Вопросы на собеседовании, которые вы задаете при найме торговых представителей, - это не только путь к интересному разговору, но и инструменты, которые вы будете использовать, чтобы квалифицировать (или дисквалифицировать) их на основе их ответов.
В IMPACT, независимо от должности, на которую мы нанимаем, существует очень целенаправленный подход к типам вопросов, которые мы задаем во время собеседования.
Мы концентрируемся на решении следующих трех задач:
- Им хотелось бы большего наставничества/коучинга. Прислушайтесь к последствиям того, что они хотели бы продолжать получать наставничество/коучинг от вас или других членов вашей команды как возможность продолжать расти.
Когда следует спрашивать?
Во время первого экрана телефона или 30-минутного интервью.
ВОПРОС №9: ТЯЖЕЛЫЕ НАВЫКИ
Какие ваши любимые методы или выражения заключения сделки, и можете ли вы поделиться примером того, как вы их использовали с потенциальным клиентом?
Почему этот вопрос важен?
Тренер по продажам IMPACT, Джек Кэрролл, тренирует команды продаж и отдельных лиц более 30 лет. По словам Джека, из тех специалистов по продажам, с которыми он работал на протяжении многих лет (включая меня), примерно 80% из них не были оснащены необходимыми методами или языком для эффективного «закрытия бизнеса».
Нахождение торгового представителя, который умеет использовать заключительные слова в процессе продаж, приведет к значительно более быстрым и лучшим результатам.
Имейте в виду, что методы закрытия – это не те «навязчивые продажи», о которых вы могли бы подумать из фильма «Гленнгэри Глен Росс». Возможно, вы помните строчку «ABC ВСЕГДА. БЫТЬ. ЗАКРЫТИЕ. Как сказал бы Джек Кэрролл: «Это просто и естественно спросить, увидели ли они в нас достаточную ценность для того, чтобы двигаться вперед.”
На что следует обратить внимание в ответе?
Прислушайтесь к их «действующей» технике, которая снова и снова доказывает свою эффективность. Гораздо важнее того, КАК они используют эту технику, - КОГДА и ГДЕ они ее использовали. В процессе продаж закрытие происходит на каждом этапе процесса, включая такие простые вещи, как закрытие второй встречи после первой или, наоборот, получение от потенциального клиента обязательства подписать контракт.
Когда следует спрашивать?
Во время первого телефонного разговора или 30-минутного интервью. Ответы на этот вопрос также будут раскрыты во время Ситуационного мероприятия.
ВОПРОС №10: ТЯЖЕЛЫЕ НАВЫКИ, МЯГКИЕ НАВЫКИ
Можете ли вы описать агрессивную цель продаж, которую вам было поручено достичь, и что вы сделали для ее достижения?
Почему этот вопрос важен?
Вы должны знать и быть уверенными в способностях кандидата, что либо под давлением, либо во время быстрого роста внутри организации он способен (и желает) работать на уровне или выше, чтобы достичь своего и цели организации.
На что следует обратить внимание в ответе?
Выслушайте (или спросите) объяснение, почему цель считается агрессивной и как это соотносится с типичной целью.
Это также очень важный момент для выявления оправданий или ответственности за эти цели. Придумывают ли они оправдания тем, что цель изначально была слишком агрессивной, что у них не было именно того, что им нужно для этого, и именно поэтому они смогли только приблизиться к этой цели? Или они берут на себя ответственность за тот факт, что они действовали в меру своих возможностей, попадая или промахиваясь, и высказывают мнение о том, что они могли бы сделать лучше для этого?
Кандидаты, которые продемонстрируют полное владение своими целями, будут вашими лучшими работниками.
Когда следует спрашивать?
Во время первого экрана телефона или 30-минутного интервью.