Какой бы ценной ни была реализация успешной программы развития бизнеса в вашей организации, это непростая задача. Здесь так много движущихся частей, что просто нереально попытаться справиться со всем этим сразу.
Поверьте мне, я научился на собственном горьком опыте.
Чтобы сделать процесс более управляемым, я помогу вам разбить его на этапы, которые легче понять и действовать.
Стоит отметить, что эти шаги лучше всего реализовать с точки зрения менеджера, но если вы хотите самостоятельно заниматься развитием бизнеса, я бы посоветовал сосредоточиться в первую очередь на первом из трех элементов.
Но в любом случае, давайте сразу приступим.
Примечание: Ниже приводится общий обзор концепций, рассмотренных на семинаре, который я проведу на IMPACT Live 2017. Их реализация будет подробно рассмотрена, и у нас будет возможность пообщаться. человек. Узнайте больше здесь
1. Схема вашего идеального процесса развития бизнеса
Ваша программа развития бизнеса не принесет результатов без активности.
Как бы вы ни думали, увеличение активности по развитию вашего бизнеса увеличит ваши результаты. Логично, что это лучшее место для начала.
Чтобы приступить к делу, вам понадобится несколько основных руководств, которые включают определения, инструкции и лучшие практики, которым будет следовать ваш представитель по развитию бизнеса (BDR), когда будет искать потенциальных клиентов.
Рассмотрите возможность создания следующего:
Подходящие возможности
Первый шаг на пути к нужным потенциальным клиентам - найти их.
Перед каждым звонком или электронным письмом ваш представитель по развитию бизнеса должен будет определить, соответствует ли потенциальный клиент критериям бюджета, местоположения и, вероятно, многих других факторов.
Неэффективность здесь оказывает ошеломляющее влияние на продуктивность ваших представителей, поэтому вам всегда необходимо четко определять и документировать квалификационные критерии задолго до того, как они начнут действовать. Обычно это также включает в себя личность вашего покупателя.
Привлечение потенциальных клиентов, чтобы получить отклик
Этот этап привлекает больше всего внимания и, вероятно, станет вашим самым посещаемым сборником упражнений.
Повсюду в Интернете мы читаем истории об огромных успехах и неудачах представителей по развитию бизнеса, пытающихся растопить лед в своей работе. В этом сборнике вы подготовите своих представителей к лучшим и худшим вариантам, предложив, когда им следует взаимодействовать, как часто и с каким контентом.
Превращение разговоров в возможности
Битва не выиграна, если ваши представители получают ответ; Им необходимо успешно превратить эту реакцию в возможность.
Как и любая отличная маркетинговая кампания, она должна быть оформлена как предложение с убедительным призывом к действию, и в этой книге описано, как это сделать. Поделитесь, как ваш представитель может должным образом рассказать вашим потенциальным клиентам о ценности вашего продукта или услуги, одновременно обеспечивая ценность, которую ваши потенциальные клиенты не могут получить больше нигде. Эта информация будет иметь неоценимое значение для нового представителя по развитию бизнеса.
2. Направляйте представителя к успеху
Все вышеперечисленное - только отправная точка.
Чтобы реализовать успешную программу развития бизнеса, вам необходимо нанять подходящего человека (или людей) для этой работы, предоставить ему правильные инструменты и работать с ними над улучшением всего процесса. Сюда входит несколько элементов.
Наборы навыков
Первый шаг к этому часто упускается из виду. Вам нужно найти подходящего человека на должность по развитию бизнеса. Без правильных навыков и отношения ваш представитель будет испытывать трудности, независимо от того, насколько хороши возможности, стимулы или обучение.
Представитель должен обладать необходимыми коммуникативными навыками, знанием вашего бизнеса/отрасли и многим другим.
Ресурсы и инструменты
Тогда вам нужно вооружить этого представителя всеми инструментами, необходимыми для достижения успеха в своей работе.
Я думаю об этом так: вы можете нанять плотника и предоставить ему план вашего нового дома, но без подходящих материалов и инструментов они далеко не уйдут.
Инструменты и ресурсы, необходимые вашему представителю по развитию бизнеса, будут представлять собой смесь тех, которые могут быть созданы с использованием внутренних ресурсов (например, матрица соответствия потенциальных клиентов или система оценок звонков), и тех, которые вам, вероятно, понадобятся. искать снаружи, например, CRM и подходящие инструменты для обогащения данных.
Отзыв
И последнее, но не менее важное: представители по развитию бизнеса не должны работать в одиночку.
Им нужны регулярные тренировки и мотивация. Развитие бизнеса - невероятно сложная работа, и ответственность менеджера - поддерживать моральный дух и устранять препятствия, стоящие на его пути.
Создание систем мониторинга возможностей коучинга, как хороших, так и плохих, является ключом к активному улучшению результатов, которые генерируют ваши представители.
3. Отслеживайте и оптимизируйте
Льюис Кэрролл известен высказыванием: «Если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда». Как и большинство бизнес-инициатив, это, как и ожидалось, справедливо для реализации успешной программы развития бизнеса.
Вот почему я рекомендую начинать с конечной цели (т. е. определенного количества продаж, определенного уровня клиентов) и двигаться в обратном направлении. Постановка целей SMART - отличный способ сделать это.
Как только у вас появится эта цель и вы будете знать, куда идете, вы сможете лучше определить, на правильном ли пути вы находитесь.
Отслеживайте эффективность своей программы
Первый шаг - знать, как отслеживать эффективность вашей программы.
Лучший способ сделать это - определить конкретные показатели, которые точно отражают ваши цели, и активно измерять их на каждом ключевом этапе процесса развития бизнеса. Это значительно проще с современной CRM.
Тестирование и оптимизация программы
После того как вы разработали базовые показатели для этих показателей, вы можете использовать их для измерения изменений коэффициента конверсии на различных этапах процесса.
Очень важно понимать, что небольшие изменения в коэффициенте конверсии могут оказать огромное влияние на общую производительность программы.
Например, как изменение этой темы меняет открываемость или как обучение наших представителей более эффективному обращению с возражениями улучшает их способность общаться с потенциальными клиентами.
Понимая свои показатели, ставя цели по их улучшению и систематически двигаясь к этой цели, вы действительно можете повысить успех своей программы развития бизнеса.
Как сообщить о рентабельности инвестиций
И последнее, но не менее важное: вы должны быть в состоянии оправдать свои инвестиции в программу развития вашего бизнеса и выяснить, следует ли вам ее увеличить, оставить как есть или уменьшить.
Отчетность по рентабельности инвестиций решает эту задачу, и это относительно просто: настроив атрибуцию, вы можете отслеживать возможности и закрытые сделки по их источнику.
В IMPACT мы следим за тем, чтобы каждая сделка, поступающая в наш конвейер, была точно отмечена в HubSpot, и это помогает нам понять, как различные каналы способствуют развитию нашего бизнеса.
Готовы начать программу развития вашего бизнеса?
Как вы, наверное, можете заметить, реализация программы развития бизнеса - это длительный и сложный процесс, но разбивка его на эти ключевые элементы может быть эффективным способом со временем проверить все флажки.
Если вы хотите изучить каждую из этих тем более подробно, обязательно посетите мойуглубленный семинар на IMPACT Live 2017. Все уйдут с подробными планами достижения успеха в каждой из этих областей и, в конечном итоге, с развитием бизнеса в целом.
Надеюсь увидеть вас там!
Кайл