Как лучше всего запустить программу обучения продажам?
Как опытный тренер по продажам, я всегда ищу новые и улучшенные способы сделать это.
Запуск - наиболее важный аспект обучения, поскольку он закладывает основу для всей программы и опыта.
Когда я думаю о том, как эффективно начать обучение, я думаю о других профессионалах, которые стремятся к совершенству в работе. Например, профессиональные спортсмены, военные, музыканты, художники и т. д.
Всех их объединяет стремление добиваться высоких результатов, и они делают это благодаря приверженности непрерывному обучению и развитию, которое является постоянным, целенаправленным и поддерживается тренером.
В DMTraining мы стремимся повторить это стремление к непрерывному обучению специалистов по продажам, и все начинается с безупречного запуска.
Если вы подумываете об инвестировании в программу обучения продажам, вы можете предпринять три шага, чтобы обеспечить успех вашего следующего запуска программы:
1. Предварительная комплексная проверка
Под комплексной экспертизой подразумеваются исследования и сбор информации, которые необходимо провести перед разработкой программы обучения продажам.
Цель этого шага - убедиться, что ваш тренер более глубоко и всесторонне взглянет на ваших людей, процессы и позиционирование продукта с разных точек зрения: ключевых заинтересованных сторон, менеджеров и торговых представителей.
Каждая группа требует отдельного разговора и линии вопросов, но во всех случаях основное внимание на этом этапе уделяется тому, чтобы ваш тренер/тренер понял вашу точку зрения.
Этот шаг дает вашему тренеру возможность задать все вопросы, которые ему необходимо знать, чтобы персонализировать содержание обучения и процесс его проведения.
Эту информацию можно собирать различными способами, такими как онлайн-опросы/анкеты, личные встречи, видеочаты или телефонные звонки.
Не так уж важно, как собирается информация, главное - это общение.
А теперь давайте посмотрим, как должен выглядеть каждый из этих диалогов:
Ключевые заинтересованные стороны
В этом разговоре заинтересованные стороны должны поделиться с тренером информацией, которая поможет ему понять мотивацию компании в целом.
Важно, чтобы в этом обсуждении они выделили цели, приоритеты, проблемы и возможности компании.
Например, вы должны быть готовы ответить на несколько вопросов:
- Будет ли в этом году новая инициатива?
- Вы запустили новый продукт/решение?
- Выявил ли прошлый год какие-то слабые места в вашем процессе продаж?
- Почему вы проводите обучение именно сейчас?
Обмен этой информацией действует как GPS для тренера. Он помогает принимать решения о том, кого необходимо пройти обучение, на каком содержании сосредоточиться и как обучение должно проводиться для достижения максимального эффекта.
Менеджеры по продажам
С точки зрения менеджера по продажам, что он может сказать вашему тренеру, что поможет ему помочь вашей команде?
Они должны помочь пролить свет на текущее состояние вашего отдела продаж.
Что у них хорошо получается? Где им нужно улучшиться? Как вы думаете, что им нужно изменить?
Помимо оценки вашей команды, вам также необходимо дать оценку себя как тренера по продажам.
Как часто вы тренируете свою команду? Что мешает, когда ты не можешь тренироваться так часто? На чем вы фокусируетесь во время коуч-сессий?
Ваш вклад позволит улучшить содержание обучения и согласовать усилия тренера и команды.
Торговые представители
В разговорах с отдельными участниками, торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами, представителями по развитию бизнеса и т. д. можно обсудить несколько разных вопросов. Вы можете называть это как угодно, но мы будем использовать слово "торговый представитель" для нашего целей.
Обычно тренер должен поговорить с несколькими торговыми представителями.
Это делается по разным причинам, например, для получения разных точек зрения или информации от разных уровней опыта, а также для целей обучения разных команд, которые либо продают разные решения, либо продают на совершенно другой рынок или вертикаль, тогда это должно быть отдельные разговоры.
Это поможет тренеру составить более полную картину, а участники почувствуют себя услышанными и ценят их вклад.
В дополнение к общей обратной связи, это время, когда тренер должен пройти демонстрацию или послушать коммерческое предложение.
Это важно для процесса обучения тренера, поскольку оно определяет текущие потребности, которые затем можно включить в учебную программу.
Еще одна область, которую следует изучить на данном этапе, - это проверка последующих электронных писем и телефонных звонков, которые отправляют/делают торговые представители.
Комплексная проверка - это важнейший шаг в обеспечении успеха любого тренинга по продажам, поскольку она помогает тренеру изучить все тонкости вашей организации со всех точек зрения, налаживает отношения с людьми, которые будут проходить обучение, и предоставляет дополнительную информацию и идеи для дальнейшего развития.
В конечном итоге тренер поможет вашему бизнесу более стратегически ориентироваться в конкурентной среде.
2. Сообщение ключевых заинтересованных сторон участникам
На этом этапе коммуникация означает, как вы позиционируете программу обучения участникам.
«Самая большая проблема в общении - это иллюзия того, что оно произошло». –Джордж Бернард Шоу
Я видел это снова и снова. Запуск программы обучения продажам проваливается из-за отсутствия или отсутствия связи со стороны руководителей организации.
Этот этап процесса может показаться скорее формальностью, но на самом деле это ключевой момент запуска. Он определяет, будет ли обучение рассматриваться как приоритет или просто заноза в заднице.
Подчеркните важность этой инициативы для своих сотрудников. Объясните, почему это инвестиции в них и их профессиональное развитие.
Этот тип общения должен передавать три вещи:
1. Почему вы вложили средства в обучение
2. Какую им это принесет пользу
3. Как выглядит успех
Как ключевая заинтересованная сторона и лидер, вы должны понимать, что люди сопротивляются переменам не без причины. Они делают это, потому что уже знакомы и привыкли к текущей обстановке.
Хотя это, возможно, и нехорошо с вашей точки зрения, вы должны признать это и принять меры, чтобы повлиять на желаемые изменения.
Вы можете добиться этого, подчеркнув, что останется прежним, и используя эффективное управление изменениями.
Допустим, конечная цель вашей программы обучения - полностью изменить вашу культуру продаж.
Это большая и пугающая цель, особенно на уровне менеджеров и торговых представителей.
Они могут начать чувствовать неуверенность в своих способностях и опасаться за безопасность своей работы. Они также могут быть обеспокоены тем, что компания, которую они узнали и полюбили, уже не будет прежней.
Уменьшите эти тревоги в общении, используя такие вещи, как:
- Хотя этапы нашего конвейера и процесса продаж меняются, наша приверженность предоставлению качественных решений и обеспечению успеха наших клиентов не изменится.
- Мы меняем структуру организации продаж, но не меняем суть того, что мы делаем и кто мы такие. Это всегда останется прежним.
- Способ проведения совещаний по обзору трубопроводов изменится, но что никогда не изменится, так это наша поддержка и развитие навыков наших менеджеров и продавцов.
Лидерам необходимо донести привлекательное видение перемен в сочетании с видением преемственности.
“Эффективное руководство изменениями должно подчеркивать преемственность - то, как то, что является центральным для того, кем мы являемся как организация, будет сохранено, несмотря на неопределенность и изменения на горизонте.”
Чтобы помочь вашей организации запустить успешную программу обучения и принять изменения, вам нужно общаться, общаться, а затем общаться еще больше. Именно эта часть процесса запуска, если все сделано правильно, либо вызывает сопротивление, либо вызывает волнение.
3. Стартовые сессии
Начальная сессия - это отправная точка программы. Это событие приводит все в движение и преследует три цели:
- Чтобы установить ожидания
- Чтобы объяснить, как будет работать программа
- Чтобы заинтересовать и мотивировать участников
Лучший способ провести этот этап процесса запуска - провести отдельные стартовые сессии для менеджеров и участников.
Мы рекомендуем отдельные начальные сессии для менеджеров и продавцов, поскольку у них разные роли, а это требует установления разных ожиданий и немного разного объяснения того, как будет работать программа. Хотя менеджеры и продавцы преследуют одну и ту же цель для достижения цели продаж, действия, необходимые для достижения этой цели, сильно различаются.
Менеджеры отвечают за управление командой и обучение ее достижению целей продаж. Продавцы несут ответственность за построение и поддержание новых или существующих отношений для достижения целей продаж.
В конечном счете, это требует другой подготовки и уникального начального сообщения.
Устанавливая ожидания для менеджеров, подчеркните важность их вовлеченности и участия. Чем больше они вложат, тем больше они получат. Расскажите им, что именно им нужно сделать, чтобы обучение было эффективным и действенным. Менеджеры должны действовать как продолжение обучения, помогая укрепить и поддержать обучение.
С другой стороны, устанавливая ожидания для торговых представителей, сосредоточьтесь на простоте и важности непредвзятости.
Краткие и понятные инструкции сведут к минимуму сопротивление и побудят к участию. Объясните продавцам, что именно будет включать в себя обучение, как и когда оно будет им предоставлено, и, самое главное, какие преимущества и ценность они получат от обучения.
Начало важно для успеха тренинга по продажам, поскольку оно устраняет неопределенность как в отношении деталей программы, так и в отношении того, кто будет ее проводить. Таким образом, когда придет время живого тренинга, команда уже почувствует, что знает тренера и чего ожидать от программы.
Вы готовы запустить тренинг по продажам?
Обдумывая следующую программу обучения продажам, подумайте о шагах, которые мы здесь изложили, и помните о важности запуска вашей инициативы таким образом, чтобы все были настроены на успех.
Это требует должной тщательности при планировании, вовлеченности и коммуникации со стороны ключевых заинтересованных сторон, а также правильных ожиданий между менеджером, торговым представителем и тренером.
После запуска начинается самое интересное! Присоединяйтесь к нашему предстоящему вебинару «Как провести идеальное совещание по обзору конвейера», чтобы увидеть примеры того, чему вы сможете научиться во время тренинга.