учитывать доминирующую мотивационную направленность вашего потенциального клиента, чтобы оказать на него положительное влияние.
Примените это:
Исходя из вопросов, которые вы задали на этапе открытия, вы, вероятно, уловили сигналы, которые дадут вам представление о том, является ли ваш потенциальный клиент более амбициозным или превентивным человеком, принимающим решения.
Если вы задали вопросы из приведенного выше списка (в частности, эти два вопроса: Каковы ваши главные приоритеты при принятии этого решения? Что произойдет, если это решение не будет принято?), вы почти наверняка получите полезный ответ, который поможет вам раскрыть и оценить их личную мотивацию.
Давайте рассмотрим два примера:
Пример 1: Этот потенциальный клиент говорит вам, что он хочет, чтобы другие считали его ценным сотрудником и чувствовал себя в безопасности на своей работе. Через несколько месяцев он пополнит свою семью новым членом и хочет обеспечить финансовую безопасность своей семьи. Он говорит вам, что предпочитает работать с компанией, которая позволяет ему лучше достигать целей по времени и бюджету, чтобы он мог поддерживать уважение на своей должности.
Пример 2: Этот потенциальный клиент сообщает вам, что он зависит от успеха этого проекта. Она хочет, чтобы ее считали ценным участником и получали признание за свои усилия. Она предпочитает работать с компанией, которая может быстро получить нужные ей ответы и предложить более дешевое решение, чтобы она могла максимально увеличить свой бюджет, чтобы сделать больше и опробовать другие большие, творческие идеи.
Кто есть кто?
В первом примере вы можете сказать, что этот потенциальный клиент рассматривает свои цели как обязанности, а это означает, что он хочет выбрать безопасный путь и обеспечить достижение целей.
Это означает, что мы имеем дело с лицом, принимающим превентивные решения, и вам следует сосредоточиться на том, чтобы подчеркнуть, как ваше решение снижает риск и минимизирует беспокойство.
Во втором примере вы можете заметить сосредоточенность потенциальных клиентов на успехе. Свои цели она видит в создании пути к продвижению, признанию и вознаграждению.
Это сигнализирует о том, что мы работаем с амбициозным лицом, принимающим решения, и вам следует сосредоточиться на том, чтобы подчеркнуть, как ваше решение поможет им работать быстрее, сократить затраты и максимизировать результаты, при этом делая их хорошими.
3. Оживите демо историями
Типичная демонстрация выглядит примерно так:
- Вы входите в программу совместного использования экрана, затем несколько минут болтаете с потенциальным клиентом, пока настраиваетесь, и все прибывают.
- Вы говорите 30–45 минут подряд, показывая потенциальному клиенту, что делает программа.
- В конце есть несколько минут для вопросов, прежде чем час истечет.
Зеваю.
Это кричит: «Посмотрите на эту блестящую обновку!», но покупателей не волнуют все эти навороты. Их волнует, как этот продукт поможет им решить проблему или улучшить текущие процессы и производительность.
Правда в том, что мы часто настолько увлекаемся функциями и преимуществами, что забываем, что наши потенциальные клиенты - люди. А люди хотят связи.
Итак, как же привлечь их внимание и создать подлинную связь? Рассказывание историй!
Когда вы рассказываете историю, это позволяет вам взять сложную идею или сложное программное обеспечение и разбить ее на что-то понятное и понятное. Истории затрагивают наши эмоции, мотивацию и вдохновляют нас на действия.
На самом деле наш мозг настроен позитивно реагировать на истории.
Если вы изо всех сил пытаетесь увлечь и увлечь аудиторию, привлеките ее внимание, встряхнув типичную повестку дня и структуру встречи с помощью истории.
Представьте свою демонстрацию продаж как повествование, объясняющее, почему ваша компания заботится о помощи таким клиентам, как они, и как ваш продукт может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем их текущий процесс или решение.
Примените это:
История - это один из немногих способов активировать те части мозга, которые побуждают слушателя соприкоснуться со своим собственным опытом, а затем превратить эту историю в свои мысли и идеи.
Рассказывание историй - это малоиспользуемый инструмент в рекламных демонстрациях, но при эффективном использовании он может добиться следующего:
Предоставляет контекст:
B2B-продукты часто сложны в технических вопросах и сложны для понимания на осязаемом уровне.
Рассказывая потенциальным клиентам их собственную историю, вы позволяете им увидеть продукт их собственными глазами и визуализировать реальное влияние, которое он может оказать на их бизнес.
Вызывает эмоциональный отклик:
Увлекательная история нацелена на эмоции потенциального клиента, включая разочарование по поводу его проблемы и волнение при мысли об исчезновении его проблемы.
Когда вы извлечете из этого выгоду в своей демо-версии, она станет личной, а не набором цифр и статистики.
Когда вы рассказываете истории и отправляете покупателей в эмоциональное путешествие, покупатели не просто понимают, где они хотят быть, они чувствуют и видят это. Если это чувство отличается от того, что они чувствуют сейчас, и лучше того, что они чувствуют сейчас, они будут вынуждены что-то с этим сделать и сделать это вместе с вами.
Сделает вашу демо-версию незабываемой:
Слушатели в 22 раза чаще запоминают факт, представленный в виде истории.
Истории могут действовать как мнемонические средства.
Если вы вспомните начальную школу, вы, вероятно, выучили некоторые из них, которые помогут запомнить и систематизировать информацию.
Например, цвета радуги (Рой Дж. Бив) или планет нашей солнечной системы («Моя очень образованная мама только что подала нам девять пицц»). Ну, я думаю, буква P для Плутона уже неактуальна, но суть вы поняли.
Точно так же абстрактная статистика типа «мы сократили затраты на производство на 32%», может, и не приживется сама по себе, но когда она обернута историей о том, почему важно сокращать издержки, кто придумал Благодаря новым разработкам и тому, как они это сделали, эти данные и успех, который они представляют, становятся запоминающимися и реальными.
Продажи – это не просто поиск и реализация возможностей, это стимулирование перемен: помощь покупателям перейти с того места, где они находятся сейчас, на лучшее, более совершенное место.
Сделайте свою демонстрацию продаж заметной
Три элемента, о которых я рассказал выше, на самом деле только начало, но самое важное, что вы можете сделать, чтобы выделиться среди конкурентов, - это практиковаться и репетировать снова, снова и снова.
У вас есть всего девять секунд, чтобы увлечь аудиторию.
Из моего опыта проведения более 5 000 семинаров и выступлений для клиентов по всему миру, а также обучения, обучения и управления более 50 000 продавцов и менеджеров, я до сих пор практикую то, что хочу сказать 10 -12 раз, прежде чем я выйду на сцену.
У меня достаточно времени для репетиции, чтобы запомнить вступительные и заключительные мысли и попрактиковаться в основных идеях каждой концепции, которой я хочу поделиться.
Главное - отрепетировать презентацию как можно ближе к реальному выступлению. Если вы споткнулись, запишите это и продолжайте идти. Если вы хотите заменить изображение на слайде, запишите это и продолжайте. Репетируйте от начала до конца.
В идеале вашей последней тренировкой должна стать генеральная репетиция в той обстановке, где вы будете проводить презентацию.
Поскольку вы, скорее всего, будете проводить демонстрацию продаж в виртуальной среде, рассмотрите возможность записи генеральной репетиции или живой демонстрации. Затем обсудите его со своим менеджером.
Я предупреждаю вас, это может быть болезненно слушать, но, в конце концов, вам будет лучше, потому что вы сможете точно определить области, которые все еще нуждаются в улучшении, а также места где ты выбил его из парка.
Вы же не ожидаете, что сможете показать первоклассное выступление без репетиций, не так ли?
Ваша демонстрационная версия - это критически важная презентация в рамках процесса продаж, и она ничем не отличается. К этому следует подходить обдуманно, практиковаться и прилагать усилия.
А теперь покажите этим демо-продавцам, кто здесь хозяин!
Вы любите смеяться и учиться? Мы тоже! Подпишитесь на нашу рассылку, выходящую раз в две недели, чтобы каждую вторую пятницу узнавать о последних и лучших новостях о продажах, маркетинге, средствах массовой информации и многом другом.