Большая часть наших обсуждений была сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов, их воспитании, стратегиях трафика, социальных сетях, ведении блогов и удержании потребителей. Оглядываясь назад, ничто из этого не имеет особого значения, если вы не можете совершить сделку. Во всех отраслях промышленности проблемы, связанные с закрытием продажи, удивительно схожи.
В связи с этим мы хотим предоставить вам 10 ключевых фраз, которые вы можете использовать для заключения сделки.
Перефразируйте и попросите
Ваша самая первая цель при попытке совершить продажу - суметь точно повторить, что нужно клиенту, не создавая при этом впечатления, будто вы в этом не уверены. Клиенты хотят уверенных, а не тревожных ответов «правильно ли я вас понял». Ваша первая задача - перефразировать именно то, что нужно клиенту, словами, которые он понимает, но при этом излучает высокий уровень профессионализма. Затем вы сразу переходите к фразе: «Есть ли у нас ваше одобрение на продолжение?» Теперь важно использовать эту фразу в правильном контексте. Когда вы говорите, обязательно оцените реакцию вашего потенциального клиента. Слишком часто мы встречаем специалистов по продажам, которые не умеют должным образом работать с возражениями. Если ваш потенциальный клиент высказывает возражение, не спрашивайте немедленно одобрения, это было бы абсолютно абсурдно. Вместо этого продолжайте в альтернативном направлении. Фразы типа «Можем ли мы получить ваше одобрение на продолжение?» дают клиенту возможность подтвердить свое текущее намерение.
Фраза 1: «Есть ли у нас ваше разрешение на продолжение?»
Фраза 2 Вариант: «Если у вас нет нерешенных вопросов или проблем, я думаю, мы готовы начать».
Фраза 3 Вариант: «У вас есть еще вопросы или вы готовы продолжить?»
Работа с возражениями
Распространенным отступлением является немедленное отступление от идеи связаться с ними позже. Если вы находитесь в такой ситуации, не сдавайтесь. Покажите потенциальному клиенту, что вы готовы и достаточно осведомлены, чтобы справиться с его/ее возражениями. У некоторых потенциальных клиентов есть что-то вроде альфа-личности: они знают все, и им нельзя сказать, что им нужно. Но прелесть в том, что вы можете отойти на второй план и помочь им принять решение нанять вас. Посадите их на место водителя, но при этом будьте достаточно уверены, чтобы показать им, что у вас есть карта до желаемого пункта назначения. Попросите потенциального клиента оценить уровень его доверия к вашей компании. Фраза типа: «По шкале от 1 до 10, насколько вы готовы сегодня подписать с нами контракт?» Если реакция клиента низкая, спросите его, почему она не ниже. Это поможет вам определить, что вы делаете правильно. Затем спросите клиента, что помешало получить оценку 10. Слушайте и приготовьтесь вступить в очень неагрессивную дискуссию.
Фраза 1: «По шкале от 1 до 10 скажите, насколько вы готовы подписать контракт с нашей компанией»
Фраза 2 Вариант: «Считаете ли вы, что мы понимаем текущие потребности и будущие цели вашей компании?»
Фраза 3 Вариант: «Верите ли вы, что мы можем предоставить вам необходимые вам услуги или продукты?»
Очевидное, вперед
Когда клиент готов закрыться, это почти всегда очевидно. Как бы произвольно это ни звучало, это честное доверие. Однако мы понимаем, что продажи не должны требовать экстрасенсорных способностей. Так что, если вы не ясновидящий, просто внимательно оцените ответы вашего потенциального клиента. Ищите комментарии типа: «Да, это имеет большой смысл», или «Правда, я понятия не имел», или «Это впечатляет», или «Вы действительно говорите как эксперт». Фразы, подобные упомянутым ранее, помогут вам понять точку зрения клиентов на вашу презентацию. Если у них нет возражений и они готовы продолжить, просто спросите их. Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что это просто и прямо по делу.
Фраза 1: «Вы готовы начать?»
Вариант фразы 2: «Вы готовы продолжить?»
Фраза 3 Вариант: «Должны ли мы начать сегодня?»
Заключительные мысли
Сценарий важен, на самом деле некоторые компании живут и умирают по сценарию, но, пожалуйста, избегайте любой ценой, будто вы читаете из блокнота или просто репетируете несколько строк за 5 минут до звонка. Всегда будьте уверены, что ваши ответы релевантны, взаимодействуя с потенциальными клиентами. Если у вас есть какие-либо вопросы, проблемы или советы, мы будем рады услышать ваше мнение. Оставьте комментарий ниже или даже свяжитесь с нами, чтобы найти опытную компанию, которая сможет удовлетворить ваши потребности и оптимизировать ваш бизнес.