Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Нет ценности без проблем с клиентом.
Эта предпосылка является одним из самых основных принципов продаж. Как сказал бы наш Джон Каплан: «Египет стар». Это также является катализатором продаж по цене, а не по характеристикам вашего продукта.
Выявление проблемы клиента - это первый шаг к победе в бизнесе, а также та часть переговоров о продажах, в которой многие представители испытывают трудности.
Проблемы и трудности бизнеса лежат в основе сообщения, основанного на ценностях. Когда вы используете свои переговоры о продажах, чтобы (1) связать решения бизнес-проблем и (2) продемонстрировать свою индивидуальность, вы создаете заинтересованную аудиторию, которая понимает важность активного участия в их собственном спасении.
Как заложить основу для разговора о продажах, основанного на ценности? С эффективными вопросами открытия и установки ловушек.
Открывающие вопросы
Если вы не можете определить наиболее серьезные болевые точки вашего клиента, вам будет сложно продать свои решения. Сделки выигрываются и проигрываются при эффективном раскрытии информации. Если вы хотите продавать по выгодной цене, вам нужно задавать вопросы, которые побуждают потенциальных клиентов выразить свою боль словами так, чтобы у вас была возможность сформулировать ценность вашего решения.
Задание открытых открывающих вопросов приводит к двустороннему разговору. И вы, и клиент учитесь на ответах. Когда клиенты слышат, как они признают свои проблемы, это создает импульс для покупок и дает вам возможность выиграть сделку. Вопросы Discovery создают ощущение срочности, помогая вам провести клиента через цикл покупки.
Продавцы, которые преуспевают в том, чтобы помочь клиентам сформулировать свои потребности, автоматически лучше знают своего клиента. Они могут лучше оценить возможности и одновременно получить желанный статус доверенного консультанта, который создает успешные отношения между клиентом и продавцом.
Вопросы по установке ловушек
Вопросы Discovery помогут вам раскрыть потребности клиентов, но они не обязательно дадут вам возможность продемонстрировать свою уникальность. Если вы конкурируете с другими поставщиками в своем цикле продаж (а это, скорее всего, так и есть), вы не выиграете бизнес, не используя эффективные вопросы-ловушки в ходе разговоров с клиентами.
Вопросы по установке ловушек позволяют вам продемонстрировать, насколько ваши решения лучше и отличаются от решений конкурентов. Они подчеркивают ценность, которую клиент получит в результате вашего отличия.
Как и открывающие вопросы, вопросы на установку ловушек должны быть открытыми и двусторонними. Им необходимо сформировать в сознании клиента связь между вашими отличительными чертами и «клиентской ценностью», которую они только что признали важной в процессе поиска.
В разговорах о продажах подумайте о теме, к которой вы хотите вести разговор, и двигайтесь в обратном направлении. Начните с вопросов высокого уровня, а затем используйте более подробные вопросы, которые позволят вам использовать ответы клиента, чтобы продемонстрировать свою ценность.
В конце хорошего раунда вопросов-ловушек клиенты должны уйти, полагая, что ваша линия вопросов заставила их задуматься о ценностях, о которых они еще не до конца обдумали или не поняли. Это позволит им увидеть, что ваша компания создана специально для удовлетворения их потребностей, а конкуренция - нет. Вопросы по установке ловушек определяют ключевую связь между ценностью, которую хотят клиенты, и преимуществами, которые обеспечивают ваши решения.
Как продавец, ваша цель - убедить клиентов в том, что ваша компания - лучший способ добраться до места, куда они не могут добраться самостоятельно. Помните, люди редко спорят со своими собственными выводами. Эффективные вопросы для обнаружения и постановки ловушек позволят вам помочь клиенту увидеть ценность ведения бизнеса с вами. При эффективном использовании вы вообще не будете продавать, о чем будете консультировать. Клиенты продадут себя сами.