Для многих, кто вступает в путь входящего маркетинга для SaaS, дорога может показаться тернистой и неизведанной, но, если вы еще этого не сделали, вы быстро поймете, что использование входящей методологии для достижения ваших целей ничем не отличается от ситуации в любой другой отрасли или бизнес-модели.
Входящие стратегии универсальны, адаптируемы и особенно хорошо подходят для цифрового мира SaaS.
Несмотря на это, все же есть несколько распространенных ошибок, которые каждый SaaS-маркетолог хотя бы раз допускает, начиная свою контент-стратегию.
1. Чрезмерная самореклама
Словами покойного великого Майкла Джексона, все, что я хочу сказать, это то, что потребители на самом деле не заботятся о нас.
Независимо от того, что они покупают, ваш покупатель не хочет тратить время на чтение контента, посвященного вам, вашему SaaS или его функциям. Это не только скучно и непривлекательно, но и не способствует органическому поисковому трафику.
Ваша аудитория хочет знать, что принесет им ваш SaaS; ценность или решение, которое вы приносите их организации, и почему им нужно выбрать именно вас.
Что вы можете сделать? Правило 80/20 (или принцип Парето) - это контент-маркетинг 101. Планируя свой контент, убедитесь, что не более 20% того, что то, что вы создаете или публикуете, продвигает ваш собственный бизнес или продукт. Выход за рамки этого может создать очень «продающий» тон вашего бренда, а не дружелюбный и полезный.
Чем больше вы даете и помогаете своей аудитории, тем большую ценность ваш бренд будет иметь в их глазах. Поэтому обязательно сохраняйте большую часть вашего контента (оставшиеся 80%) образовательными, развлекательными или информативными.
Когда вам нужно саморекламировать, сформулируйте свою тему с точки зрения пользы, которую она принесет вашему пользователю.
Например, если вы добавили в свой SaaS новую функцию комментариев, вместо того, чтобы просто анонсировать ее, напишите статью о том, как с ее помощью ваш пользователь может способствовать вовлечению клиентов и увеличению конверсий в своей организации.
Новости о продуктах и компаниях - это здорово, но вам нужно объяснить, почему они важны для вашего читателя, чтобы заинтересовать его и поддерживать его интерес.
2. Слишком технично
В наши дни в это трудно поверить, но не все свободно владеют технологиями.
Может быть легко увлечься всем отраслевым жаргоном, особенно при обсуждении чего-то вроде SaaS, но включение слишком большого количества может сбить с толку вашу аудиторию, в конечном итоге нарушив естественный поток ваших слов (даже для тех, кто кто их понимает.)
Если ваш контент сложно переварить и запомнить, тем меньше вероятность, что его прочитают. Если никто не читает ваш контент, маловероятно, что кто-то будет его конвертировать, не говоря уже о том, чтобы продолжать прокручивать вашу страницу вниз.
Что вы можете сделать? Как однажды сказала Энн Хэндли из Copyhacker: «Никогда не используйте слово за 25 центов, если подойдет слово за никель». Когда дело доходит до создания контента, стремитесь к здоровому балансу между использованием технических терминов и «модных словечек» и разговорным общением.
Вы хотите сделать свой бренд и команду более человечными, разговаривая со своей аудиторией так, как если бы они действительно разговаривали с вами по телефону. Для начала подумайте о том, чтобы взять этот список наиболее часто употребляемых жаргонов и начать упрощать то, что вы можете.
3. Забывая путь покупателя
Многие бизнес-модели SaaS построены на том, чтобы заставить кого-то подписаться на бесплатную пробную версию. Это то, что мы бы назвали предложением «дна воронки», и в идеальном мире продукт начал бы продаваться сам по себе с этой точки, но некоторым потенциальным клиентам нужно нечто большее.
Не каждый потенциальный пользователь будет готов совершить покупку в пробной версии или принять решение, основанное исключительно на использовании вашего продукта. Их необходимо развивать на протяжении всего пути покупателя от «узнаваемости» к «конверсии» и подробно показывать преимущества и возможности использования вашего продукта и бренда.
Что вы можете сделать? Тщательно изучите личность своего покупателя, включая то, как выглядит его типичный путь и процесс покупки.
Как только вы наметите эти этапы, вы сможете лучше понять их душевное состояние на каждом из них и узнать, какой контент им нужен (и нужен), чтобы приблизиться к совершению покупки.
Хотя личность каждого покупателя различна, типичный путь покупателя выглядит следующим образом:
Осведомленность>>Рассмотрение>>Принятие решения
Для большей наглядности предположим, что ваша компания продает программное обеспечение для аналитики в сфере здравоохранения. Как маркетолог, вы можете рассмотреть возможность создания на каждом этапе контента, подобного следующему:
Осознанность:
- Статьи и списки в блогах (например, «Почему все компании, занимающиеся программным обеспечением для здравоохранения, не созданы равными», «Как использовать программное обеспечение для аналитики в здравоохранении для увеличения доходов», «3 способа изменения отрасли здравоохранения» и т. д.)
- Отчеты отрасли здравоохранения
- Инфографика
- Вебинары
- Еженедельный подкаст
- Контрольные списки
- Рабочие листы
Внимание:
- Обзоры продуктов/программного обеспечения
- Примеры использования
- Живая демо
Принятие решений:
- Бесплатная пробная версия
- Скидка/Акция