Продажи и маркетинг должны быть как две капли воды, однако чаще всего создается впечатление, будто мы пытаемся вставить квадратный колышек в круглое отверстие. Продавцы всегда имеют в виду конечную цель и иногда пребывают в иллюзии, что их работа заключается всего лишь в закрытии бизнеса. В то время как маркетологи, с другой стороны, более склонны сосредотачиваться на обучении и воспитании потенциальных клиентов на протяжении всего процесса.
Хотя это правда, что продавцы чаще всего имеют дело с потенциальными клиентами на последних этапах воронки продаж, продавцы могут многому научиться, думая как маркетологи и используя некоторые из этих основных концепций в своих интересах, чтобы совершенствоваться и увеличить продажи.
Вывод №1: выработайте стратегию
Маркетологи не создают кампании по прихоти; они тщательно планируют, создавая индивидуальное сообщение, которое подчеркивает бренд и обращается к аудитории.
Когда маркетинговая команда разрабатывает историю своего бренда, они задаются вопросом:
- Как мы помогаем людям?
- Как мы хотим, чтобы они себя чувствовали?
- Как люди должны думать о нас, когда слышат название нашей компании?
Эти вопросы дают информацию, необходимую для создания сообщений, которые действительно отражают бренд и служат людям, которые покупают у него.
Как продавец, вы можете использовать эти вопросы, сначала ответив на них с точки зрения вашей компании, чтобы составить более широкую картину. Затем вы сможете адаптировать свои ответы, чтобы расширить и утвердить свой личный бренд как продавца.
Как то, что вы продаете, помогает людям, которые это покупают? Как вы им помогаете?
Наверное, чтобы облегчить им жизнь, но как? Для того, чтобы они были организованы, чувствовали себя комфортно, обучали их или решали какую-то другую проблему? Знание того, почему они ищут то, что вы продаете, поможет вам правильно его позиционировать.
Это также поможет сузить группы или категории покупателей, которым вы должны продавать. Ориентация на людей, которые сталкиваются с проблемами, которые решает ваш продукт или услуга, поможет повысить качество ваших потенциальных клиентов и даст вам лучшее понимание вопросов, которые вам следует задавать, чтобы раскрыть их потребности.
Вы действительно приносите пользу своим потенциальным клиентам или просто продвигаете свои собственные планы?
Подход к продажам с мышлением маркетолога поможет процессу продаж в большей степени сфокусироваться на фактическом привлечении, обучении и конвертации, а не на закрытии, закрытии и закрытии.
Какие чувства должен вызывать у людей ваш продукт или услуга? Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?
Эмоции - мощный мотиватор. Поможет ли ваше предложение кому-то почувствовать себя сильным, счастливым, творческим, здоровым и т. д.? Знание того, что должен чувствовать человек, когда думает о вашем продукте или услуге, поможет вам обратиться к этим чувствам.
Один из способов сделать это - быть готовым поделиться историями об успехах предыдущих покупателей, которые с энтузиазмом относились к своим инвестициям. Распространение таких историй позволяет потенциальным клиентам увидеть ваш продукт в перспективе и делает его гораздо более ценным.
Вашей целью должно быть стремление к тому, чтобы все ваши потенциальные клиенты чувствовали себя понятыми, выслушанными и важными. Это укрепит ваш личный бренд, повысив доверие и авторитет, а также продемонстрирует ваше желание лучше обслуживать их.
Что первое, о чем подумает потенциальный клиент, когда услышит название вашей компании? Что они обо мне думают?
Это: весело, полезно, доступно и т. д.? Что изображает ваш бренд?
Важно знать, как люди относятся к вашей компании. Если оно положительное, что вы можете сделать, чтобы это укрепить? Если оно отрицательное, что вы можете сделать, чтобы изменить это суждение?
В продажах ваша репутация имеет большое значение, и она не должна отпугивать потенциальных клиентов. Быть чрезмерно агрессивным и настойчивым - это не лучший вариант. Скорее, вы хотите, чтобы вас воспринимали как полезного, вдумчивого, знающего и полного энтузиазма человека.
Размышление над этими вопросами и ответами на них помогает понять, что вы должны каждый день изображать о своей компании и личном бренде. Он создает историю - фон для всего, что вы делаете.
Вывод №2: Анализируйте
Когда у маркетологов есть прочная основа для истории своего бренда и образа покупателя, они начинают создавать кампании вокруг них, но это не так просто, как придумать идею и реализовать ее.
Любой достойный маркетолог готов вносить изменения по мере поступления данных.
Продавцы иногда слишком увлекаются анекдотами и не видят реальности в фактах. Чтобы быть по-настоящему эффективным, вам необходимо систематически отслеживать то, что вы делаете.
Изучение цифр и данных, лежащих в основе вашего процесса и подхода к продажам, будет единственным реалистичным способом определить, что работает, а что нет.
Не привязывайтесь слишком к определенному шаблону электронного письма или методу последующих действий. Если он не работает, будьте готовы переосмыслить и переработать свой метод.
Вывод №3: Настройка
Единый размер подходит всем - это не концепция, которую маркетологи одобряют. Персонализация – вот в чем суть. Понимание тонких различий между персонажами покупателей и тем, что им нравится, а также то, на каком этапе воронки продаж они находятся, позволяет получить индивидуальный опыт.
Иногда продавцы слишком увлекаются сценарием или жесткой структурой продаж. Хотя, возможно, было бы проще попытаться компенсировать такой подход, просто увеличивая количество путем опрыскивания и молитвы, продавцам следует сосредоточиться на качестве своего подхода.
Рассмотрение каждого потенциального клиента как возможность персонализировать процесс покупки и заставить его почувствовать себя особенным, сосредоточив внимание на его конкретных болевых точках, дает продавцам конкурентное преимущество.
Это добавляет «небольшую часть» к процессу покупки, значительно увеличивая шансы на завершение продажи.
Ключ на вынос
Маркетинг и продажи в конечном итоге пытаются достичь одной и той же цели, и они действительно могут стать двумя горошинами в одном стручке, разделяя схожий менталитет и работая вместе над разработкой стратегии, анализа и адаптации.
Включение этих фундаментальных принципов маркетинга в ваш подход к продажам вдохнет новую жизнь в ваш подход к продажам и расширит вашу точку зрения.
Пытались ли вы включить какие-либо из этих или других маркетинговых идей в свой подход к продажам?
Анна - координатор обучения и технологий компании Digital Media Training, Inc. (DMTraining). DMTTraining - это корпорация, предоставляющая навыки продаж и обучение продажам цифровых медиа для медиа- и немедийных компаний. Чтобы узнать больше об Анне, DMT и их услугах,посетите их сайт здесь.